Από την προοπτική στον πελάτη σε τριάντα δευτερόλεπτα

Η διαδικασία μετατροπής μιας προοπτικής σε έναν πελάτη μπορεί να φαίνεται σαν να παίρνει για πάντα. Γνωρίζετε έναν υποψήφιο πελάτη, παρακολουθώντας μαζί του την πάροδο του χρόνου και ελπίζουμε να έχετε την ευκαιρία να προβείτε σε μια παρουσίαση των πωλήσεων ή να προγραμματίσετε μια πρώτη διαβούλευση χωρίς καμία επιβάρυνση. Τότε ακολουθείτε λίγο περισσότερο, προσπαθώντας να κλείσετε την πώληση. Μήνες μπορεί να περάσει, ή ακόμα και χρόνια, μεταξύ της πρώτης σας συνάντησης και να πάρει την προοπτική να υπογράψει την κατώτατη γραμμή.

Πώς συνεχίζετε να παρακολουθείτε για όλο αυτό το διάστημα χωρίς να είναι παράσιτο; Ζητάει ξανά και ξανά τις προοπτικές, "Είστε έτοιμοι να το αγοράσετε ακόμα;" ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε; Πώς μπορείτε να χτίσετε την εμπιστοσύνη των προοπτικών σας αρκετά ώστε να είναι διατεθειμένοι να αναλάβουν τον κίνδυνο να σας προσλάβουν;

Αντιμετώπιση προοπτικών όπως οι πελάτες

Η απάντηση σε αυτά τα ενοχλητικά ερωτήματα μπορεί να βρεθεί σε αυτή την απλή ιδέα. Αντιμετωπίστε αυτές τις προοπτικές σαν να ήταν ήδη πελάτες σας - απλά δεν σας έχουν πληρώσει ακόμα.

Φανταστείτε τι θα ήταν να αντιμετωπίζετε κάθε υποψήφιο πελάτη που αντιμετωπίζετε σαν να συνεργάζεστε ήδη. Κάθε φορά που επικοινωνείτε με τις προοπτικές σας, προσφέρετε ένα άρθρο που μπορεί να τους ενδιαφέρει, μια εισαγωγή σε κάποιον που μπορεί να τους βοηθήσει με ένα στόχο ή μια πρόσκληση για μια επερχόμενη εκδήλωση στον τομέα τους.

Όταν συναντηθείτε μαζί τους, ακούτε τα προβλήματά τους και προτείνετε λύσεις. Όταν τους επικοινωνείτε μετά από μια συνάντηση, προτείνετε πόρους για να τους βοηθήσετε να αντιμετωπίσουν τα θέματα που συζητήσατε. Οι λύσεις και οι πόροι που συστήνετε μπορεί να περιλαμβάνουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, φυσικά, αλλά δεν σταματούν εκεί. Προσφέρετε επίσης απαντήσεις που δεν περιλαμβάνουν την πρόσληψη σας.

Ο αντίκτυπος αυτού του είδους γενναιοδωρίας στους υποψήφιους πελάτες σας μπορεί να είναι δραματικός. Αντί να εξετάζετε τις κλήσεις ή τα e-mail σας μια διακοπή, θα καλωσορίσουν ακούγοντας από εσάς. Δεν θα σας θεωρούν πλέον πωλητή ή πωλητή, αλλά ως πολύτιμο πόρο και σημαντικό πρόσωπο που πρέπει να γνωρίζετε.

Αλλάξτε το μυαλό σας

Δεν μιλάω για την παράδοση του καταστήματος. Δεν συνιστούμε να παρέχουμε στον πελάτη δωρεάν εκπαίδευση, να ξοδεύουμε ώρες χωρίς να χρεώνεστε για τα ζητήματά τους ή να ασκείτε το επάγγελμά σας χωρίς αμοιβή. Είναι απολύτως σκόπιμο να ζητήσετε και να περιμένετε πληρωμή για την επαγγελματική σας εργασία.

Αλλά αυτό που προτείνω είναι μια αλλαγή στη στάση σας, στην υπηρεσία, αντί να πουλήσετε μια υπηρεσία. Δώστε στις προοπτικές σας μια γεύση από πόσο πολύτιμο θα μπορούσατε να είστε σε αυτούς, εάν σας προσέφεραν. Να είστε γενναιόδωροι με τις πληροφορίες και τις επαφές που έχετε ήδη στη διάθεσή σας. Χρειάζονται μόνο λίγα λεπτά για να περάσετε από έναν αριθμό τηλεφώνου, κλιπ ή χρήσιμο ιστότοπο, αλλά ο αντίκτυπος μπορεί να είναι αξέχαστος.

Η επίδραση αυτής της μετατόπισης σε σας μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με την επίδραση στους υποψήφιους πελάτες. Θα εξαλείψετε αυτές τις φοβερές κλήσεις πωλήσεων από την ατζέντα σας και θα εστιάσετε αντ 'αυτού σε αυτό που κάνετε καλύτερα - βοηθώντας τους ανθρώπους. Δεν θα φοβάστε πλέον ούτε θα αντισταθείτε στην επαφή με τις προοπτικές, αλλά θα αρχίσετε να το περιμένετε. Αντί να πουλάτε, θα υπηρετείτε.

Ο γρηγορότερος τρόπος για να μετατρέψετε μια προοπτική σε έναν πελάτη μπορεί να είναι απλώς να αλλάξετε πώς σκέφτεστε γι 'αυτούς.