Μάθετε τις πωλήσεις B2B και τις πωλήσεις B2C

B2B είναι στενογραφία για "επιχείρηση προς επιχείρηση". Αναφέρεται στις πωλήσεις που κάνετε σε άλλες επιχειρήσεις και όχι σε μεμονωμένους καταναλωτές. Οι πωλήσεις προς τους καταναλωτές αναφέρονται ως πωλήσεις "από επιχείρηση σε καταναλωτή" ή B2C .

Μερικά παραδείγματα B2B πωλήσεων

Οι πωλήσεις B2B λαμβάνουν συχνά τη μορφή μιας εταιρείας που πωλεί προμήθειες ή εξαρτήματα σε άλλη. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής ελαστικών μπορεί να πουλήσει εμπορεύματα σε έναν κατασκευαστή αυτοκινήτων.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι οι χονδρέμποροι που πωλούν τα προϊόντα τους στους λιανοπωλητές, οι οποίοι στη συνέχεια γυρίζουν και πωλούν στους καταναλωτές. Τα σούπερ μάρκετ αποτελούν ένα κλασικό παράδειγμα αυτής της δραστηριότητας. Αγοράζουν τρόφιμα από χονδρεμπόρους και στη συνέχεια πωλούν σε ελαφρώς υψηλότερη τιμή σε μεμονωμένους καταναλωτές.

Οι πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν υπηρεσίες. Οι δικηγόροι που λαμβάνουν υποθέσεις για επιχειρηματικούς πελάτες, εταιρείες λογιστικής που βοηθούν τις εταιρείες να κάνουν τους φόρους τους και τεχνικοί σύμβουλοι που δημιουργούν δίκτυα και λογαριασμούς ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι όλα τα παραδείγματα παρόχων υπηρεσιών B2B.

B2B έναντι πωλήσεων B2C

Η πώληση B2B είναι διαφορετική από την πώληση B2C με διάφορους τρόπους. Η μεγαλύτερη διαφορά είναι ότι συνήθως θα ασχοληθείτε είτε με επαγγελματίες αγοραστές είτε με στελέχη υψηλού επιπέδου όταν επιχειρείτε να πραγματοποιήσετε πωλήσεις B2B. Οι αγοραστές κάνουν τις ζωές τους να πάρουν τις καλύτερες δυνατές προσφορές από τους πωλητές και είναι καλοί σε αυτό. Τα στελέχη ενδέχεται να συμπεριλαμβάνουν τους διευθύνοντες συμβούλους μεγάλων εταιρειών.

Και στις δύο περιπτώσεις, οι πωλήσεις B2B απαιτούν συχνά ένα υψηλότερο επίπεδο επαγγελματισμού από τις πωλήσεις B2C. Θα πρέπει να ντυθείτε και να συμπεριφερθείτε πιο επίσημα για να πετύχετε.

Οι πωλήσεις B2B απαιτούν επίσης να ξέρετε πώς να αντιμετωπίζετε αποτελεσματικά τους πύλες, όπως οι ρεσεψιονίστ και οι βοηθοί. Πρέπει να περάσετε από αυτά για να φτάσετε στο στόχο σας - το άτομο που έχει την τελική εξουσία να δεσμευτεί για την πώληση.

Όταν ασχολείσαι με τους αγοραστές

Λάβετε υπόψη ότι οι περισσότεροι επαγγελματίες αγοραστές έχουν λάβει εκτεταμένη εκπαίδευση για το πώς να εργάζονται με - και να δουν μέσω των πωλητών. Οι πωλήσεις τακτικών που μπορεί να λειτουργούν καλά με τους καταναλωτές που δεν έχουν υποδείξει την αγορά συχνά αποτυγχάνουν με τους αγοραστές. Θα σας δουν να έρχεστε σε απόσταση ενός μιλίου.

Οι αγοραστές γνωρίζουν επίσης ακριβώς πώς να χειραγωγήσουν τους πωλητές, συχνά απασχολώντας τεχνάσματα όπως το σταμάτημα για να προσπαθήσουν να διαφωνήσουν με μια καλύτερη τιμή από εσάς για το προϊόν.

Όταν ασχολείσαι με στελέχη

Η ενασχόληση με στελέχη είναι ένα εντελώς διαφορετικό παιχνίδι με μπάλα. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων της C-suite μπορούν να είναι πολύ εκφοβιστικοί. Είναι συχνά εξαιρετικά πολυάσχολοι άνθρωποι που δεν εκτιμούν τους άλλους να χάνουν το χρόνο τους.

Θα πρέπει να είστε πολύ έμπειροι σε όλες τις πτυχές του προϊόντος σας, ώστε να μπορείτε να απαντήσετε άμεσα και εύκολα σε κάθε ερώτηση που σας τίθεται. Δεν μπορείτε να πείτε, "Επιτρέψτε μου να επιστρέψω σε σας σχετικά με αυτό", επειδή η εκτελεστική εξουσία μπορεί να μην λάβει την κλήση σας ή να ανοίξει την πόρτα σε σας για δεύτερη φορά. Θα μπορούσατε να χάσετε την πώληση ακριβώς έτσι.

Κάνετε την έρευνά σας για την προοπτική μπροστά από το χρόνο. Κατανοήστε τι κάνει για την εταιρεία και πώς το κάνει. Πάρτε μια σταθερή αντίληψη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας επίσης. Θα θελήσετε να είστε εντελώς προετοιμασμένοι να καταλάβετε στελέχη με τις γνώσεις σας για τις λειτουργίες τους κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων πωλήσεων.

Ορισμένες άλλες διαφορές-που είναι σωστό για σας;

Οι στόχοι σας θα είναι στρατηγικά διαφορετικοί. Φυσικά, θέλετε να πουλήσετε και στους δύο τομείς, αλλά η κύρια ανησυχία σας για τις πωλήσεις B2B είναι επαναλαμβανόμενη επιχείρηση.Θέλετε να οικοδομήσετε σχέσεις με τις εταιρείες και τους αγοραστές και στελέχη τους, έτσι ώστε αυτές οι επιχειρήσεις να σας καλωσορίζουν ξανά και ξανά για να καλύψουν τις τρέχουσες ανάγκες τους.

Αυτό δεν συμβαίνει με τους καταναλωτές. Τείνουν να επηρεάζονται εύκολα από την τελευταία τακτική διαφημιστική τακτική που κουδουνίζει τα χτυπήματα τους. Είναι άστατοι και συχνά τείνουν να αγοράζουν μια ιδιοτροπία. Μπορείτε να κάνετε μια πώληση και στη συνέχεια αυτός ο καταναλωτής είναι μακριά στο ηλιοβασίλεμα, ποτέ δεν ακούγεται από πάλι, ειδικά αν δεν είστε πωλώντας μεγάλα εισιτήρια στοιχεία όπως τα αυτοκίνητα.

Η δυνητική αγορά σας θα είναι επίσης πολύ στενότερη με τις πωλήσεις B2B. Συγκρίνετε τον αριθμό των επιχειρήσεων εκεί έξω που μπορεί να χρειάζονται το προϊόν σας για τον αριθμό των καταναλωτών που είναι πρόθυμοι να αγοράσουν το επόμενο καυτό, πρέπει να έχουν ένα στοιχείο - ή ακόμα και ένα όχι τόσο ζεστό προϊόν που είναι απαραίτητη.

Θα αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στην καλλιέργεια των πελατών της επιχείρησής σας, αλλά αυτός ο παράγοντας ίσως να μην είναι τόσο έντονος εάν οι πωλήσεις B2C σας ωθούν ένα προϊόν υψηλού εισιτηρίου παρά ένα gizmo αξίας $ 5.

Όλα αυτά τροφοδοτούνται στον κύκλο των πωλήσεων: Τείνει να είναι περισσότερο και πολυεπίπεδο με το εμπόριο B2B. Οι τιμές για τις πωλήσεις B2B έχουν την τάση να είναι πιο απότομες, πιο σύνθετες και πολύπλευρες. Αυτό δεν ισχύει τόσο για τις πωλήσεις των καταναλωτών.

Στο τέλος, είναι κάτω για το τι και πώς θέλετε να πουλήσετε - και πόσο καλά είστε σε αυτό. Οι πωλήσεις B2B μπορούν να είναι πιο προκλητικές συνολικά, αλλά έχουν και την δυνατότητα να είναι πιο κερδοφόρες.