Καριέρα στην Πωλήσεις - Επαγγελματική Πωλήσεις Ιατρικών Συσκευών

Κάντε μια βόλτα σε οποιοδήποτε νοσοκομείο και δείτε τον απίστευτο αριθμό και τις παραλλαγές των συσκευών που βλέπετε. Κατά την επίσκεψη στο επόμενο γραφείο του γιατρού σας, προσπαθήστε να μετρήσετε πόσες ιατρικές συσκευές μεταφέρετε τη βόλτα σας από την αίθουσα αναμονής στην αίθουσα εξετάσεων.

Όταν ολοκληρώσετε την καταμέτρηση, συνειδητοποιήστε ότι κάθε συσκευή που είδατε, μετρήσατε, αναρωτήθηκε αν πρόκειται να χρησιμοποιηθεί σε εσάς και κατόπιν αμφισβητηθεί σχετικά με το σκοπό της, ήρθε στη θέση της ως αποτέλεσμα μιας πώλησης που λαμβάνει χώρα. Και αν οι άνθρωποι δεν σταματήσουν να αρρωσταίνουν, γερές ή τραυματίες, αυτές οι πωλήσεις θα συνεχιστούν και στο μέλλον.

1099 ή W2

Ο αριθμός των κατασκευαστών ιατρικών συσκευών είναι τεράστιος. Ορισμένοι κατασκευάζουν μόνο μία συγκεκριμένη συσκευή και μερικές κατασκευάζουν εκατοντάδες συσκευές. Υπάρχουν εκείνοι που σχεδιάζουν, κατασκευάζουν και πωλούν τεμάχια εξοπλισμού πολλών εκατομμυρίων δολαρίων, ενώ άλλοι κάνουν βαμβακερά επιχρίσματα ιατρικής ποιότητας. Οι παραλλαγές είναι φαινομενικά ατελείωτες, όπως και οι τρόποι με τους οποίους οι επαγγελματίες πωλήσεων κερδίζουν το εισόδημά τους. Σε γενικές γραμμές, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων που πωλούν ιατροτεχνολογικά προϊόντα είναι είτε ανεξάρτητοι επαγγελματίες πωλήσεων είτε υπάλληλοι που λαμβάνουν W2 πλήρους απασχόλησης. Για όσους ενδιαφέρονται να ξεκινήσουν μια σταδιοδρομία στις πωλήσεις ιατρικών συσκευών, αναμένετε να βρείτε μια αρκετά ομοιόμορφη διάσπαση μεταξύ αυτών των θέσεων που βασίζονται σε 1099 και εκείνων που απαιτούν ότι είστε υπάλληλος της εταιρείας.

Αν δεν είστε μόνο άνετα να εργάζεστε με ένα σχέδιο προμήθειας που περιλαμβάνει συνδυασμό μισθού και προμηθειών, θα πρέπει να εστιάζετε κυρίως στην εξεύρεση μιας εταιρείας που πληρώνει υψηλό ποσοστό προμηθειών, με βάση είτε το μεικτό κέρδος είτε τον αριθμό συσκευών που πωλούνται.

Κατασκευαστές ή διανομείς

Όταν ψάχνετε για μια καριέρα πωλήσεων στον κλάδο των ιατρικών συσκευών, η αναζήτησή σας θα επικεντρωθεί είτε στην απευθείας εργασία του κατασκευαστή ή του διανομέα. Και τα δύο έχουν πλεονεκτήματα και οφέλη, και τα δύο έχουν δυνητικά μειονεκτήματα.

Εργασία για έναν κατασκευαστή

Το κύριο όφελος της άμεσης εργασίας για έναν κατασκευαστή ιατρικών συσκευών είναι η τιμολόγηση. Δεδομένου ότι η εταιρεία κάνει οποιαδήποτε συσκευή που πουλάτε, έχουν τη μεγαλύτερη ευελιξία στην τιμολόγηση. Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι η άμεση ονομασία επωνυμίας. Ας πούμε ότι έχετε μια δουλειά που πωλεί MRI μηχανές που κατασκευάζονται από την εταιρία XYZ και συμμετέχετε σε έναν ανταγωνιστικό κύκλο πωλήσεων σε ένα μεγάλο νοσοκομείο. Ο ανταγωνιστής σας πωλεί επίσης την ίδια μηχανή MRI, που κατασκευάζεται από την εταιρεία σας, αλλά εργάζονται για έναν διανομέα.

Όχι μόνο θα είστε σε θέση να επιβληθείτε πιο επιθετικά με τα επίπεδα στήριξης των τιμών, αλλά επειδή εκπροσωπείτε την κατασκευαστική εταιρεία, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων στο νοσοκομείο πιθανότατα θα αισθάνονται πιο άνετα να αγοράζουν από εσάς παρά από τον ανταγωνιστή σας.

Υπάρχουν αρκετά μειονεκτήματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Το κυριότερο είναι το περιορισμένο χαρτοφυλάκιο προϊόντων σας. Οι διανομείς συνήθως έχουν περισσότερες από μία γραμμές που αντιπροσωπεύουν, επιτρέποντάς τους να ταιριάζουν καλύτερα στο προτεινόμενο προϊόν με τις ανάγκες του πελάτη.

Εργασία για έναν διανομέα

Οι διανομείς έχουν συμφωνίες, συνήθως με αρκετούς κατασκευαστές, να πωλούν τα προϊόντα τους. Ανάλογα με τα επίπεδα δέσμευσης, λαμβάνουν επίπεδα στήριξης τιμολόγησης που τους επιτρέπουν να πουλήσουν τη συσκευή με κέρδος. Τα τυπικά επίπεδα υποστήριξης κυμαίνονται από 10% έως 40% με μειωμένη τιμολόγηση. Αυτό σημαίνει ότι ένας εγγεγραμμένος διανομέας μπορεί να αγοράσει μια συσκευή από έναν κατασκευαστή για 10, 20, 30 ή 40% λιγότερο από το δημοσιευμένο MSRP (Προτεινόμενη λιανική τιμή του κατασκευαστή).

Οι περισσότεροι διανομείς αναμένουν να κερδίσουν το κέρδος τους όχι από τις πωλήσεις συσκευών αλλά από τις υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας. Η εγκατάσταση ή η διαχείριση αποθεμάτων είναι δύο κοινές προστιθέμενες αξίες που φέρνουν κέρδος στους διανομείς. Ως αντιπρόσωπος πωλήσεων που εργάζεται για έναν διανομέα, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να κερδίσετε προμήθεια τόσο για την πώληση της συσκευής, όσο και για οποιεσδήποτε πρόσθετες υπηρεσίες που πωλούνται. Εάν όχι, θα πρέπει να καθορίσετε εάν η αγορά στην οποία θα πωλήσετε θα υποστηρίξει επίπεδα περιθωρίου κέρδους που είναι αρκετά υψηλά για να κερδίσουν το εισόδημα που επιθυμείτε.

Θα χρειαστεί επίσης να καθορίσετε πόσους ανταγωνιστές, συμπεριλαμβανομένης της πιθανότητας ανταγωνισμού με τους αντιπροσώπους των κατασκευαστών, που θα ανταγωνιστείτε.

Τέλος, είναι σημαντικό να κατανοήσετε πόσους διαφορετικούς κατασκευαστές θα αντιπροσωπεύετε και πόσες διαφορετικές συσκευές θα είστε σε θέση να πουλήσετε. Τα περισσότερα δεν είναι αναγκαστικά καλύτερα, αλλά περισσότερα είναι καλύτερα από ό, τι δεν είναι αρκετά! Ανεξάρτητα από το πόσες που πουλάτε, θα πρέπει να είστε ο εμπειρογνώμονας της συσκευής ή των συσκευών που πουλάτε. Αν πουλάτε ένα προϊόν που δεν γνωρίζετε πολύ καλά, πιθανότατα δεν θα πουλάτε πολλές συσκευές!