Πώς πλησιάζουν οι εργοδότες την πληρωμή της Επιτροπής Πωλήσεων;

Οι εργαζόμενοι με δουλειά στις πωλήσεις κάνουν βασικό μισθό και συχνά μια προμήθεια πωλήσεων για την επίτευξη ή υπέρβαση συγκεκριμένων στόχων πωλήσεων. Μια προμήθεια πωλήσεων είναι μια πρόσθετη αποζημίωση που λαμβάνει ο εργαζόμενος για υπέρβαση των προσδοκιών

Οι εργοδότες πληρώνουν στους υπαλλήλους μια προμήθεια πωλήσεων για να ενθαρρύνουν τους υπαλλήλους να παράγουν περισσότερες πωλήσεις και να επιβραβεύουν και να αναγνωρίζουν τα άτομα που εκτελούν πιο παραγωγικά. Η προμήθεια πωλήσεων έχει αποδειχθεί αποτελεσματικός τρόπος αποζημίωσης των πωλητών και προώθησης περισσότερων πωλήσεων του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Οι εργοδότες πρέπει να σχεδιάσουν ένα αποτελεσματικό σχέδιο αντιστάθμισης των πωλήσεων που επιβραβεύει τις συμπεριφορές που πρέπει να προωθήσει ο οργανισμός. Για παράδειγμα, εάν η ομάδα εσωτερικών πωλήσεών σας συνεργάζεται με τους ίδιους πελάτες και οποιοσδήποτε πωλητής μπορεί να πάρει μια κλήση ή να απαντήσει στο αίτημα ενός πελάτη για μια προσφορά, δεν θα θελήσετε να πληρώσετε μια προμήθεια πωλήσεων με βάση την επιμέρους απόδοση.

Θα θελήσετε, αντίθετα, να μοιραστείτε τα κίνητρα πωλήσεων εξίσου μεταξύ των μελών της ομάδας πωλήσεων, για να ενθαρρύνετε την ομαδική εργασία.

Γιατί να πληρώσετε τους ανθρώπους των πωλήσεων ένα βασικό μισθό;

Οι εργοδότες καταβάλλουν γενικά στους πωλητές βασικό μισθό εκτός από την προμήθεια πώλησης. Ο μισθός αναγνωρίζει το γεγονός ότι ο χρόνος εργασίας ενός υπαλλήλου πωλήσεων δεν δαπανάται για την απευθείας πώληση. Έχετε άλλες πτυχές της εργασίας που χρειάζεστε για να πληρώσετε το προσωπικό πωλήσεων για να ολοκληρώσετε.

Αυτά τα καθήκοντα μπορούν να περιλαμβάνουν την εισαγωγή πωλήσεων σε ένα σύστημα παρακολούθησης, την εισαγωγή πληροφοριών επαφών πελατών σε μια κοινή βάση δεδομένων της εταιρείας, τη συλλογή ονομάτων για λίστες κλήσεων και την προσέγγιση σε πιθανούς πελάτες σε εκδηλώσεις του κλάδου και εμπορικές εκθέσεις.

Τα καθήκοντα ενός πωλητή μπορούν επίσης να συμπεριλαμβάνουν θέσεις εργασίας όπως ψυχρής κλήσης υποψήφιους πελάτες και να εργάζονται στο περίπτερο σε εμπορικές εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις της βιομηχανίας. Μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν την παρακολούθηση με τους αγοραστές του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους για να διαπιστωθεί ο βαθμός ικανοποίησης των αναγκών τους. (Αυτές οι κλήσεις μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν την υποβολή προτάσεων για βελτίωση.)

Όπως μπορείτε να δείτε, τα καθήκοντα των πωλητών απαιτούν αποζημίωση πέρα ​​από μια μόνο επιτροπή πωλήσεων σε πολλές περιπτώσεις. Ενώ ορισμένοι εξειδικευμένοι πωλητές μπορούν να κάνουν αυτά τα σχετικά καθήκοντα ως μέρος της εργασίας, ο μέσος πωλητής σας χρειάζεται ένα βασικό μισθό για να τα βγάλει.

Ο βασικός μισθός μπορεί επίσης να διαφέρει από εταιρεία σε εταιρεία, ανάλογα με το πόση υποστήριξη και εξυπηρέτηση του αντιπροσώπου πωλήσεων αναμένεται να παρέχει στον πελάτη, ενώ ο πελάτης μαθαίνει πώς να χρησιμοποιεί ή να ενσωματώνει το προϊόν. Ενώ ορισμένες εταιρείες διαθέτουν επιπλέον προσωπικό σε ρόλους τεχνικής υποστήριξης ή σε εξυπηρέτηση πελατών, άλλοι αναμένουν ότι αυτή η παρακολούθηση και η διδασκαλία θα προέλθει από τις πωλήσεις τους.

Πώς λειτουργεί μια Επιτροπή Πωλήσεων

Ανάλογα με το σύστημα αποζημίωσης, ένας πωλητής μπορεί να καταβάλλει προμήθεια πώλησης βάσει ποσοστού του ποσού της πώλησης, όπως το 3% της συνολικής τιμής πώλησης, μια τυποποιημένη προμήθεια για οποιαδήποτε πώληση, όπως $ 500 ανά πώληση έναντι x πωλήσεων σε μια εβδομάδα ή μήνα, ή ένα ποσοστό που βασίζεται στην ομάδα των συνολικών πωλήσεων του τμήματος για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.

Στο ποσοστό του σχεδίου προμηθειών πωλήσεων, η προμήθεια πωλήσεων μπορεί να αυξηθεί ή να μειωθεί καθώς ο όγκος των πωλήσεων αυξάνεται. Αυτό είναι σημαντικό επειδή θέλετε να ενθαρρύνετε τους υπαλλήλους να αυξήσουν τις πωλήσεις. Δεν θέλετε οι πωλητές να αισθάνονται άνετα να παράγουν πωλήσεις σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο όταν ο στόχος σας είναι να μεγαλώσετε την επιχείρησή σας.

Ανάλογα με την κουλτούρα της εταιρείας σας και τις προσδοκίες σας από τους υπαλλήλους, οι εργοδότες μπορούν να επιλέξουν να πληρώσουν ένα τυποποιημένο επίδομα σε όλους τους υπαλλήλους της εταιρείας όταν οι πωλήσεις υπερβαίνουν ένα συγκεκριμένο ποσό δολαρίου. Οι εργοδότες μπορούν επίσης να πληρώσουν ένα επίδομα βάσει ποσοστού αύξησης των πωλήσεων.

Αυτό το πολιτιστικό μοντέλο τονίζει ότι, ενώ ο πωλητής μπορεί να έχει κάνει την πραγματική πώληση, την εξυπηρέτηση πελατών, την κατάρτιση και την τεχνική υποστήριξη, δίδαξε στον πελάτη πώς να χρησιμοποιήσει το προϊόν. Το μάρκετινγκ έφερε τον πελάτη στην πόρτα.Μηχανική σχεδίασε και έκανε το προϊόν και ούτω καθεξής.

Οι εργοδότες μπορούν επίσης να επιλέξουν να ανταμείψουν τους εργαζόμενους με τριμηνιαία συμμετοχή στα κέρδη, στην οποία ένα ποσοστό των πωλήσεων διανέμεται στους υπαλλήλους για να ανταμείψει και να αναγνωρίσει τις προσπάθειές τους. Σε ένα σύστημα συμμετοχής στα κέρδη, ο εργοδότης γνωστοποιεί ότι η κερδοφορία είναι ευθύνη κάθε υπαλλήλου. Εάν ο υπάλληλος πραγματοποιεί άμεσες πωλήσεις, ελέγχει το κόστος ή δαπανά με σύνεση, κάθε εργαζόμενος ανταμείβεται για τη συμβολή στα κέρδη.

Πώς να πληρώσετε την Επιτροπή Πωλήσεων

Θα πρέπει να πληρώσετε τις προμήθειες πωλήσεων των υπαλλήλων στο κανονικό τους paycheck μετά την πραγματοποίηση της πώλησης. Ένα άλλο μοντέλο πληρώνει τους υπαλλήλους κάθε μήνα. Είναι άδικο να ζητάτε από τους υπαλλήλους να περιμένουν τις προμήθειες τους μέχρι να σας πληρώσει ο πελάτης. Ο εργαζόμενος δεν έχει τον έλεγχο του πότε ο πελάτης θα πληρώσει το λογαριασμό του.

Είναι demotivating και demoralizing για έναν πωλητή να πρέπει να περιμένουν να λάβουν τις προμήθειές της. Στην πραγματικότητα, εάν οι προμήθειες πωλήσεων βασίζονται σε οποιοδήποτε παράγοντα που ο εργαζόμενος δεν μπορεί να ελέγξει, κινδυνεύετε να υποκινήσετε και να εμπλακείτε με την εργασία.

Πληρώνοντας τον εργαζόμενο μετά την πραγματοποίηση της πώλησης, ενισχύετε το κίνητρο του εργαζομένου να συνεχίσει να παράγει πωλήσεις.

Τι είναι μια ποσόστωση πωλήσεων;

Μια ποσόστωση πωλήσεων είναι το ποσό των πωλήσεων σε δολάρια που ένας πωλητής πωλήσεων αναμένεται να πουλήσει σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, συχνά ένα μήνα ή ένα τέταρτο. Μια ποσόστωση μπορεί να ενθαρρύνει έναν πωλητή να πουλήσει περισσότερα ή μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τους υπαλλήλους και να δημιουργήσει σοβαρό άγχος.

Πώς καθορίζετε την ποσόστωση των πωλήσεων, αν η ποσόστωση πωλήσεων είναι ένας κινούμενος στόχος, εάν παίρνει υπόψη παράγοντες όπως η κατάσταση της οικονομίας, έχει αντίκτυπο στο επίπεδο του άγχους και στην κινητοποίηση της δύναμης πωλήσεών σας.

Μια ρεαλιστική ποσόστωση μπορεί να ενθαρρύνει περισσότερες πωλήσεις, να παρακινήσει τους εργαζομένους επειδή οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν ποιος είναι ο στόχος και να προσφέρουν σαφείς προσδοκίες της διοίκησης σχετικά με το τι αποτελεί επιτυχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.

Μπορείτε να καταλήξετε σε μια ρεαλιστική ποσόστωση πωλήσεων εξετάζοντας τις μέσες πωλήσεις ανά εργαζόμενο στο τμήμα και διαπραγματεύοντας τους στόχους από εκεί.

Οι ποσοστώσεις πωλήσεων είναι μια άλλη συχνά χρησιμοποιούμενη έννοια αλλά έχουν τη δυνατότητα να βλάψουν το ηθικό των εργαζομένων. Μπορούν επίσης να περιορίσουν πόσο ένας πωλητής πωλεί δημιουργώντας μια τεχνητή προσδοκία.

Μπορούν να ενθαρρύνουν την κακή μεταχείριση των πελατών και την έλλειψη παρακολούθησης με πελάτες - θέσεις εργασίας που δεν υπολογίζονται για την επίτευξη της ποσόστωσης πωλήσεων. Μπορούν επίσης να αναγκάσουν έναν υπάλληλο να αποτύχει να ολοκληρώσει τα απαραίτητα στοιχεία της δουλειάς του που δεν κερδίζουν προμήθειες όπως η ενημέρωση της βάσης δεδομένων των πελατών, η αναζήτηση ευκαιριών πωλήσεων και η διατήρηση σχέσεων με τους πελάτες.

Έννοιες σχετικές με την Επιτροπή Πωλήσεων

Θα συναντήσετε αυτούς τους όρους όταν διερευνήσετε περαιτέρω την έννοια της προμήθειας πωλήσεων.

Σχεδιάζω: Σε μια κλήρωση από τις μελλοντικές προμήθειες πωλήσεων, ο εργοδότης πληρώνει τον υπάλληλο πωλήσεων ένα χρηματικό ποσό μπροστά. Ο εργοδότης υποθέτει ότι ο πωλητής θα πουλήσει αρκετά προϊόντα αργότερα για να κερδίσει περισσότερα από τα τράβηγμα των προμηθειών πώλησης. Το ποσό της κλήρωσης αφαιρείται από τις μελλοντικές προμήθειες.

Αυτό είναι ένα εργαλείο που χρησιμοποιείται συχνά όταν ένας υπάλληλος πωλήσεων ξεκινά μια νέα θέση εργασίας σε έναν οργανισμό. Δίνει στον πωλητή ένα εισόδημα προτού να κάνει τις πωλήσεις επιλέξιμες για προμήθειες πωλήσεων. Υποθέτει ότι ένας εργαζόμενος θα πάρει κάποιο χρόνο για να φτάσει στην ταχύτητα στα προϊόντα, να κάνει επαφές και πολλά άλλα.

Σχέδιο Επιτροπής: Σε ένα κλιμακωτό σχέδιο προμήθειας, το ποσό της προμήθειας πωλήσεων αυξάνεται καθώς ο πωλητής πωλεί περισσότερο προϊόν. Για παράδειγμα, για πωλήσεις έως και 25.000 δολαρίων, το προσωπικό πωλήσεων λαμβάνει προμήθεια 2%. Για τις πωλήσεις μεταξύ $ 25.001 και $ 50.000, το προσωπικό πωλήσεων λαμβάνει προμήθεια 2,5%.Για πωλήσεις μεταξύ $ 50.001 και $ 75.000, λαμβάνουν 3% και ούτω καθεξής.

Το κλιμακωτό σχέδιο προμήθειας ενθαρρύνει τους υπαλλήλους να αυξάνουν συνεχώς την ποσότητα του πωληθέντος προϊόντος. Παρέχει επίσης στους υπαλλήλους πωλήσεων πρόσθετο κίνητρο να πωλούν νέα προϊόντα, αναβαθμίσεις σε παλαιότερα προϊόντα και να παραμένουν σε επαφή με πιθανούς επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Θα πρέπει να δώσετε το όνομα της εταιρείας σας και άλλες πληροφορίες, αλλά αυτός ο ιστότοπος έχει πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις στην αντιστάθμιση των πωλήσεων που μπορεί να σας φανούν χρήσιμες.