Πώς να διαπραγματευτείτε μια πώληση επιχείρησης

Βρήκατε τον ιδανικό αγοραστή για την επιχείρησή σας (δηλαδή, ένας πρόθυμος άνθρωπος, ο οποίος θα φροντίσει καλά την επιχείρησή σας και ο οποίος έχει τα μετρητά ή τα δάνεια για να συμβεί). Τώρα είναι καιρός να διαπραγματευτούμε όρους.

Οι περισσότερες πωλήσεις των επιχειρήσεων είναι περίπλοκες συναλλαγές και απαιτούν τη βοήθεια συμβούλου CPA / φορολογικού συμβούλου / δικηγόρου και για τα δύο μέρη. Για να σας βοηθήσουμε να διευθετήσετε τη γενική ροή της διαδικασίας, εδώ είναι μερικές πιθανές ερωτήσεις στις οποίες θα πρέπει να εξοικειωθείτε:

Διαπραγμάτευση τιμής πώλησης

Αυτό ακούγεται σαν να πρέπει να είναι ένας απλός αριθμός που θα φτάσει, αλλά η τιμή πώλησης είναι το πιο δύσκολο κομμάτι της διαπραγμάτευσης. Καθώς συζητάτε την τιμή πώλησης με έναν πιθανό αγοραστή, να έχετε κατά νου ότι η τιμή πώλησης μπορεί να χωριστεί σε διάφορα τμήματα:

Η τιμή του επιχειρηματικά περιουσιακά στοιχεία. Ποια είναι η αξία αυτών των στοιχείων ενεργητικού; Είναι η αξία βασισμένη σε δίκαιη αγοραία αξία ή αξιολόγηση; Ή είναι τα περιουσιακά στοιχεία τόσο χαμηλής αξίας που βρίσκονται σε κατάσταση ρευστοποίησης (πώληση σε ζημία);

Τιμή αγοράς για κτίρια και γη ιδιοκτησίας της επιχείρησης. Η γη και το κτίριο θα πρέπει επίσης να αξιολογούνται και συγκρίσιμες αξίες.

Οι πιο έξωθεν πληροφορίες αποτίμησης που μπορείτε να πάρετε στα περιουσιακά στοιχεία, τόσο πιο εύκολο είναι να

Αγορά μετοχών μετοχών που ανήκουν στον ιδιοκτήτη και άλλους μετόχους

Αποζημίωση για συμφωνία μη άσκησης ανταγωνισμού. Σε πολλές περιπτώσεις, ο αγοραστής θα ζητήσει από τον πωλητή μια συμφωνία να μην ανταγωνιστεί τη νέα επιχείρηση. Για να είμαστε δίκαιοι, ο πωλητής θα πρέπει να αποζημιωθεί για την εγκατάλειψη του δυνητικού εισοδήματος για ένα χρονικό διάστημα.

Το καλάθι της τιμής των επιχειρήσεων

Όπως μπορείτε να δείτε, η τιμή πώλησης δεν είναι μόνο ένας αριθμός. Είναι ένα "καλάθι" διαφορετικών δυνατοτήτων, ανάλογα με τον τρόπο με τον οποίο ο αγοραστής και ο πωλητής μπορούν να εξοικειωθούν.

Για παράδειγμα, ο αγοραστής μπορεί να πει: "Ο εξοπλισμός σας είναι άχρηστος. Θα πρέπει να φέρω όλο τον νέο εξοπλισμό". Και ο πωλητής μπορεί να απαντήσει, "Ο εξοπλισμός αυτός θα κάνει τη δουλειά εδώ και χρόνια."

Και συνεχώς, γύρω και γύρω, έως ότου και οι δύο πλευρές καταλήξουν σε συμφωνία για το καλάθι, συμπεριλαμβανομένων όλων των στοιχείων της πώλησης.

Αλλά δεν έχουμε κάνει ακόμα.

Αποφασίστε σχετικά με τα ενδεχόμενα

Τα απρόβλεπτα είναι αυτά που πρέπει να συμβαίνουν πριν από την ολοκλήρωση της πώλησης. Τα ενδεχόμενα μπορούν να περιλαμβάνουν:

• Ευνοϊκή εξέταση των οικονομικών αρχείων της επιχείρησής σας
• Παραλαβή της μεσεγγύησης ή της κατάθεσης χρημάτων από τον αγοραστή
• Προσόντα του αγοραστή από τον δανειστή
• Αποδεκτή μεταβίβαση μίσθωσης κτιρίων ή γραφείων
• Αποδεκτή τραπεζική χρηματοδότηση για τον αγοραστή

Εξετάστε τις Διαθήκες (υποσχέσεις)

Τα συμβόλαια είναι υποσχέσεις (μερικές φορές αποκαλούνται περιοριστικές διαθήκες) που γίνονται από τα μέρη μεταξύ τους. Σε μια τυπική πώληση επιχείρησης, αυτές οι συμφωνίες θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν:

Μια διαθήκη να μην ανταγωνίζεται τον νέο ιδιοκτήτη

Η υπόσχεση του σημερινού ιδιοκτήτη ως προς το "business as usual", στην οποία ο ιδιοκτήτης υπόσχεται να συνεχίσει την επιχείρηση "ως συνήθως", χωρίς να συνάψει μια νέα ασυνήθιστη συμφωνία, διατηρώντας τις ίδιες ώρες εργασίας και επίπεδα απογραφής και συνεχίζοντας να παρέχει το ίδιο επίπεδο εξυπηρέτηση πελατών.

Αναθεωρήστε τις αντιπροσωπείες και τις εγγυήσεις

Οι εγγυήσεις είναι υποσχέσεις των μερών μεταξύ τους. Σε μια πώληση επιχειρήσεων, αυτές οι εγγυήσεις μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Τα οικονομικά αρχεία της επιχείρησης είναι αληθή και πλήρη
• Η απογραφή των αγαθών και των προϊόντων είναι σωστή
• Ο πωλητής έχει την πλήρη εξουσία να πωλεί περιουσιακά στοιχεία και δεν είναι σε αδυναμία εκτέλεσης συμβάσεων
• Όλες οι μισθώσεις είναι σε καλή κατάσταση, όλοι οι φόροι έχουν καταβληθεί, όλες οι υποχρεώσεις είναι τρέχουσες και δεν υπάρχουν εμπράγματα βάρη έναντι περιουσιακών στοιχείων που δεν έχουν αποκαλυφθεί.
• Όλες οι άδειες, οι άδειες και οι πιστοποιήσεις είναι παρούσες και έγκυρες

Συζητήστε τα ζητήματα μετάβασης

Άλλες συζητήσεις μεταξύ αγοραστή και πωλητή μπορεί να περιλαμβάνουν θέματα μετάβασης, όπως:

• Κατάσταση απογραφής ή εργασία πελατών.
• Αντιμετώπιση των «κρυφών» υποχρεώσεων που ενδέχεται να εμφανιστούν μετά την ολοκλήρωση της πώλησης.
• Επικοινωνία με τους πελάτες - πώς και πότε θα γίνει η επεξεργασία και από ποιον.
• Τρέχοντες υπάλληλοι - θα παραμείνουν ή θα πάνε;
• Συμβόλαια με πωλητές πιστωτικών καρτών, άλλους προμηθευτές και πώς / πότε να ενημερώνονται αυτοί οι άνθρωποι.