Μάθετε να αναπτύξετε τις δεξιότητες των μεγάλων διαχειριστών πωλήσεων και να πάτε από το καλό στο μεγάλο

Οι διαχειριστές πωλήσεων έχουν πολλά διαφορετικά καθήκοντα στο πιάτο τους, που κυμαίνονται από τη διοικητική μέχρι τη μίσθωση, ώστε να εξυπηρετούν ως διασταύρωση μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και της ανώτερης διοίκησης. Αλλά ο πυρήνας της δουλειάς διαχείρισης πωλήσεων είναι, φυσικά, η διαχείριση μιας ομάδας πωλήσεων. Το να γίνεις ένας σπουδαίος διευθυντής πωλήσεων απαιτεί την απόκτηση των παρακάτω δεξιοτήτων … αλλά αν δεν έχεις μία ή περισσότερες από αυτές τις δεξιότητες, τώρα είναι η ώρα να αρχίσουμε να τις αναπτύσσουμε.

01 Συνεπής καθοδήγηση

Το να εκπαιδεύετε τους πωλητές σας είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος της δουλειάς σας. Επομένως, η απόκτηση της ικανότητας προγύμνασης και η διατήρηση ενός κανονικού προγράμματος προπόνησης είναι ιδιαίτερα σημαντική. Είναι το καλύτερο εργαλείο σας για να υπολογίσετε τι έχει πάει στραβά με έναν πωλητή και πώς να το διορθώσετε. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η προγύμναση συνεπάγεται τις ίδιες δεξιότητες με την πώληση. λειτουργεί καλύτερα αν καθοδηγείτε τον πωλητή στην αποκάλυψη του προβλήματος και της λύσης και όχι απλά να του πείτε τι είναι.

02 Διατήρηση μιας επαγγελματικής σχέσης

Πολλοί νέοι διευθυντές πωλήσεων πέφτουν στην παγίδα να γίνουν φίλοι με τους πωλητές τους, ειδικά εάν έχουν προωθηθεί από αυτή την ίδια ομάδα. Ωστόσο, για να είστε αποτελεσματικός διαχειριστής πωλήσεων, πρέπει να είστε υπάλληλος αρχής. Από την άλλη πλευρά, δεν μπορείτε να πάτε πολύ μακριά προς την άλλη κατεύθυνση ή θα γίνετε τύραννος - και οι πωλητές σας δεν θα είναι διατεθειμένοι να σας ακούσουν, πολύ λιγότερο σας εμπιστεύονται. Η μάθηση για να περπατήσει η γραμμή μεταξύ αυτών των δύο άκρων είναι μια κρίσιμη ικανότητα διαχείρισης σε οποιοδήποτε τμήμα, αλλά είναι ιδιαίτερα σημαντικό για έναν διαχειριστή πωλήσεων, επειδή οι πωλητές είναι διαβόητα δύσκολο να διαχειριστούν.

03 Καλό Ακούγοντας

Η γνώση του πώς να ακούει είναι εξίσου σημαντική για έναν διαχειριστή πωλήσεων, όπως για έναν πωλητή. Είστε υπεύθυνοι για την επιτυχία της ομάδας πωλήσεών σας και αν δεν ξέρετε τι συμβαίνει μαζί τους, δεν θα έχετε επίγνωση των προβλημάτων μέχρι να γίνουν πραγματικά σοβαρές - σε ποιο σημείο το αφεντικό σας πιθανότατα θα αναπνεύσει το λαιμό σας. Εάν δίνετε ιδιαίτερη προσοχή στους πωλητές σας και τους ενθαρρύνετε να σας μιλήσουν, μπορείτε να επισημάνετε τα προβλήματα ενώ είναι ακόμα μικρά.

04 Συναισθηματικός έλεγχος

Όταν ένας πωλητής αγωνίζεται, είναι ικανός να γίνει συναισθηματικός. Γι 'αυτό είναι σημαντικό να κρατάτε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο. Πρέπει να τον αφήσετε να εξαεριστεί χωρίς να πάρει αυτό που λέει προσωπικά. Μόλις μιλήσει για κάποια απογοήτευση του, τότε μπορείτε να τον οδηγήσετε σε μια λύση. Αλλά αν απογοητευτείτε και αναστατώσετε τον εαυτό σας, απλά θα τον δυσκολευτείτε να ανακάμψει. Πιθανότατα θα αντιμετωπίσετε άλλες προκλητικές καταστάσεις, από την αντιμετώπιση ενός εχθρικού πελάτη έως την εκτόξευση ενός μη εκτελεστικού πωλητή και σε κάθε μια από αυτές τις συναντήσεις διατηρώντας το δροσερό σας θα σας βοηθήσει να φέρετε τα πράγματα στην πιο θετική ανάλυση δυνατή.

05

Αυτή είναι μάλλον η πιο δύσκολη δεξιότητα των διαχειριστών πωλήσεων να κυριαρχήσουν, ειδικά εκείνων των διαχειριστών πωλήσεων οι οποίοι ήταν οι ίδιοι οι ίδιοι οι πωλητές. Παρόλο που είστε υπεύθυνοι για την παροχή στην ομάδα σας της υποστήριξης που χρειάζονται, είναι τελικά στο χέρι τους να επιτύχουν ή να αποτύχουν. Όταν βλέπετε ένα μέλος της ομάδας σας να κάνει λάθος λάθος, η επιθυμία να την σώσει στην πλευρά και να αναλάβει θα είναι σχεδόν ακαταμάχητη. αλλά πρέπει να αντισταθείτε στην ώθηση και να την αφήσετε να μάθει από τα δικά της λάθη. Ομοίως, δεν μπορείτε να διασώσετε τους πωλητές σας από τα αποτελέσματα των σφαλμάτων τους. Ο μόνος τρόπος με τον οποίο θα γίνουν καλύτεροι πωλητές είναι αν τους δώσετε την ευκαιρία να πέσουν στα πρόσωπά τους και μετά να πάρουν τον εαυτό τους ξανά. Είναι επίσης σημαντικό να ορίσετε όρια με σαφείς συνέπειες για την παραβίαση τους. Για παράδειγμα, εάν ένας πωλητής καθυστερεί συνεχώς στις συναντήσεις της ομάδας, εξηγήστε του ότι πρέπει να κάνει καλύτερα και να του πει ότι από τώρα και στο εξής θα υπάρξει ποινή για το γεγονός ότι έχει καθυστερήσει, τότε τον κρατάτε σε αυτήν την ποινή.