Πώς να ρυθμίσετε και να λάβετε τη σωστή τιμή

Ποια λειτουργία του προϊόντος σας ζητά κάθε αγοραστής; Ποιο εργαλείο πωλήσεων είναι η καλύτερη συσκευή κλεισίματος; Ποιο χαρακτηριστικό σας διαφοροποιεί άμεσα από τους ανταγωνιστές σας; Το μαντέψατε, την τιμή σας.

Ωστόσο, είμαι πάντα έκπληκτος λίγο πόσο λίγο χρόνο οι επιχειρήσεις δαπανούν για την τιμολόγησή τους. Εφόσον πρόκειται για μια βασική μεταβλητή μάρκετινγκ για οποιονδήποτε ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης, εδώ μερικές σκέψεις σχετικά με τη ρύθμιση (και τη λήψη) των σωστών τιμών.

Η τιμή είναι μια υπόσχεση

Ας πούμε ότι είστε καταστήματα τροφίμων, και συναντάτε δύο μάρκες δημητριακών. Το ένα είναι ένα γνωστό εμπορικό σήμα των νιφάδων που έρχεται συσκευασμένο σε 20 oz. κουτί περιέχει ένα παιχνίδι και διατιμώνται σε 4,99 δολάρια. Το άλλο είναι ένα εμπορικό σήμα των νιφάδων, συσκευασμένο σε μια μη επανασφραγιζόμενη πλαστική σακούλα και πωλεί για $ 2.99. Ποιο θα αγοράζατε;

Εάν βασίσατε την απόφασή σας στην αγορά μόνο με την τιμή, θα έπρεπε να επιλέξετε τα 28 oz. τσάντα για $ 2.99 και να είστε στο δρόμο σας. Αλλά υπάρχει κάτι παραπάνω από την τιμή, δεν υπάρχει; Υπάρχουν οι εμπλεκόμενες υποσχέσεις. Σε αυτό το παράδειγμα, η μάρκα 4,99 δολάρια σας υπόσχεται υλικά και γεύση υψηλής ποιότητας, ένα επιπλέον παιχνίδι που θα μπορούσε να καταλάβει το παιδί σας, ενώ βλέπετε τις επανάληψη του The Dick Van Dyke Show, καθώς και την ευκολία ενός πακέτου που μπορεί να επανασφραγιστεί.

Αν και αυτό το παράδειγμα ασχολείται με τα δημητριακά, παρόμοιες αποφάσεις γίνονται από αγοραστές στην αγορά σας. Κάθε φορά που ένας αγοραστής επιλέγει ένα προϊόν, ταιριάζει με μια τιμή με τις υποσχέσεις του. Έτσι, ως έμπορος μιας μικρής επιχείρησης, είναι η δουλειά σας να καταλάβετε τι είναι η τιμή και οι υποσχέσεις για την υπηρεσία σας.

Προσδιορίστε τις υποσχέσεις σας

Καθώς ορίζετε τις τιμές σας (ή εξετάζετε τις αυξήσεις τους), κάνετε απολογισμό όλων των παραγόντων αξίας που εισέρχονται στην τιμή σας. Ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας είναι αξιοσημείωτα; Παρακάτω παρατίθενται ορισμένα παραδείγματα παραγόντων αξίας που εισέρχονται στην τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας:

Για ένα προϊόν:

• Ποιότητα των πρώτων υλών
• Τελειωμένη απόδοση του προϊόντος
• Συσκευασία
• Εγκαιρη παράδοση
• Υπηρεσία εξυπηρέτησης μετά την πώληση

Για μια υπηρεσία:

• Επίπεδο εμπειρίας του παρόχου υπηρεσιών
• Επίδραση της τελικής παράδοσης στη βάση
• Εμφάνιση του φορέα παροχής υπηρεσιών
• Χρόνος μετατροπής για τηλεφωνήματα / μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Ικανότητα τήρησης προθεσμιών

Όπως μπορείτε να φανταστείτε, η ικανότητά σας να παρέχετε διάφορους παράγοντες, πέρα ​​από τους ανταγωνιστές σας, επηρεάζει άμεσα τις τιμές που έχετε ορίσει … και να πάρετε. Εάν υποσχεθείτε ορισμένους παράγοντες, αλλά δεν μπορείτε να τα παραδώσετε, η τιμή σας θα αμφισβητηθεί μέσω παραπόνων πελατών, καθυστερημένων πληρωμών ή παραβιάσεων πελατών.

Χρησιμοποιήστε μια ποικιλία τρόπων για να φτάσετε στην τιμή σας

Ένα μεγάλο λάθος που βλέπω να κάνουν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι να χρησιμοποιούν μόνο μία μέθοδο για να υπολογίζουν τις τιμές τους. Αλλά τι γίνεται αν οι υπολογισμοί σας είναι λάθος; Στη συνέχεια, έχετε κολλήσει με μια κακή τιμή. Αντ 'αυτού, προτείνω στις επιχειρήσεις να χρησιμοποιούν διάφορες διαφορετικές μεθόδους τιμολόγησης για τον υπολογισμό των τιμών τους.

Μέθοδος αριθ. 1 - Διαγραφή μιας τιμής

Αυτή η πρώτη μέθοδος λαμβάνει υπόψη το κόστος σας, το επιθυμητό κέρδος και στη συνέχεια τα συνοψίζει σε τιμή. Για να βρείτε το συνολικό κόστος της επιχείρησής σας, πρέπει να υπολογίζετε για δύο τύπους. άμεσες δαπάνες και έμμεσες δαπάνες. Οι άμεσες δαπάνες είναι αυτές που προκύπτουν κατά την παράδοση της υπηρεσίας σας και συνήθως περιλαμβάνουν εργασία και υλικά.

Για παράδειγμα, εάν ανήκετε σε κατάστημα t-shirt, το άμεσο κόστος μπορεί να περιλαμβάνει την εργασία για την στελέχωση του καταστήματος, τα κενά μπλουζάκια που αγοράζετε από έναν πωλητή, τις χαλκομανίες που εφαρμόζετε στα πουκάμισα και όλο τον εξοπλισμό που χρησιμοποιείτε για την εφαρμογή τις χαλκομανίες στα πουκάμισα.

Έμμεσες δαπάνες είναι όλες οι άλλες δαπάνες που δεν υπολογίζονται στο άμεσο κόστος σας και περιλαμβάνουν πράγματα όπως ενοίκιο, ασφάλιση, τηλέφωνο και λογαριασμούς κοινής ωφέλειας και είδη γραφείου. Αυτά τα έμμεσα κόστη καλύπτουν όλα όσα χρειάζεστε για να διατηρείτε την επιχείρησή σας καθημερινά, ανεξάρτητα από το εάν πραγματοποιείτε πωλήσεις.

Αφού έχετε αποκαλύψει το σύνολο του άμεσου και έμμεσου κόστους σας, προσθέστε τα. Ακριβώς για διασκέδαση, ας πούμε αυτά τα συνολικά 10.000 δολάρια ετησίως. Τώρα, ας υποθέσουμε ότι μπορείτε να πουλήσετε 2.000 μπλουζάκια σε ένα χρόνο. Χωρίζοντας τα $ 10.000 σε έξοδα από την ποσότητα των 2.000, καταλήγετε με μια διαφορά $ 5.00 / t-shirt. Αυτή η τιμή ανανέωσης είναι η χαμηλότερη τιμή που μπορείτε να χρεώσετε και εξακολουθεί να καλύπτει όλο το κόστος σας.

Το επόμενο βήμα είναι να αναρωτηθείτε ποιο κέρδος θέλετε. Ας υποθέσουμε ότι θα θέλατε να έχετε 20.000 δολάρια για να ζήσετε κατά τη διάρκεια του έτους (όχι ένα πριγκιπάτο ποσό, αλλά προσπαθώ απλώς να το κρατήσω απλό). Αυτό είναι το κέρδος σας. Εντάξει, πάρτε τώρα αυτά τα 20.000 δολάρια και διαιρέστε τα με τα 2.000 μπλουζάκια που περιμένετε να πουλήσουν και φτάνετε με $ 10 / μπλουζάκι. Προσθέστε αυτό στο κόστος $ 5 / t-shirt και η τιμή που πρέπει να χρεώσετε είναι $ 15 / t-shirt.

Μέθοδος αριθ. 2 - Τιμολόγηση Ανταγωνιστικά

Αφού καθορίσετε την τιμή βάσει κόστους, θέλετε να συγκρίνετε αυτήν την τιμή με τις τιμές της αγοράς. Οι τιμές που έχουν ήδη οι ανταγωνιστές σας και αποτελούν καθοριστικό παράγοντα για τη δική σας τιμολόγηση.

Η εύρεση ανταγωνιστικών πληροφοριών δεν είναι τόσο δύσκολη. Απλά χρειάζεται λίγη σκάψιμο. Εάν ήμουν ιδιοκτήτης ενός καταστήματος t-shirt όπως στο παραπάνω παράδειγμα, θα επισκεφθώ 5 άλλα καταστήματα t-shirt και θα ρωτήσω για την τιμολόγησή τους. Τότε θα ρωτούσα τον εαυτό μου να μου προσφέρουν τα ίδια ποιοτικά t-shirts;

Εάν οι τιμές τους είναι υψηλότερες, τι άλλο προσφέρουν για να δικαιολογήσουν την τιμή; Εάν οι τιμές τους είναι χαμηλότερες, είναι η ποιότητα του προϊόντος (ή η υπηρεσία) αισθητά χαμηλότερη; Αυτή η ανταγωνιστική εποπτεία είναι καθοριστική για τον καθορισμό των τιμών σας.

Τώρα, τι γίνεται αν βρίσκεστε σε μια αγορά επιχειρήσεων ή που πωλείτε μια υπηρεσία; Ακολουθούν ορισμένες κοινές πηγές πληροφοριών για ανταγωνιστικές τιμές:

• Οι προτιμώμενοι πελάτες σας που μπορούν να σας προμηθεύσουν φύλλα τιμολόγησης από ανταγωνιστές.
• Εμπορικές ενώσεις που ενδέχεται να ελέγχουν τις τιμές μεταξύ των συναλλαγών.
• Υποψήφιοι για εργασία που συνεντεύουν με την εταιρεία σας - που προέρχονται από ανταγωνιστές.

Μέθοδος αριθ. 3 - Τιμολόγηση βάσει θέσης

Τώρα, ορίστε την αριθμομηχανή σας στην άκρη και ρωτήστε τον εαυτό σας την ερώτηση "Πώς θέλω να γίνω αντιληπτός στην αγορά μου;" Αυτό είναι ένα σημαντικό ζήτημα επειδή η τιμή σας τοποθετεί την υπηρεσία σας (ή το προϊόν) στα μυαλά των προοπτικών σας. Τι εννοώ με αυτό; Εντάξει, σκεφτείτε τη Ferrari. Τώρα, σκεφτείτε τη Ford. Εντελώς διαφορετικά σημεία τιμών, εντελώς διαφορετικές αντιλήψεις, σωστά;

Αν θέλετε η υπηρεσία σας να είναι τοποθετημένη ως ανώτερη κατηγορία (σκεφτείτε τη Ferrari), θα επιλέξετε ένα σημείο τιμής προς το υψηλότερο τέλος των τιμών που ήδη υπάρχουν στην αγορά σας. Εάν από την άλλη πλευρά, η υπηρεσία σας θα είναι πιο εργατική, θυσιάζοντας πρόσθετα χαρακτηριστικά και τις λεπτότερες πινελιές, θα έχετε χαμηλότερη τιμή. Στο βιβλίο μου Το εργαλείο μάρκετινγκ για αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις, προσδιορίζω τουλάχιστον 13 διαφορετικές στρατηγικές τιμών που θα μπορούσατε να επιλέξετε. Αλλά για να γίνει αυτό πιο εύκολο, έχω βράσει τις επιλογές σας σε μόλις τρεις:

• Τιμή Premium (πιο ακριβό 1/3 της αγοράς σας)
• Μέση τιμή αγοράς (μέσο επίπεδο 1/3 της αγοράς σας)
• Τιμή προϋπολογισμού (το λιγότερο ακριβό 1/3 της αγοράς σας)