Πώς να καθορίσετε ποσοστώσεις πωλήσεων για την ομάδα σας

Ένας στόχος ποσοστώσεων ή πωλήσεων είναι ένας καθορισμένος αριθμός πωλήσεων ή μια συνολική αξία των πωλήσεων που ένας πωλητής αναμένεται να συναντήσει σε μια δεδομένη χρονική περίοδο. Σχεδόν όλες οι εταιρείες καθορίζουν ποσοστώσεις για τους πωλητές τους επειδή η πρακτική εξασφαλίζει ότι τόσο ο πωλητής γνωρίζει τι αναμένεται από αυτόν όσο και επειδή είναι ένας εύκολος τρόπος να προσδιοριστεί ποιες προμήθειες οφείλονται σε αυτόν τον πωλητή.

Οι ποσοστώσεις μπορούν να κυμαίνονται σε μεγάλο βαθμό από την εταιρεία στην εταιρεία

Αν και οι ποσοστώσεις είναι ευρέως διαδεδομένες στον κλάδο των πωλήσεων, λαμβάνουν διάφορες μορφές και μπορούν να διαφέρουν αρκετά από την εταιρεία στην εταιρεία.

Μια μικρή επιχείρηση με λίγους μόνο πωλητές και ένα ή δύο προϊόντα θα θέσει συχνά ένα πολύ απλό σύστημα ποσοστώσεων. Ο στόχος μπορεί να είναι για κάθε πωλητή να πουλήσει προϊόντα αξίας 100.000 δολάρια ανά ημερολογιακό τρίμηνο.

Μια μεγάλη εταιρεία με χιλιάδες αντιπροσώπους πωλήσεων και πολλά διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες που προσφέρουν μπορεί να θέσει μια πολύ περίπλοκη ποσόστωση που αποτελείται από διαφορετικούς στόχους για διαφορετικά προϊόντα. Ένας πωλητής αναμένεται να μετακινήσει 100 μονάδες προϊόντος Α, 50 μονάδες υπηρεσίας Β και πρόσθετες υπηρεσίες αξίας 1,000 δολαρίων, όπως εγγυήσεις.

Οι στόχοι μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με το αντιληπτό δυναμικό

Στην περίπτωση μιας μεγάλης εταιρείας με γραφεία που βρίσκονται σε μεγάλη γεωγραφική περιοχή, οι στόχοι για κάθε γραφείο ή τοποθεσία πιθανόν να διαφέρουν ανάλογα με τις αντιλήψεις του. Με άλλα λόγια, ένα γραφείο που παραδοσιακά πραγματοποιεί πολλές πωλήσεις και έχει πολλές δυνατότητες αγοράς θα έχει υψηλότερους στόχους για τους πωλητές του από έναν σε μια περιοχή με λιγότερους δυνητικούς πελάτες.

Οι χρονικές περίοδοι μπορούν να ποικίλουν

Οι ποσοστώσεις μπορούν να οριστούν για χρονικές περιόδους που κυμαίνονται από μία εβδομάδα έως ένα έτος, αλλά οι πιο συχνές είναι οι τριμηνιαίες ποσοστώσεις. Μια τριμηνιαία περίοδος δίνει στους πωλητές αρκετό χρόνο να ευθυγραμμίσουν τις στρατηγικές πωλήσεων με τους στόχους τους και να θέσουν σε κίνηση ένα σχέδιο πωλήσεων.

Οι τριμηνιαίες ποσοστώσεις μπορούν επίσης να επιτρέψουν στις εταιρείες να λάβουν υπόψη την εποχικότητα των προϊόντων. Εάν ένα συγκεκριμένο προϊόν πωλεί πολύ καλύτερα τους καλοκαιρινούς μήνες από ό, τι το χειμώνα, τότε η εταιρεία ενδέχεται να έχει υψηλότερη ποσόστωση στο τρίτο τρίμηνο από ό, τι στο 4ο τρίμηνο και να κάνει περισσότερα έσοδα χωρίς να επιβαρύνει υπερβολικά την ομάδα πωλήσεών της.

Οι ποσοστώσεις μπορούν να οριστούν βάσει ιστορικών δεδομένων

Τα στελέχη πωλήσεων θα καθορίζουν συνήθως ποσοστώσεις βάσει ιστορικών δεδομένων σε συνδυασμό με προβλέψεις για το τι προσδοκούν οι βιομηχανίες τους στο άμεσο μέλλον. Δυστυχώς, ακόμη και τα καλύτερα μοντέλα πρόβλεψης μπορούν να αποδειχθούν μακριά από την πραγματικότητα, ειδικά όταν η αγορά υποστεί ξαφνικές και απροσδόκητες αλλαγές.

Για παράδειγμα, μια συγκεκριμένη βιομηχανία μπορεί να συγκλονιστεί από ένα σκάνδαλο ή η νέα τεχνολογία μπορεί να καταστήσει ένα υπάρχον προϊόν παρωχημένο. Και στις δύο περιπτώσεις, οι πωλητές δεν θα είχαν πολλές πιθανότητες να επιτύχουν τις ποσοστώσεις τους, επειδή είχαν τεθεί χωρίς να λάβουν υπόψη αυτούς τους παράγοντες.

Οι διαχειριστές πωλήσεων ενδέχεται να θέλουν να προσαρμόσουν τις προμήθειες τους για να ανακουφίσουν ορισμένους από τους πόνους της ομάδας πωλήσεων, υποθέτοντας πάντοτε ότι κατέβαλαν σαφώς τις καλύτερες προσπάθειές τους και απέτυχαν εξαιτίας περιστάσεων που δεν μπορούσαν να ελέγξουν.

Οι προμήθειες συνήθως συνδέονται με ποσοστώσεις

Οι προμήθειες συνήθως συνδέονται με ποσοστώσεις με κάποιο τρόπο. Μερικές φορές είναι μια απλή συσχέτιση, όπως 5 τοις εκατό για κάθε μονάδα που πωλείται κάτω από την ποσόστωση και 10 τοις εκατό μετά την υπέρβαση αυτής της ποσόστωσης. Σε άλλες περιπτώσεις, οι εταιρείες θα μπορούσαν να δημιουργήσουν προμήθειες βασισμένες σε σύνθετους μαθηματικούς υπολογισμούς που να επηρεάζουν την απόδοση του πωλητή στην πώληση πολλών διαφορετικών προϊόντων.

Σε γενικές γραμμές, η δέσμευση των προμηθειών πωλήσεων με το ποσό των εσόδων που εισπράττει ένας πωλητής είναι ένας καλός τρόπος για να τον αντισταθμίσει αρκετά, διατηρώντας ταυτόχρονα αυτή την αποζημίωση σύμφωνα με το πόσα χρήματα έκανε η εταιρεία από τις προσπάθειές της.

Πώς να ορίσετε μια ποσόστωση

Οι δωρεάν υπολογιστές αφθονούν στο Διαδίκτυο, αλλά αν προτιμάτε να δημιουργήσετε ένα πιο εξατομικευμένο σύστημα ποσοστώσεων ή να προσαρμόσετε αυτό που χρησιμοποιείτε, αρχίστε με τους στόχους και την υπάρχουσα απόδοση.

Ως γενικός κανόνας, πολλοί ειδικοί των πωλήσεων λένε ότι μια ποσόστωση είναι δίκαιη, εάν το 80% περίπου των πωλητών μπορεί να το συναντήσει κατά τις περισσότερες περιόδους ποσοστώσεων. Εάν λιγότερο από το 80% της ομάδας πωλήσεων συναντά ποσοστώσεις τις περισσότερες φορές, αυτό δείχνει ότι μπορεί να μην είναι ρεαλιστικό και οι αριθμοί θα πρέπει να προσαρμοστούν προς τα κάτω.

Αλλά αν ολόκληρη η ομάδα συναντά πάντα ή υπερβαίνει την ποσόστωσή της, μπορεί να μην αμφισβητηθεί αρκετά και ίσως θελήσετε να εξετάσετε την αύξηση των αριθμών προς τα πάνω. Λάβετε υπόψη σας ότι χωρίς να προειδοποιήσετε ή να εξηγήσετε κάτι τέτοιο, μπορείτε να αποθαρρύνετε τη δύναμη πωλήσεών σας και ίσως να μην επιτύχετε το αποτέλεσμα που αναζητάτε, ιδιαίτερα εάν η αλλαγή είναι σημαντική.

Σκεφθείτε τη συνάντηση με το προσωπικό πωλήσεών σας. Τι είναι δικα τους στόχους;

Ο χρόνος μπορεί να είναι κρίσιμος

Σκεφτείτε εποχιακές διακοπές δεν είναι που σχετίζονται με τις πωλήσεις όταν ορίζετε χρονικά πλαίσια. Μπορείτε να λάβετε υπόψη άλλα πράγματα εάν η επιχείρησή σας είναι από την μικρή πλευρά. Οι περισσότεροι από τους υπαλλήλους σας παίρνουν τις διακοπές τους τους καλοκαιρινούς μήνες λόγω του καιρού, όχι απαραίτητα επειδή η επιχείρησή σας βιώνει μια ηρεμία εκείνη την εποχή;

Ίσως θελήσετε να προσαρμόσετε την ποσόστωσή σας προς τα κάτω σε αυτές τις στιγμές και όχι να εισάγετε οι πωλητές σας την περίοδο που ήδη γνωρίζετε - ή τουλάχιστον πιστεύετε - ότι δεν μπορούν να καλύψουν μια ποσόστωση. Είναι θέμα ψυχολογίας. Πόσο πιθανό είναι να βάλουν τις καλύτερες προσπάθειές τους, αν βρεθούν να νιώθουν ήδη καταδικασμένοι;

Θυμηθείτε ότι το σύστημα ποσοστώσεων δεν χρειάζεται να είναι ακριβώς το ίδιο κάθε τρίμηνο ή κάθε μήνα. Μπορείτε να αυξήσετε τους στόχους σας ή να τους μειώσετε από την περίοδο ποσόστωσης στο επόμενο, απλώς βεβαιωθείτε ότι ανακοινώνετε την προσωρινή αλλαγή δυνατά και σαφώς και εξηγείτε γιατί το κάνετε, ώστε κανείς να μην εκπλήσσεται από ένα πιό σίγουρο από το αναμενόμενο paycheck. Αυτό δεν θα βοηθήσει καλή θέληση.

Μια άλλη ιδέα είναι να ορίσετε συγκεκριμένους στόχους επιδόσεων με ανταμοιβές που ταιριάζουν με το επίτευγμά τους μια ή δύο φορές το χρόνο, όταν γνωρίζετε ότι το προσωπικό σας πιθανότατα προσπαθεί να κερδίσει μετρητά, όπως κατά την περίοδο των διακοπών.

Τώρα καθίσετε και παρακολουθήστε τα αποτελέσματά σας, κάνοντας προσαρμογές όπως είναι απαραίτητο.