Εφαρμογή τιμών πελατών για να στοχεύσετε την τμηματοποίηση της αγοράς

Η στοχευμένη διαδικασία κατακερματισμού της αγοράς είναι ουσιαστικά ένας «χορός» μεταξύ των ψυχολογικών αναγκών των καταναλωτών, των οικονομικών ωφελειών και των λειτουργικών αξιών και του πραγματικού προϊόντος ή υπηρεσίας που διατίθεται στους καταναλωτές. Εξετάστε αυτούς τους παράγοντες:

• Ψυχολογικές ανάγκες - Κατάσταση, αυτοπεποίθηση, ηρεμία, αντιληπτός κίνδυνος αλλαγής.
• Οικονομικά οφέλη - Εξέταση τιμής, εκπτώσεων, πιστωτικών όρων και φορολογικών κερδών.
• Λειτουργικές αξίες - Αξιοπιστία, διαθεσιμότητα, ευκολία χρήσης, αποτελεσματικότητα, αποτελεσματικότητα και ασφάλεια.

Ένα παράδειγμα τμηματοποίησης για τους χορηγούς του σχεδίου συνταξιοδότησης

Το παράδειγμα της κατάτμησης της αγοράς που αναφέρεται παρακάτω έχει σχεδιαστεί για χορηγοί σχεδίων συνταξιοδότησης. Οι χορηγοί του σχεδίου συνταξιοδότησης περιλαμβάνουν οργανισμούς που επενδύουν τις συνεισφορές συνταξιοδότησης δημόσιων και ιδιωτικών επενδυτών. Συνήθως γνωστοί χορηγοί σχεδίων περιλαμβάνουν το σύστημα συνταξιοδότησης Calstat (Σύστημα συνταξιοδότησης των κρατικών φοιτητών της Καλιφόρνιας) και το TIAA-CREF (TIAA) και το Ταμείο συνταξιοδότησης των πανεπιστημίων (CREF).

Κρίσιμες διαστάσεις 5 Χορηγών Σχεδίου για την Αγορά Καθορισμένων Παροχών

• Τμήματα: Εξοικονόμηση, Αναμοχλεύσεις, Επέκταση, Φραγκοστάσια, Enders
• Σημαντικές διαστάσεις:
  • Πιθανό να παγώσει (δεν κάνει καμία απόφαση επένδυσης)
  • Οικονομική ευελιξία
  • Συντάξεις Έκθεση στον Ισολογισμό
  • Εξερευνήστε και αναζητήστε νέες λύσεις

Spenders = Ελαχιστοποίηση της μεταβλητότητας

Αυτοί οι χορηγοί σχεδίου σκοπεύουν να διατηρήσουν σχέδια ενεργά είτε για διατήρηση του ταλέντου (στόχος των εταιρειών) είτε επειδή είναι δημόσια (πατερναλιστική ή συνδικαλιστική επιρροή). Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί θα είναι οι πρώτοι μετακινούμενοι, επειδή έχουν υψηλή έκθεση στον ισολογισμό σε μεταβλητότητα των συντάξεων. Λόγω των υψηλών χρηματοδοτικών επιπέδων, αυτοί οι χορηγοί μπορούν να αντέξουν οικονομικά να εξετάσουν τις ακριβές αλλαγές. Οι παραγωγοί θα ενδιαφερθούν περισσότερο για τα δομημένα προϊόντα και για την αύξηση του σταθερού εισοδήματος μακράς διαρκείας.

Menders = Καινοτομείς

Αυτοί οι χρηματοδοτούμενοι χρηματοδότες είναι αρκετά περιορισμένοι σε σχέση με τον συνολικό ισολογισμό, για να έχουν χαμηλό βαθμό κινδύνου χρηματοοικονομικής μεταβλητότητας. Θα τείνουν να διατηρούν τα προγράμματα καθορισμένων οφελών τους ενεργά, αλλά μπορούν να τα παγώσουν εύκολα εάν το κάνουν. Αυτοί οι χορηγοί σχεδίου ενδιαφέρονται για βελτιστοποίηση κινδύνου-απόδοσης. Θα εξετάσουν νέα προϊόντα, ιδιαίτερα εκείνα που υπόσχονται αλφα γενιά, διαχείριση περιουσιακών στοιχείων και υποχρεώσεων και εξελιγμένη προστασία κινδύνου. Αυτή η ομάδα χορηγών σχεδίων καταδεικνύει αυξημένο ενδιαφέρον για την επίλυση του "χάσματος επιστροφής".

Επέκταση = Περιμένετε και προσευχηθείτε

Αυτοί οι χορηγοί του σχεδίου εμπίπτουν σε δύο ομάδες: Αυτοί που μπορούν να παγώσουν άμεσα το σχέδιο και εκείνοι που θα κρατήσουν, καθώς δεν μπορούν να παγώσουν.

ο καταψύκτες αποτελούν το 25% περίπου των περιουσιακών στοιχείων του Ομίλου Καθορισμένων Παροχών Καθορισμένων Παροχών (AUM) και θα διατηρήσουν το status quo όσο το δυνατόν περισσότερο. Τείνουν να είναι σημαντικά υποπληρωμένα και μπορούν εύκολα να παγώσουν. Όμως αυτοί οι χορηγοί σχεδίων θα αντισταθούν στην αλλαγή και ελπίζουν ότι τα ευνοϊκά ίδια κεφάλαια και τα επιτόκια θα συμβάλουν στην κάλυψη του κενού χρηματοδότησης.

ο κράτησης έχουν μικρά (σε σχέση με το συνολικό ισολογισμό) πλήρως χρηματοδοτούμενα προγράμματα καθορισμένων παροχών. Δεν μπορούν να παγώσουν τα σχέδιά τους, καθώς δεν είναι σε θέση να μειώσουν τα μελλοντικά οφέλη. Οι χορηγοί σχεδίων που μπορούν να επεκταθούν θα επικεντρωθούν στο ασφάλιστρο κινδύνου μετοχικού κεφαλαίου, υπολογίζοντας την αγορά να συνεργαστεί και θα πραγματοποιήσουν μόνο μεταβολές της κλιμακούμενης κατανομής του ενεργητικού κατά το άμεσο χρονικό διάστημα.

Φράντζες = Ρίξτε τα ζάρια

Οι υποψήφιοι έχουν πολύ περιορισμένη ευκαιρία να παγώσουν, αλλά μια όρεξη υψηλού κινδύνου. Σε μια προσπάθεια να ξεφύγουν από το υποβαθμισμένο λάκκο, θα ψωνίσουν επιθετικά για υψηλές αποδόσεις, αναζητώντας φορητά alpha και εναλλακτικές επενδύσεις, όπως τα hedge funds και τα ιδιωτικά επενδυτικά κεφάλαια. Ως έσχατη λύση, θα εξαρτηθούν από την Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) για την παροχή συνταξιοδοτικών παροχών.

Enders = πιθανό να τερματιστεί

Υπερφαιρεμένοι και πρόθυμοι να πληρώσουν επιπλέον έξοδα για να κάνουν αλλαγές, αυτοί οι χορηγοί του σχεδίου μπορούν να κινηθούν γρήγορα. Δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να παραμείνουν ακίνητοι - η αστάθεια της λογιστικής και των εισφορών είναι απλά πάρα πολύ μεγάλη. Επομένως, θα επιλέξουν να παγώσουν ή να εγκαταλείψουν τα προγράμματα καθορισμένων οφελών τους. Αυτοί οι χορηγοί σχεδίου θα προσελκύονται για να αγοράσουν λύσεις, πολλές από τις οποίες, βραχυπρόθεσμα, θα λάβουν τη μορφή των προσόδων από ασφαλιστές. Θα συνεχίσουν να είναι ιδιαίτερα δεκτικοί στις αναδυόμενες λύσεις εξαγοράς.