Η κακή στρατηγική της τιμολόγησης ενός σπιτιού πάνω από την αγοραία αξία

Ο τρόπος με τον οποίο πολλοί πράκτορες λειτουργούν όταν συμβουλεύουν έναν πωλητή για τιμολόγηση στο σπίτι είναι να παρουσιάσει έναν πωλητή με μια σειρά τιμών, συχνά μια χαμηλή τιμή πώλησης και μια υψηλή τιμή πώλησης. Η διαφορά μεταξύ των δύο τιμών θα είναι σχετικά μικρή. Είναι ο πωλητής του σπιτιού που επιλέγει την αναγραφόμενη τιμή πώλησης και είναι ο κτηματομεσίτης που παρέχει τις πληροφορίες που βοηθούν στην εκπαίδευση του πωλητή. Αν και, μπορείτε να δείτε γιατί πολλοί πωλητές συχνά θα βαρύνουν την υψηλή τιμή πώλησης. Αυτή είναι ακριβώς η ανθρώπινη φύση.

Εάν ρωτάτε ένα άτομο θέλετε περισσότερα χρήματα ή θέλετε λιγότερα χρήματα, τι νομίζετε ότι θα πει κάποιος; Γιατί ένα άτομο θα παραιτηθεί από τα χρήματα που κάποιος νομίζει ότι δικαιούται να λάβει; Ωστόσο, οι τιμές πώλησης κυμαίνονται στα ακίνητα.

Γιατί δεν υπάρχει ακριβής τιμή;

Υπάρχει μια σειρά τιμών και όχι μια καθορισμένη ακριβής τιμή πώλησης, επειδή μια εκτίμηση της αγοραίας αξίας μπορεί να διαφέρει από άτομο σε άτομο. Πάρτε έναν εκτιμητή, για παράδειγμα. Πάρτε 5 εκτιμητές και ζητήστε από καθένα να αξιολογήσει ένα σπίτι. Οι αποδόσεις είναι ότι κάθε αξιολόγηση θα είναι διαφορετική. Μια αξιολόγηση δεν σημαίνει ότι η αξία του σπιτιού είναι προκαθορισμένη, αλλά μεταξύ των 5 αξιολογήσεων, θα υπάρχει μια σειρά τιμών, αρκετά κοντά το ένα στο άλλο. Πιθανότατα δεν θα υπάρξουν άγριες κούνιες αξίας.

Ωστόσο, οι πωλητές είναι μερικές φορές στον πειρασμό να κερδίσουν την τιμή ενός σπιτιού σε έναν αριθμό που μπορεί να φαίνεται αστρονομικό σε ένα γειτονικό κτηματομεσίτη. Οι πωλητές μπορεί να μην γνωρίζουν πώς ένας κτηματομεσίτης καθορίζει την αξία, και μπορεί να μην δίνουν καμιά δόση για τις συγκρίσιμες πωλήσεις. Ο τρόπος με τον οποίο πωλούν οι πωλητές σε μια τιμή ποικίλλει. Μπορεί να θυμούνται ένα σπίτι που ήταν κάποτε προς πώληση πριν από λίγους μήνες, το οποίο θα μπορούσε να είναι μια λίστα που έληξε σήμερα και να αποφασίσει ότι η αξία του σπιτιού τους είναι Χ ποσό περισσότερο. Για κανένα λογικό λόγο.

Αυτό το ποσό Χ πιθανώς βασίζεται σε έναν ωραίο αριθμό στρογγυλού που μπορεί να μην επηρεάζει την αγοραία αξία. (Ο ουρανός τους βοηθάει αν βασίζονται σε έναν δημόσιο ιστότοπο ακινήτων για αξίες.)

Γιατί ο αγοραστής κατοικίας δεν θα κάνει μια προσφορά;

Το συναίσθημα μεταξύ αυτών των τύπων πωλητών είναι ένας αγοραστής μπορεί πάντα να κάνει μια προσφορά. Όταν ένας αγοραστής δεν κάνει μια προσφορά, οι πωλητές δεν θέλουν να πιστέψουν ότι είναι η τιμή που είναι το θέμα. Θα μπορούσαν να δουν όλες τις εξωτερικές επιρροές ως πηγή του προβλήματος. Ορισμένοι πωλητές πιστεύουν ότι ο λόγος που ο αγοραστής δεν έχει κάνει μια προσφορά είναι ότι:

• Ο πράκτορας στο κατάλογο δεν εργάζεται αρκετά σκληρά για να βρει έναν αγοραστή.
• Οι αγοραστές δεν καταλαβαίνουν τις εγγενείς ιδιότητες που κάνουν το σπίτι τόσο απίστευτα πολύτιμο.
• Η εταιρία καταχώρησης δαπανά δολάρια διαφήμισης σε λάθος περιοχές.

Εντούτοις, γενικά, αυτοί δεν είναι οι λόγοι για τους οποίους ο αγοραστής δεν έχει υποβάλει προσφορά. Πρώτον, για να κάνετε μια προσφορά αγοράς, ένας αγοραστής θα περιμένει να δει το σπίτι αυτοπροσώπως. Οι αγοραστές τείνουν να περιοδεύουν σπίτια που διατιμώνται σύμφωνα με άλλα σπίτια στην αγορά. Για παράδειγμα, εάν ένας αγοραστής αναζητά ένα σπίτι εντός συγκεκριμένης γειτονιάς ή ZIP, ο πράκτορας του αγοραστή μπορεί να στείλει τις λίστες αγοραστών σε συγκεκριμένο εύρος τιμών. Ένα υπερτιμημένο σπίτι μπορεί να μην εμφανίζεται καν στον κατάλογο των αγοραστών για την πώληση κατοικιών.

Εάν μια υπερτιμημένη λίστα εμφανίζεται σε μια ομάδα αγοραστών για πώληση κατοικιών, είναι επειδή ο αγοραστής ψάχνει για ένα σπίτι σε αυτό το συγκεκριμένο εύρος τιμών. Ωστόσο, επειδή το σπίτι είναι υπερτιμημένο, θα πέσει αμέσως στο κάτω μέρος του καταλόγου των αγοραστών των σπιτιών για περιοδεία, αν δεν είναι απόλυτα απορριφθεί. Ο αγοραστής θα θελήσει να περιοδεύσει τα πιο επιθυμητά σπίτια που ταιριάζουν συγκεκριμένες απαιτήσεις.Ένα υπερτιμημένο σπίτι, από την ίδια του τη φύση, δεν θα εμπίπτει στις συγκεκριμένες αυτές απαιτήσεις επειδή θα χρειαστεί να αναβαθμιστούν, ο χώρος ή η τοποθεσία των κατοικιών προς πώληση, οι οποίες τιμολογούνται αναλόγως.

Ο κύριος λόγος για τον οποίο ο αγοραστής δεν θα κάνει "μόνο μια προσφορά" σε μια υπερτιμημένη λίστα είναι επειδή το συγκεκριμένο σπίτι δεν εμφανίζεται στο ραντάρ του αγοραστή. Αν ο αγοραστής ποτέ δεν ανακαλύψει ότι το σπίτι είναι διαθέσιμο προς πώληση, ο αγοραστής δεν θα βρεθεί ποτέ μέσα στο σπίτι. Δεν υπάρχει προσωπική περιήγηση, καμία πώληση.

Επιπλέον, οι περισσότεροι αγοραστές δεν πηγαίνουν έξω για να αγοράσουν ένα σπίτι ελπίζοντας ότι μπορούν να κάνουν μια προσφορά lowball και να κερδίσει αυτό το σπίτι. Οι αγοραστές δεν θέλουν να προσβάλλουν έναν πωλητή και θα αποφύγουν μια ανήσυχη αντιπαράθεση. Οι πωλητές μπορεί να πιστεύουν ότι ο αγοραστής είναι ελεύθερος να προσφέρει οποιαδήποτε τιμή που ο αγοραστής επιλέγει να προσφέρει, αλλά οι αγοραστές δεν το σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο. Οι αγοραστές δεν θέλουν να προσβάλλουν.

Εκτός αυτού, οι πράκτορες του αγοραστή τους μπορεί να πιστεύουν ότι μια υπερτιμημένη λίστα έχει τόσο υψηλές τιμές επειδή ο πωλητής είναι πεισματάρης και αρνείται να ακούσει λόγο. Οι πράκτορες του αγοραστή δεν θέλουν να συνεργαστούν με έναν παράλογο πωλητή. Θα προτιμούσαν να αγνοήσουν την καταχώρηση και να παρουσιάσουν σπίτια για τα οποία οι πωλητές είναι λογικοί και πρόθυμοι να πουλήσουν.

Πόσο υπερτιμημένο είναι πολύ μακριά;

Πού μπορεί κάποιος να τραβήξει τη γραμμή με υπερτιμήσεις; Τι είδους τιμή είναι πολύ υψηλή; Εξαρτάται από το εύρος τιμών για μια γειτονιά, αλλά ένα μπόνους τιμής λίστας που υπερβαίνει το 10% της αγοραίας αξίας είναι πολύ υψηλό για τα σπίτια με τιμές κάτω από ένα εκατομμύριο. Ειδικά μια τιμή πώλησης που έχει καθοριστεί στο 25% της αξίας ή περισσότερο, καλά, αυτός είναι ακριβώς ένας πωλητής που απολαμβάνει να κοιτάζει ένα προς πώληση σημάδι στην αυλή. Σύμφωνα με τους ειδικούς, οι τιμές πώλησης στο σπίτι πρέπει να έχουν εύρος ευελιξίας από -3% έως + 3% της τιμής πώλησης.