Πώληση σε αξία πέρα ​​από την τιμή

Οι πιθανότητες είναι ότι το προϊόν σας δεν είναι η προσφορά χαμηλότερης τιμής στον κλάδο σας. Αλλά μην το θεωρείτε πρόβλημα. Στην πραγματικότητα, μια υψηλότερη τιμή μπορεί πραγματικά να σας βοηθήσει στις πωλήσεις σας προσπάθειες. Μετά από όλα, όλοι γνωρίζουν το ρητό, «παίρνετε τι πληρώνετε για." Αν μπορείτε να δείξετε τις προοπτικές σας ότι η αξία του προϊόντος σας είναι μεγαλύτερη από την τιμή που ζητάτε, δεν θα χρειαστεί να ανησυχείτε για τους φθηνότερους ανταγωνιστές. Η πώληση της αξίας αντί της πώλησης με βάση την τιμή θα σας φέρει επίσης ένα καλύτερο μέγεθος του πελάτη - ένα λιγότερο πιθανό να σας πετάξει το δεύτερο, μια καλύτερη συμφωνία έρχεται μαζί.

Οι περισσότερες πωλήσεις που αποτυγχάνουν λόγω του φόβου. Οποιαδήποτε αγορά απαιτεί αλλαγή στη ζωή της προοπτικής και η αλλαγή είναι τρομακτική. Όσο μεγαλύτερη είναι η επίδραση της αλλαγής, τόσο πιο τρομακτικό θα είναι. Και το κόστος διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στον παράγοντα αλλαγής της αγοράς. Αν μια προοπτική αντιμετωπίζει το γεγονός ότι ξοδεύει πολλά χρήματα σε ένα προϊόν, αυτό σημαίνει ότι δεν θα έχει τα χρήματα εκείνα να δαπανήσει για άλλες πιθανές αγορές. Ακριβά αγορές επίσης προκαλούν φόβο να ξεπεραστούν. Η δαπάνη περισσότερων χρημάτων από ένα προϊόν αξίζει είναι ενοχλητικό και μπορεί να προκαλέσει σημαντικά προβλήματα στη γραμμή.

Μπορείτε να ξεπεράσετε αυτά τα δύο εμπόδια - ο φόβος της αλλαγής και ο φόβος της εξαπάτησης - δείχνοντας την προοπτική σας ΓΙΑΤΙ το προϊόν σας κοστίζει τι κάνει και ΠΩΣ το προϊόν θα είναι θετική αλλαγή στη ζωή του και όχι αρνητική. Εάν μπορείτε να αποδείξετε αυτά τα δύο σημεία για την ικανοποίηση μιας προοπτικής, δεν θα πρέπει να έχετε πολλά προβλήματα κλείνοντας την πώληση.

Μαρτυρίες και κριτικές

Οι μαρτυρίες πελατών, τα επιστημονικά δεδομένα και οι αναθεωρήσεις προϊόντων είναι όλοι εξαιρετικοί τρόποι για να αποδείξετε το σημείο σας. Οι Μαρτυρίες είναι ιδιαίτερα χρήσιμες στο να προετοιμάσουν το δρόμο σας προς το κλείσιμο επειδή λένε μια ιστορία για κάποιον στην κατάσταση της προοπτικής σας που επωφελήθηκε από το να έχετε το προϊόν σας. Περιπτωσιολογικές μελέτες και δημοσιευμένες αναθεωρήσεις βοηθούν επίσης δείχνοντας ότι και τα ουδέτερα μέρη εγκρίνουν την αξία του προϊόντος σας. Για λίγο επιπλέον διάτρηση, μπορείτε να κανονίσετε την προοπτική σας να μιλήσετε με έναν από τους πελάτες σας, κατά προτίμηση κάποιον σε παρόμοια βιομηχανία ή κατάσταση ζωής όπως η προοπτική σας.

Προφανώς, θα πρέπει να ρωτήσετε έναν πελάτη ο οποίος θα έχει σίγουρα καλά πράγματα να πει για το προϊόν σας!

Δώστε μια πιθανότητα να δοκιμάσετε πριν από την αγορά

Ένας άλλος τρόπος για να μειώσετε την αντίληψή σας για κίνδυνο και να δώσετε συγκεκριμένες αποδείξεις για την αξία του προϊόντος είναι να του δώσετε την ευκαιρία να δοκιμάσετε το προϊόν προτού το αγοράσετε. Στην ιδανική περίπτωση, μπορείτε να προσφέρετε απρόθυμες προοπτικές μια δωρεάν δοκιμή του προϊόντος σας για λίγες μέρες ή εβδομάδες. Εάν η επιχείρησή σας ή η φύση του προϊόντος δυσχεραίνουν τις ελεύθερες δοκιμές, δείτε εάν μπορείτε να πάρετε ένα μοντέλο επίδειξης για να πάρετε μαζί σας ραντεβού. Εάν η προοπτική σας μπορεί να χειριστεί το προϊόν, να το χρησιμοποιήσετε σύντομα και να δείτε πώς λειτουργεί στην πραγματική ζωή, θα είναι πιο ανοιχτό να κάνει την αγορά.

Προσφέρετε εγγύηση

Τέλος, οι ακριβές αγορές θα είναι λίγο λιγότερο ανησυχητικές αν μπορείτε να προσφέρετε εγγύηση. Οι εγγυήσεις και οι προσφορές επιστροφής χρημάτων μειώνουν τον κίνδυνο ενός νέου πελάτη. Εάν το προϊόν σας είναι τύπου που μπορεί να καταρρεύσει, ένα φθηνό ή ακόμα και δωρεάν σχέδιο συντήρησης είναι μια άλλη επιλογή. Μπορεί επίσης να είστε σε θέση να προσφέρετε μια ψευδο-δίκη με την οργάνωση μιας καθυστέρησης χρέωσης για μια νευρική προοπτική. Αυτό του δίνει την ευκαιρία να βάλει το προϊόν μέσω των βημάτων του, πριν να χρειαστεί να παραδώσει τα χρήματά του στην εταιρεία σας.

Η απόδειξη της αξίας του προϊόντος για μια προοπτική είναι συχνά αρκετή για να εκτροχιάσει εντελώς τις αντιρρήσεις των τιμών. Ωστόσο, μια προοπτική που έχει ήδη κάνει κάποια έρευνα μπορεί να έχει αποκαλύψει λεπτομέρειες σχετικά με τις τιμές των ανταγωνιστών σας. Εάν η προοπτική σας φέρνει έναν συγκεκριμένο ανταγωνιστή που προσφέρει ένα παρόμοιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή, σκάβουμε για περισσότερες λεπτομέρειες. Εάν η προσφερόμενη τιμή είναι πολύ χαμηλότερη από τη δική σας, οι πιθανότητες είναι ότι το προϊόν του ανταγωνιστή δεν διαθέτει σημαντικά χαρακτηριστικά ή αλλιώς υπάρχουν κρυφές δαπάνες που δεν αντικατοπτρίζονται στο δημοσιευμένο ποσό.