Συνδέοντας την αντιστάθμιση των πωλήσεων με τις ποσοστώσεις πωλήσεων

Οι περισσότεροι πωλητές έχουν μεγάλη κινητήρια δύναμη. Ζητήστε από έναν κορυφαίο πωλητή πόσα χρήματα θέλει να κάνει το επόμενο έτος και η απάντηση θα είναι σχεδόν αναπόφευκτα "όσο το δυνατόν περισσότερο". Έτσι, η ομάδα πωλήσεών σας να συναντήσει - και να ξεπεράσει - τις ποσοστώσεις πωλήσεων μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η δημιουργία της κατάλληλης ανταμοιβές.

Ένα σχέδιο επιπλέουσας αποζημίωσης μπορεί να επιβραβεύσει τους καλλιτέχνες σούπερ σταρ ενώ φωτίζει μια πυρκαγιά κάτω από εκείνους τους πωλητές που τείνουν να χάσουν κάθε ποσόστωση. Ουσιαστικά, ορίζετε διαφορετικά ποσοστά προμήθειας σε διαφορετικά επίπεδα επίτευξης. Για να εξετάσουμε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η ομάδα πωλήσεων widget σας έχει στόχο να πουλήσει 100 widgets ανά μήνα. Αποφασίζετε ότι ένας πωλητής που πωλεί ακριβώς 100 widgets θα λάβει μια προμήθεια 25%. Αν ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων πωλεί μόνο 80 widgets, παίρνει προμήθεια 20%. Αν πωλεί 60 widgets, παίρνει προμήθεια 10%.

Και ούτω καθεξής.

Αλλά μην ξεχάσετε να εφαρμόσετε το καρότο καθώς και το ραβδί. Συνεχίζοντας με το παραπάνω παράδειγμα, μπορεί να δώσετε σε έναν πωλητή που πώλησε 120 widgets ένα ποσοστό προμήθειας 30%. Ένας εκπρόσωπος πωλήσεων που πώλησε 150 widgets θα μπορούσε να πάρει ποσοστό προμήθειας 40%, κλπ.

Εάν η ομάδα πωλήσεών σας έχει διαφορετικές ποσοστώσεις για πολλαπλά προϊόντα ή υπηρεσίες, οι δομές προμηθειών μπορούν να γίνουν πιο περίπλοκες - αλλά το βασικό πρόγραμμα θα πρέπει να παραμείνει το ίδιο. Εάν η ποσόστωση της ομάδας πωλήσεων πωλεί 75 από το widget Α και 25 από το γραφικό στοιχείο Β, τότε διαρθρώστε ανάλογα τις προμήθειες. Όταν η εταιρεία ξεκινά ένα νέο προϊόν και θέλει τους πωλητές να προωθήσουν πραγματικά το προϊόν αυτό, μπορεί να προσφέρετε μια επιτροπή "μπόνους" που έχει υψηλότερες πληρωμές για την πώληση αυτού του συγκεκριμένου προϊόντος.

Το σχέδιο "κυμαινόμενης" επιτροπής συνδέει άμεσα την αποζημίωση με την απόδοση. Επιπλέον, το κάνει με τρόπο που να έχει νόημα για την εταιρεία καθώς και για τον πωλητή. Εξάλλου, ένας εκπρόσωπος πωλήσεων που πώλησε το 150% της ποσόστωσης έκανε την εταιρεία πολύ περισσότερα χρήματα από εκείνη που πώλησε μόνο το 50% της ποσόστωσης, οπότε ο πρώην πωλητής αξίζει μεγαλύτερο ποσοστό των κερδών από το τελευταίο.

Σημειώστε ότι αυτό το σχέδιο αποζημίωσης δεν πρέπει να συνδέεται με τον αριθμό των πωλήσεων. Θα μπορούσατε εναλλακτικά να την συνδέσετε με στόχους εσόδων - π.χ. ο στόχος μπορεί να είναι να πουλήσει widgets αξίας 100.000 δολαρίων το μήνα. Αυτό σας επιτρέπει να ευθυγραμμίσετε την αποζημίωση ακόμη πιο στενά με το ποσό των χρημάτων που οι πωλητές σας παράγουν για την εταιρεία.

Το άλλο σημαντικό όφελος για το σχέδιο κυμαινόμενης αποζημίωσης είναι ότι οι πωλητές σούπερ σταρ σας θα δουν ότι παίρνουν υπερμεγέθεις προμήθειες και θα το εκτιμήσουν! Είναι πολύ πιθανότερο να κρατήσετε αυτούς τους κορυφαίους καλλιτέχνες εάν εκφράσετε την εκτίμησή σας παρέχοντας επιπλέον μετρητά κάθε μήνα. Και οι πωλητές που απλά δεν μπορούν να κάνουν τις ποσοστώσεις τους θα κληθούν επίσης να κάνουν κάτι γι 'αυτό.

Αυτή η στρατηγική αποζημίωσης λειτουργεί καλύτερα ως κίνητρο εάν οι πωλητές λάβουν τις προμήθειες μπόνους τους γρήγορα. Όσο πιο κοντά συνδέετε τις ανταμοιβές με τις ενέργειες, τόσο πιο ικανοποιητική είναι για τους πωλητές σας - τόσο συνειδητά όσο και ασυνείδητα. Έτσι, οι μηνιαίες ή και εβδομαδιαίες πληρωμές προμηθειών θα ήταν αποτελεσματικότερες ψυχολογικά από τα τριμηνιαία ή τα ετήσια χρονοδιαγράμματα.