Πώς να πάρετε τις συναντήσεις πωλήσεων

Ενδεχομένως ο πιο συνηθισμένος λάθος πωλητή νεολαίας προσπαθεί να πουλήσει το προϊόν του κατά τη διάρκεια της αρχικής κρύας κλήσης. Όταν σηκώσετε το τηλέφωνο και αρχίσετε το κρύο καλώντας ή περπατάτε σε μια γειτονιά και αρχίζετε να χτυπάτε στις πόρτες, ο στόχος πρέπει να είναι να πάρετε μια συνάντηση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Μόλις βρίσκεστε στο πραγματικό ραντεβού, μπορείτε να αρχίσετε να ρίχνετε το προϊόν … αλλά στην πρώτη επαφή σας με τις προοπτικές σας, το μόνο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι ένα ραντεβού στο οποίο μπορείτε να κάνετε τις πραγματικές πωλήσεις.

Πρέπει να βρεθείτε στη σπάνια κατάσταση όπου τυχαίνει να καλέσετε ένα κρύο μολύβι που είναι πρόθυμος να αγοράσει επί τόπου, τότε συγχαρητήρια! Για όλους τους άλλους, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε την παρακάτω προσέγγιση.

Κάντε την έρευνά σας

Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε σχετικά με το άτομο που καλείτε, τόσο πιο πιθανό είναι να τις κλείσετε σε ραντεβού. Μερικές φορές το μόνο που πρέπει να συνεχίσετε είναι ένα όνομα και ένας αριθμός τηλεφώνου. Σε αυτή την περίπτωση, θυμηθείτε ότι η Google είναι φίλος σας. Οι ιστότοποι κοινωνικών μέσων όπως το Facebook και το LinkedIn μπορούν επίσης να είναι μεγάλοι πόροι. Μπορείτε ακόμη να ελέγξετε με τις επαφές του δικτύου σας για να δείτε αν γνωρίζετε κάποιον που γνωρίζει την προοπτική.

Craft ένα ανοιχτήρι

Μόλις η προοπτική σας απαντήσει στο τηλέφωνο, έχετε περίπου 10-20 δευτερόλεπτα για να πάρετε το ενδιαφέρον τους. Οι περισσότεροι άνθρωποι πηγαίνουν στην αυτόματη λειτουργία απόρριψης μόλις καταλάβουν ότι προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι. Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ανοιχτήρι που εκπλήσσει ή τα περιγράφει αρκετά, μπορείτε να σπάσετε το φίλτρο απόρριψης και να τους πάρει αρκετά ενδιαφέρον για να συμφωνήσουν σε ένα ραντεβού ή τουλάχιστον να σας ακούσουν.

Επιλέξτε ένα όφελος

Είναι όπου η έρευνά σας αποδίδει. Οι περισσότερες πληροφορίες που έχετε σχετικά με την προοπτική, τόσο καλύτερα μπορείτε να ταιριάξετε το βήμα σας με τις ανάγκες τους. Επιλέξτε το όφελος που νομίζετε ότι θα ενδιαφέρει περισσότερο την προοπτική σας και θα σας δώσει μια ή δύο προτάσεις εξήγηση για το πώς το προϊόν σας παρέχει αυτό το όφελος. Για παράδειγμα, εάν έχετε μια λίστα με τους οδηγούς που έχουν υποστεί κλοπές ταυτότητας, ίσως να πείτε: "Το σύστημα διαχείρισης λογαριασμών σας δίνει σιγουριά. Σας προστατεύει με την ασφαλή διαχείριση των οικονομικών σας πληροφοριών και σας κρατά ασφαλείς από την κλοπή ταυτότητας. "

Υποθέστε το διορισμό

Εδώ μπορείτε να τα κλείσετε στο ραντεβού. Υπάρχουν διάφορες σχολές σκέψης για το πώς να κλείσετε μια κρύα κλήση. Ορισμένοι εμπειρογνώμονες λένε να δώσουν μια επιλογή των χρόνων: «Προτιμάτε να συναντηθείτε την Τρίτη στις 10 ή την Τετάρτη στις 2;» Άλλοι λένε να επιλέξουν μία συγκεκριμένη ώρα: «Μπορώ να συναντήσω μαζί σας Δευτέρα στις 11:30. Λειτουργεί αυτό για σας; "Πειραματιστείτε και δείτε ποιες είναι οι καλύτερες για εσάς. Εάν η προοπτική λέει όχι, τότε μπορείτε να ονομάσετε άλλη ημερομηνία και ώρα παρά να υποθέσετε ότι σας κάνει να καταστρέφετε πλήρως.

Μην εγκαταλείπετε

Πολλές προοπτικές θα αρνηθούν να συναντηθούν μαζί σας. Μην παίρνετε αυτή τη στάση στην καρδιά, καθώς δεν μπορεί να έχει καμία σχέση με σας (για όλα όσα γνωρίζετε, αυτό το άτομο μπορεί να έχει μια πραγματικά κακή μέρα ή ίσως σε μια βιασύνη για να φτάσει σε μια σημαντική συνάντηση). Μετακινήστε το όνομα της προοπτικής σε μια άλλη λίστα και δοκιμάστε τα ξανά σε λίγες μέρες ή εβδομάδες, χρησιμοποιώντας διαφορετική προσέγγιση. Οι περισσότεροι ειδικοί πωλήσεων λένε ότι θα πρέπει να συνεχίσετε να προσπαθείτε έως ότου η προοπτική λέει «όχι» τρεις φορές.