Προσδιορισμός της στάσης του μάρκετινγκ

Οι επιχειρηματίες δίνουν μεγάλη προσοχή στους μηχανικούς του μάρκετινγκ. Λαμβάνουν εργαστήρια, διαβάζουν βιβλία και μισθώνουν συμβούλους για να μάθουν πώς να κάνουν την καλύτερη δυνατή δουλειά. Με τους δικούς μου πελάτες, συχνά ανακαλύπτω ότι η γνώση των τεχνικών μάρκετινγκ είναι αρκετά καλή ήδη. Αυτό που μπορεί να στερούνται είναι το σωστό είδος μάρκετινγκ.

Κάνετε κάποια από τις συμπεριφορές που περιγράφονται παρακάτω γνωστές; Εάν ναι, μπορεί να υπονομεύετε τις δικές σας προσπάθειες μάρκετινγκ. Διαβάστε παρακάτω για μερικές πιθανές λύσεις.

Δεν θα έπρεπε να μπω στην αγορά

Εάν είστε αρκετά καλοί σε αυτό που κάνετε, πείτε στον εαυτό σας, οι πελάτες πρέπει να έρχονται μόνο σε σας. Το μάρκετινγκ αφορά προϊόντα, όχι επαγγελματίες. Έχετε χρόνια εκπαίδευσης και εμπειρίας στην ειδικότητά σας, γιατί θα έπρεπε να ξοδέψετε τον πολύτιμο χρόνο σας για το μάρκετινγκ;

Αυτή η αντίληψη είναι εξαιρετικά κοινή μεταξύ των συμβούλων και των επαγγελματιών, αν και πολλοί δεν θα το παραδεχτούν. Το γεγονός είναι ότι η επιτυχής εμπορία είναι απαραίτητο μέρος της επιχειρηματικής ιδιοκτησίας. Εάν θα μπορούσατε να πάρετε όλη την εργασία που πληρώσατε χωρίς να χρειάζεται να αγοράσετε, γιατί δεν θα ήταν όλοι αυτοαπασχολούμενοι;

Εάν αντιλαμβάνεστε το μάρκετινγκ ως μια βρώμικη επιχείρηση, προσπαθήστε να το σκέφτεστε ως τις πάνες που πρέπει να αλλάξετε για να έχετε τη χαρά να είστε γονέας. Αλλά αντί να επικεντρωθείτε σε αυτό που σας αρέσει, συνδέστε τις δουλειές μάρκετινγκ με το όραμά σας για μια επιτυχημένη επιχείρηση.

Οπτικοποιήστε τους ελέγχους που φτάνουν στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο όταν είναι ώρα να κάνετε κρύα κλήση ή να παρουσιάσετε μια υπογεγραμμένη σύμβαση κατά την προετοιμασία για μια παρουσίαση. Τοποθετήστε οπτικές υπενθυμίσεις (π.χ. φωτογραφίες ή αποκόμματα) στο γραφείο σας για τους λόγους για τους οποίους αρχίσατε να είστε αυτοαπασχολούμενοι. Οι γονείς δεν θυμούνται όλες τις πάνες όταν κοιτάζουν τις φωτογραφίες του μωρού.

Δεν έχω χρόνο για μάρκετινγκ

Υπάρχουν μόνο δύο περιπτώσεις όπου αυτό μπορεί πραγματικά να είναι αληθινό: είστε πολύ απασχολημένοι με την εργασία του πελάτη που έχετε ήδη, ή έχετε άλλες σημαντικές ευθύνες (π.χ. μια εξωτερική εργασία ή μικρά παιδιά) που αναλαμβάνουν το χρόνο σας.

Είναι εύκολο να πιστέψουμε ότι η εργασία με πελάτη που έχει ήδη συμφωνηθεί είναι πιο σημαντική από το μάρκετινγκ, ειδικά όταν οι προθεσμίες είναι σφιχτές. Αλλά αν ακολουθείτε πάντα αυτή την πολιτική, θα είστε κλειδωμένοι σε έναν κύκλο γιορτής ή λιμού, χωρίς να σας περιμένουν νέοι πελάτες όταν τελειώσει το έργο.

Εάν οι ευθύνες σας εμποδίζουν την εμπορία εντός ή εκτός της επιχείρησης, πρέπει να διαθέσετε ένα ελάχιστο χρονικό διάστημα κάθε εβδομάδα, ανεξάρτητα από το τι. Ακόμη και δύο ώρες την εβδομάδα μπορεί να κάνει μια σημαντική διαφορά εάν χρησιμοποιείτε σταθερά αυτή την ώρα για μάρκετινγκ.

Φανταστείτε ότι έχετε υπερνικήσει και καθυστερείτε για ένα ραντεβού. Μπορείτε να παραλείψετε το πρωινό, αλλά θα φύγετε από το σπίτι χωρίς να βουρτσίζετε τα δόντια σας; Φυσικά και όχι. Εάν πρόκειται να έχετε επιτυχία στην επιχείρηση, αυτό πρέπει να γίνει αυτόματα για σας.

Το μάρκετίνγκ μου δεν λειτουργεί

Είναι αλήθεια ότι μπορεί να υπάρχει κάποιο πρόβλημα με το μάρκετινγκ. Ίσως το μήνυμά σας να είναι ασαφές ή η τακτική που χρησιμοποιείτε είναι ακατάλληλη για το κοινό. Βρίσκω, ωστόσο, ότι για την πλειονότητα των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που το λένε αυτό, το πραγματικό πρόβλημα δεν είναι ότι το μάρκετινγκ τους δεν λειτουργεί, αλλά ότι δεν δουλεύουν το μάρκετινγκ τους.

Ας υποθέσουμε ότι η επιχείρησή σας χρειάζεται δύο νέους πελάτες το μήνα, κατά μέσο όρο. Αν από την εμπειρία σας, πρέπει να κάνετε μια λεπτομερή παρουσίαση, πρόταση ή αρχική διαβούλευση σε τρεις δυνητικούς πελάτες για να πείτε ναι, θα χρειαστεί να κάνετε έξι από αυτές τις παρουσιάσεις ανά μήνα.

Τώρα πόσες προοπτικές χρειάζεστε για να έρθετε σε επαφή με κάποιον που ενδιαφέρεται για μια παρουσίαση; Δέκα, ίσως; Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έρθετε σε επαφή με 60 προοπτικές κάθε μήνα για να προσγειώσετε τους δύο νέους πελάτες σας. Εάν κάνετε αυτό το μαθηματικό για τον εαυτό σας, μπορείτε γρήγορα να διαπιστώσετε ότι το μόνο πράγμα που πάσχει από το μάρκετινγκ σας είναι ότι δεν έχει υπάρξει αρκετό από αυτό.

Επεξεργασμένο από τη Laura Lake