Τι είναι οι πωλήσεις λύσεων;

Φαίνεται ότι πολλοί συγγραφείς πωλήσεων, εκπαιδευτές και αυτοαποκαλούμενοι «πωλητές» υποδηλώνουν ότι οι πωλήσεις λύσεων είναι ο καλύτερος τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, το μικτό κέρδος και το εισόδημά σας. Πολλοί υποστηρίζουν ότι η εκμάθηση του τρόπου πώλησης στο στυλ των πωλήσεων λύσεων είναι αιχμή και αντικαθιστά οποιουσδήποτε άλλους τύπους πωλήσεων.

Το πρόβλημα με αυτό το σκεπτικό είναι ότι οι πωλήσεις λύσεων δεν είναι τίποτα νέο και είναι ένα από τα παλαιότερα στυλ πωλήσεων που εφευρέθηκε ποτέ.

Λύσεις πωλήσεων Λύση

Με απλά λόγια, οι πωλήσεις λύσεων είναι όταν ένας επαγγελματίας πωλεί (ή προσπαθεί να πουλήσει) ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που ικανοποιεί την ανάγκη ενός πελάτη. Στην επιφάνεια, οι πωλήσεις λύσεων είναι όταν πουλάτε κάτι εκτός από κάτι καθαρά επιπόλαιό.

Τα βήματα που συνεπάγονται οι πωλήσεις λύσεων

Δεδομένου ότι οι πωλήσεις λύσεων απαιτούν την ανάγκη ενός πελάτη, το πρώτο βήμα για την επίλυση των πωλήσεων είναι είτε να εντοπίσετε, να αποκαλύψετε ή να δημιουργήσετε μια ανάγκη για τον πελάτη σας. Ο προσδιορισμός της ανάγκης ενός πελάτη συνεπάγεται ουσιαστικά τον προσδιορισμό της ακριβούς ανάγκης που έχει ο πελάτης σας, καθώς σχετίζεται με την ικανότητα του προϊόντος σας να λύσει την ανάγκη. Συχνά, η ανάγκη του πελάτη σας μπορεί να μην είναι αυτό που πιστεύει ότι είναι. Η εργασία σας είναι να βοηθήσετε τον πελάτη να εντοπίσει την πραγματική ανάγκη ή τις ανάγκες του.

Η αποκάλυψη των αναγκών ενός πελάτη περιλαμβάνει την εκσκαφή βαθιά, την αποστολή ερωτήσεων και την πραγματοποίηση κάποιων ερευνών. Ως επί το πλείστον, οι ακάλυπτες ανάγκες δεν αναγνωρίζονται ως ανάγκες από έναν πελάτη, είτε επειδή δεν γνωρίζουν ότι υπάρχει η ανάγκη είτε δεν αναγνωρίζει κάτι ως ανάγκη.

Ένας άλλος τύπος ανάγκης που μπορεί να χρειαστεί να αποκαλυφθεί είναι αυτός που ο πελάτης σας δεν θέλει να αποκαλυφθεί. Θα γνωρίζετε πότε έχετε ξεπεράσει μια ανάγκη που ο πελάτης σας δεν θέλει να αποκαλυφθεί όταν συναντήσετε αντίσταση, εχθρότητα ή ακόμα και θυμό.

Η δημιουργία μιας ανάγκης απαιτεί ταλέντο, δεξιότητες και υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης. Δημιουργώντας μια ανάγκη είναι ακριβώς αυτό που ακούγεται σαν: Πείθει τον πελάτη σας ότι χρειάζονται κάτι που, εκτός και αν πείθει σας δεν θα θεωρηθεί από τον πελάτη ως μια ανάγκη σε όλα.

Φέρνοντας τη λύση στην πώληση

Ο εντοπισμός, η αποκάλυψη ή η δημιουργία αναγκών είναι άχρηστος εκτός αν εσείς ως επαγγελματίας πωλήσεων επιτύχετε μια λύση στις ανάγκες του πελάτη. Η πρόταση μιας λύσης είναι αυτό που σημαίνει "λύσεις πωλήσεων". Αν πρότεινα λύση σε έναν πελάτη που δεν είχε την ανάγκη να λύσει το προϊόν σας, τότε η λύση που πρότεινε δεν θα ήταν λύση.

Η πρότασή σας πρέπει να λύσει τις ανάγκες του πελάτη σας για να θεωρηθεί ως λύση.

Το πρόβλημα με τις πωλήσεις λύσεων

Τις ημέρες πριν από το Διαδίκτυο, οι πελάτες βασίστηκαν σε επαγγελματίες πωλήσεων για να τους ενημερώσουν για λύσεις στις ανάγκες τους. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ένας διευθυντής επιχείρησης ή ένας ιδιοκτήτης δεν διέθετε τους πόρους για να γνωρίζουν αποδεδειγμένους τρόπους ή διαδικασίες για την επίλυση προβλημάτων των επιχειρήσεων. Αλλά με τη συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρήσεων που έχουν πρόσβαση στο διαδίκτυο, οι διαχειριστές και οι ιδιοκτήτες είναι μερικά κλικ του ποντικιού μακριά από την εκμάθηση αποδεδειγμένων ή προτεινόμενων μεθόδων για την αντιμετώπιση των γνωστών και άγνωστων προκλήσεων.

Ένας επαγγελματίας πωλήσεων που επικεντρώνεται αποκλειστικά στην εξεύρεση, αποκάλυψη ή δημιουργία μιας ανάγκης που μπορεί να επιλυθεί από ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πωλούν, υποθέτει ότι ο πελάτης του δεν είναι μόνο εντελώς απληροφόρητος του προβλήματος αλλά δεν συνειδητοποιεί ότι το πρόβλημα μπορεί να λυθεί και ότι υπάρχουν λύσεις για το πρόβλημα.

Οι πελάτες είναι πολύ πιο ενημερωμένοι όσον αφορά τη μάθηση σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές που σχετίζονται με τη βιομηχανία και είναι ιδιαίτερα υποκινούμενοι από τον ανταγωνισμό τους για τη βελτίωση των επιχειρηματικών διαδικασιών τους.Αυτό σημαίνει για τον επαγγελματία πωλήσεων λύση ότι οι πελάτες τους έχουν ήδη επίγνωση του προβλήματος, της λύσης και των επιλογών. Έτσι εάν δεν διαθέσετε μια μοναδική λύση στην αγορά, βασιζόμενοι στην παραδοσιακή προσέγγιση πωλήσεων λύσεων θα δημιουργήσετε πολύ σκληρά για να ξεπεράσετε τις προκλήσεις στην καριέρα πωλήσεων σας.