Πώς να διαπραγματευτείτε μια πώληση

Τι, κατά την γνώμη του πελάτη σας, ταιριάζει με την τιμολόγηση του προϊόντος σας; Σημαίνει το πραγματικό ποσό που θα πρέπει να πληρώσουν; Είναι η τιμή το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας ή η τιμή σημαίνει κάτι περισσότερο; Ενώ πολλοί θεωρούν ότι η τιμή ενός αντικειμένου είναι απλά τι κοστίζει η ιδιοκτησία ή η χρήση ενός προϊόντος, ένας καλύτερος ορισμός είναι η σύγκριση μεταξύ της αξίας που δίνει το προϊόν και της επένδυσης που χρειάζεται για να πάρει την αξία.

Τιμή κτιρίου

Για να είναι επιτυχής οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, ο πελάτης πρέπει να δει αξία σε αυτό που πουλάτε. Εάν διαπιστώσουν μηδενική αξία, η τιμή δεν σημαίνει τίποτα και καμία διαπραγμάτευση δεν θα σας βοηθήσει να κλείσετε τη συμφωνία. Για να δημιουργήσετε αξία σημαίνει είτε τη δημιουργία είτε την αποκάλυψη αξίας για το προϊόν σας στο μυαλό του πελάτη σας. Όσο μεγαλύτερη αξία κατασκευάζετε και όσο μεγαλύτερη αξία βλέπει ο πελάτης σας, τόσο μικρότερο είναι το πραγματικό κόστος ιδιοκτησίας.

Ξεκινώντας τις Διαπραγματεύσεις

Οι διαπραγματεύσεις αρχίζουν όταν ο πελάτης έχει μια καθορισμένη τιμή που εφαρμόζεται στο προϊόν σας και συγκρίνει την αντιληπτή αξία της με την ζητούμενη τιμή. Εάν η εκτιμώμενη αξία είναι μεγαλύτερη από την ζητούμενη τιμή, πραγματοποιείται μια πώληση. Εάν, ωστόσο, η εκτιμώμενη αξία είναι χαμηλότερη από την απαιτούμενη τιμή, αρχίζει ο χρόνος για τις διαπραγματεύσεις.

Είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσετε λίγα πράγματα σχετικά με την εκτιμώμενη αξία του πελάτη σας και πώς επηρεάζει τις διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι είστε Real Estate Agent και παρουσιάζετε ένα σπίτι σε έναν πιθανό αγοραστή. Εάν ο πιθανός αγοραστής, μετά από μια αρχική διαδρομή του σπιτιού, θεωρεί ότι το σπίτι αξίζει 200.000 δολάρια, οι πιθανότητές σας για πώληση είναι υψηλές αν η ζητούμενη τιμή είναι κάτω από 200.000 δολάρια.

Εάν η ζητούμενη τιμή σας είναι λίγο πάνω από 200.000 δολάρια, ο πιθανός αγοραστής θα είναι πολύ πιο πρόθυμος να διαπραγματευτεί από ό, τι αν η ζητούμενη τιμή είναι $ 300.000. Αν υπάρχει σημαντική διαφορά μεταξύ της εκτιμώμενης αξίας και της ζητούμενης τιμής, ο πελάτης πιθανότατα δεν θα ενδιαφέρεται να διεξάγει διαπραγματεύσεις.

Αντίθετα, αν η ζητούμενη τιμή είναι σημαντικά χαμηλότερη από την εκπεφρασμένη αξία, ο πελάτης μπορεί να αισθάνεται ότι έχασε κάτι αρνητικό στο άθροισμα και θα είναι κακό για να προχωρήσει. Όσο πιο κοντά η ζητούμενη τιμή σας είναι στην εκτιμώμενη αξία, τόσο το καλύτερο για τις διαπραγματεύσεις σας.

Καθορισμός της αντιληπτής αξίας του πελάτη σας

Οι πελάτες σήμερα είναι πάρα πολύ καλά ενημερωμένοι για να πείσουν στον επαγγελματία πωλήσεων τι θα ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Ωστόσο, είναι πιο πρόθυμοι να μοιραστούν το εύρος του προϋπολογισμού τους. Ζητώντας από έναν πελάτη ο οποίος σκέφτεται να αγοράσει ποιος είναι ο προϋπολογισμός του, θα προσφέρει στους επαγγελματίες πωλήσεις έναν στόχο για να πυροβολήσει.

Αυτή η ερώτηση "προϋπολογισμού" χρησιμοποιείται πολύ συχνά στις πωλήσεις αυτοκινήτων, καθώς οι επαγγελματίες πωλήσεων ζητούν από τους πιθανούς αγοραστές τι μηνιαία πληρωμή αναζητούν. Τις περισσότερες φορές, παρεμπιπτόντως, ο πιθανός αγοραστής θα απαντήσει με "Δεν θέλω να πληρώσω περισσότερα από X ανά μήνα." Όποια και αν είναι η αξία τους, πρέπει να χρησιμεύσει ως αφετηρία των διαπραγματεύσεων.

Αυξήστε την αντιληπτή τιμή

Εάν η ζητούμενη τιμή σας είναι χαμηλότερη ή χαμηλότερη από την εκτιμώμενη αξία του πελάτη, θα πρέπει να επικεντρωθείτε περισσότερο στο κλείσιμο της πώλησης και όχι στις διαπραγματεύσεις. Εάν η ζητούμενη τιμή σας είναι υψηλότερη από την εκτιμώμενη αξία, έχετε ουσιαστικά δύο επιλογές: Πρώτον, μπορείτε να μειώσετε την τιμή που ζητάτε. Αυτό μπορεί να μην είναι επιλογή και σίγουρα δεν πρέπει να στοχεύσετε. Η συνεχής μείωση της τιμής σας είναι ένας πολύ καλός τρόπος να χάσετε το μικτό κέρδος και να μετατρέψετε το προϊόν σας σε εμπορεύματα.

Η δεύτερη επιλογή είναι να αυξήσετε την αντιληπτή αξία του πελάτη σας από το προϊόν σας. Η προσπάθεια διαπραγμάτευσης με έναν πελάτη του οποίου η εκτιμώμενη αξία είναι χαμηλότερη από την τιμή που ζητάτε πρέπει να αρχίσει με την εξέταση όλων των οφελών που θα προσφέρει το προϊόν σας στον πελάτη σας.

Κάνοντας αυτό δεν θα υπενθυμίσει μόνο τον πελάτη σας τα οφέλη του προϊόντος σας, αλλά και σας δίνει την ευκαιρία να βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας έχει επίγνωση όλων των πλεονεκτημάτων. Ίσως ο πελάτης σας να μην είχε εξετάσει κάτι για το προϊόν σας που θα ήταν επωφελές. Μόλις προστεθεί ένα νέο όφελος, η αντιληπτή τιμή αυξάνεται. Τα περισσότερα οφέλη, η πιο αντιληπτή αξία.