Κατανόηση των διαφορών μεταξύ του B2B και του B2C Marketing

Υπάρχει μια διαφορά μεταξύ του μάρκετινγκ προς τις επιχειρήσεις και του μάρκετινγκ σε έναν καταναλωτή, το πιστεύετε ή όχι. Αν και εξακολουθείτε να πουλάτε ένα προϊόν σε ένα άτομο, η εμπειρία δείχνει ότι η διαφορά μεταξύ αυτών των δύο τύπων αγορών είναι βαθιά.

Όταν αγοράζετε ένα B2B, θα συνειδητοποιήσετε ότι οι επιχειρήσεις εργάζονται σκληρά για να εξορθολογίσουν τη διαδικασία αγοράς για να εξοικονομήσουν χρόνο και χρήμα. Συχνά εξηγεί γιατί μια αγορά B2B βασίζεται περισσότερο στη λογική και γιατί η αγορά ενός καταναλωτή βασίζεται περισσότερο στο συναίσθημα.

Είναι αλήθεια ότι το κόστος μιας πώλησης για την αγορά μεταξύ επιχειρήσεων είναι πιο ακριβό και συνήθως υψηλότερο από την αγορά επιχειρήσεων προς καταναλωτές. Ο ευκολότερος τρόπος για να εξηγηθεί αυτό είναι ότι μια συναλλαγή μεταξύ επιχειρήσεων (Business-to-Business) λαμβάνει συχνά περισσότερη προσοχή και περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να συμμετέχουν, απαιτώντας περισσότερους φορείς λήψης αποφάσεων. Ο καταναλωτής B2B θα πρέπει συχνά να είναι σε θέση να αποδείξει απόδοση επένδυσης για την αγορά του.

Μάρκετινγκ στο B2B

Όταν διαφημίζετε σε B2B, θέλετε να εστιάσετε στη λογική του προϊόντος. Κάνετε αυτό εστιάζοντας στα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Δεν υπάρχει ελάχιστη ή καμία προσωπική συγκίνηση στην απόφαση αγοράς. Θέλετε να εστιάσετε στην κατανόηση των αγοραστών οργανισμού και του τρόπου λειτουργίας τους εντός των ορίων των διαδικασιών του οργανισμού τους. Ποιος είναι ο ρόλος τους; Τι είναι σημαντικό για αυτούς;Αν πάρετε ένα πράγμα μακριά από αυτό το άρθρο σχετικά με το μάρκετινγκ B2B θυμηθείτε ότι όταν πρόκειται για την εμπορία προϊόντων / υπηρεσιών των επιχειρήσεων, δεν αφορά το προϊόν, είναι για τους ανθρώπους που χρησιμοποιούν το προϊόν ή / και την υπηρεσία.

Εάν αγωνίζεστε με τα μηνύματά σας, προσπαθήστε να εστιάσετε περισσότερο στο τι κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία σας σε ό, τι σημαίνει για την επιχείρησή τους. Η αγορά B2B έχει μια δίψα για γνώση και είναι αναζητητές πληροφοριών. Να είστε πιο σε βάθος με τα υλικά μάρκετινγκ. Το πιο αποτελεσματικό μήνυμα μάρκετινγκ θα επικεντρωθεί στο πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας εξοικονομεί χρόνο, χρήμα και πόρους. Ποια είναι η απόδοση της επένδυσης που μπορούν να αναμένουν με την αγορά τους; Αυτή η απόδοση επένδυσης (ROI) μπορεί να εξοικονομεί χρόνο, να εξοικονομεί χρήματα ή να εξοικονομεί χρήματα, αλλά πρέπει να είναι σαφής για να φτάσει ο καθένας στο πλοίο.

Η αγορά της επιχείρησής σας προς επιχείρηση είναι απαραίτητη για να τεκμηριώσει την αγορά της μέσω ενός λογικού επιχειρήματος, οικονομικού ελέγχου και δεδομένων. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχει συναίσθημα πίσω από την αγορά, ενώ ασχολείστε με μια επιχείρηση, στην επιχείρηση αυτή είναι οι άνθρωποι, έτσι η συγκίνηση εξακολουθεί να παίζει ρόλο στην απόφαση, αλλά η αντιμετώπισή σας με "περισσότερα" συναισθήματα επειδή περισσότερες φορές από ό, τι δεν έχεις να κάνεις με περισσότερα άτομα που πρέπει να καταλήξουν σε συναίνεση για την απόφαση. Διατηρήστε τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τα κίνητρά σας στο τραπέζι, αλλά την υποστηρίξτε με λογική, οικονομικά οφέλη και ισχυρά δεδομένα.

Η διαδικασία αγοράς των επιχειρήσεων τείνει επίσης να είναι μεγαλύτερη από τον καταναλωτή. αυτό μπορεί να συσχετιστεί με την ανάγκη να έχουν πολλαπλά σημεία επαφής για να εξασφαλίσουν την πώληση.

Μάρκετινγκ στο B2C

Όταν διαφημίζετε σε έναν καταναλωτή, θέλετε να εστιάσετε στα οφέλη του προϊόντος. Η απόφασή τους είναι πιο συναισθηματική. Οι καταναλωτές διαφέρουν ως προς το ότι απαιτούν μια ποικιλία καναλιών διανομής για λόγους ευκολίας, όχι τόσο για την αγορά B2B. Οι καταναλωτές είναι λιγότερο πιθανό να ενδιαφέρονται για ένα μακρύ μήνυμα μάρκετινγκ. Θα θέλουν να φτάσετε στο σημείο. Οι καταναλωτές δεν θέλουν να εργαστούν για να κατανοήσουν τα οφέλη σας. Αντ 'αυτού, θα θέλουν να επισημάνετε τα οφέλη γι' αυτούς καθαρά.Με τους καταναλωτές, το μήνυμά σας πρέπει να είναι απλό, εύκολο να κατανοηθεί.

Θα έχετε επίσης την τάση να διαπιστώσετε ότι οι καταναλωτές έχουν πολύ μικρότερη διαδικασία αγοράς από τις επιχειρήσεις. Μπορούν να αγοράσουν μέσα σε λίγα λεπτά μέσα σε λίγες μέρες. Οι πιο αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ θα επικεντρωθούν στα αποτελέσματα και τα οφέλη που θα σας φέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Η αγορά της επιχείρησής σας προς τον καταναλωτή αγοράζει περισσότερο το συναίσθημα. Ενδιαφέρονται περισσότερο για το όφελος του προϊόντος. Θα θελήσουν να ακούσουν περισσότερα για το πώς τους βοηθά το προϊόν ή η υπηρεσία τους και τι οφέλη τους φέρνει προσωπικά.

Επικεντρωθείτε στο πρόβλημα ή στο σημείο του πόνου που επιλύετε.

B2B vs. B2C Μάρκετινγκ Παράδειγμα

Για παράδειγμα, σκεφτείτε το εξής: Το προϊόν μου είναι λοσιόν.

Η λοσιόν μου θα ενυδατώσει το δέρμα και θα ανακουφίσει το κνησμό του δέρματος.

Εάν έχω έναν πελάτη B2B, θα ενδιαφέρονται περισσότερο για το χαρακτηριστικό του πελάτη που είναι η ενυδάτωση του δέρματος. Εάν έχω έναν πελάτη B2C, θα ενδιαφέρονται περισσότερο για το όφελος που είναι η ανακούφιση του κνησμού του δέρματος.

Θα είμαστε πιο αποτελεσματικοί στο μάρκετινγκ εάν κατανοήσουμε τι πρέπει να πάρουν οι δύο αγορές για να πάρουν μια απόφαση.