Η ταχύτητα των εσόδων και ο αντίκτυπός της στην εταιρική στρατηγική

Ορισμένες χρηματιστηριακές εταιρίες κινητών αξιών, κυρίως η Merrill Lynch, χρησιμοποίησαν την ταχύτητα των εσόδων για πολλές δεκαετίες ως βασικό μέτρο κερδοφορίας. Σε αυτή τη διατύπωση, η ταχύτητα αντιπροσωπεύει την απόδοση των περιουσιακών στοιχείων του πελάτη. Αρχικά, η πιστωτική ταχύτητα παραγωγής ή οι πιστώσεις παραγωγής διαιρέθηκαν από τα περιουσιακά στοιχεία του πελάτη υπό επιτήρηση (δηλαδή, κατάθεση) στην επιχείρηση. Αναφέρεται με άλλο τρόπο, αυτή η εκδοχή της ταχύτητας είναι η απόδοση των περιουσιακών στοιχείων του πελάτη που απολαμβάνει η επιχείρηση.

Όπως εφαρμόζεται στο Merrill Lynch

Οι υπολογισμοί ταχύτητας έγιναν στο συνολικό επίπεδο της επιχείρησης, για ολόκληρο το βιβλίο των δραστηριοτήτων ενός συγκεκριμένου χρηματοοικονομικού συμβούλου και για μεμονωμένους πελάτες. Οι διακυμάνσεις της συνολικής ταχύτητας παρακολουθήθηκαν πολύ στενά από την οργάνωση του ελεγκτή και τα συστήματα διαχείρισης της πληροφόρησης και οι προβλέψεις για τις τάσεις στην ταχύτητα ήταν κρίσιμες εισροές για προβλέψιμα οικονομικά μοντέλα και προβλέψεις κερδών.

Καθώς τα συστήματα και οι μέθοδοι ανάλυσης της διαχείρισης και της αποδοτικότητας της επιχείρησης εξελίχθηκαν και έγιναν πιο εξελιγμένες, άρχισε να επικεντρώνεται περισσότερο στην ταχύτητα των εσόδων παρά στην ταχύτητα της πιστωτικής παραγωγής. Αυτό ήταν επιθυμητό καθώς η επιχείρηση επέβαλε έναν αυξανόμενο αριθμό αμοιβών που δεν δημιουργούσαν πιστώσεις παραγωγής και καθώς η εκτελεστική διεύθυνση άρχισε να αναγνωρίζει ότι, στις συναλλαγές όπου πράγματι χορηγήθηκαν πιστώσεις παραγωγής στον οικονομικό σύμβουλο, ο πραγματικός λόγος πιστώσεων παραγωγής προς υποκείμενα έσοδα μπορεί να ποικίλει σημαντικά ανά προϊόν.

Ταχύτητα στα οικονομικά

Η ταχύτητα, όπως εφαρμόζεται στις χρηματιστηριακές εταιρείες, είναι μια εφαρμογή μιας έννοιας στη νομισματική οικονομία που ονομάζεται ταχύτητα του χρήματος. Αυτό το θεμελιώδες θεώρημα υποδηλώνει ότι η συνολική αξία των συναλλαγών σε μια οικονομία ισούται με το χρηματικό απόθεμα με την ταχύτητά του ή με το ρυθμό με τον οποίο αλλάζει τα χέρια. Το θεώρημα γράφεται με τη μορφή αυτή:

M x V = P x Q

Όπου M είναι το απόθεμα χρημάτων, V είναι η ταχύτητα του χρήματος, P είναι η μέση τιμή ανά συναλλαγή και Q είναι η συνολική ποσότητα συναλλαγών.

Η αίτηση μεσιτείας μπορεί να γραφτεί:

A x V = R

Όπου A είναι η αξία των περιουσιακών στοιχείων πελατών, V είναι η ταχύτητα των εσόδων αυτών των περιουσιακών στοιχείων και R είναι το σύνολο των εσόδων που κερδίζονται.

Επιπτώσεις στην εταιρική στρατηγική

Το αποτέλεσμα της επικέντρωσης στην ταχύτητα της Merrill Lynch ήταν η ανάπτυξη μιας στρατηγικής συγκέντρωσης περιουσιακών στοιχείων, με βάση τη θεωρία ότι τα περισσότερα περιουσιακά στοιχεία του πελάτη υπό την επιμέλεια θα αποφέρουν περισσότερα έσοδα. Κατά συνέπεια, προσαρμόστηκε το σχέδιο αποζημίωσης των οικονομικών συμβούλων, ανταμείβοντας τους οικονομικούς συμβούλους για τη συλλογή νέων καθαρών περιουσιακών στοιχείων στους λογαριασμούς των πελατών τους.

Επιπρόσθετα, οι μελέτες από τη διοίκηση της διαχείρισης των εσόδων και της ταχύτητας κέρδους ανά τομέα πελάτη και από μεμονωμένους πελάτες οδήγησαν σε ακόμα περισσότερες πληροφορίες που προκάλεσαν την παραδοσιακή στρατηγική μάρκετινγκ. Δηλαδή, διαπιστώθηκε ότι η ταχύτητα, ωστόσο, μετρήθηκε, μειώθηκε σημαντικά καθώς αυξήθηκαν τα περιουσιακά στοιχεία ενός πελάτη ή ενός νοικοκυριού πελάτη. Μέρος αυτού του γεγονότος ήταν το αποτέλεσμα των εκπτώσεων που είτε διαπραγματεύθηκαν είτε αυτόματα χορηγήθηκαν σε πελάτες υψηλής καθαρής θέσης. Εν μέρει, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η δραστηριότητα των συναλλαγών μειώθηκε γενικά ως ποσοστό του ενεργητικού, καθώς αυξήθηκαν τα περιουσιακά στοιχεία.

Και στις δύο περιπτώσεις, σημαντικά χαμηλότερα έσοδα και ταχύτητες κέρδους μεταξύ των πελατών υψηλής καθαρής αξίας αμφισβήτησαν την ιδέα ότι η συγκέντρωση περιουσιακών στοιχείων με την άσκησή τους ήταν μια προτιμητέα στρατηγική για τη συσσώρευση του ίδιου ποσού περιουσιακών στοιχείων αναζητώντας μεγαλύτερους αριθμούς μικρότερων πελατών. Η μετάβαση στην τελευταία αυτή διαδρομή θα προκαλούσε σημαντικά υψηλότερες ταχύτητες στο ίδιο συνολικό ποσό των περιουσιακών στοιχείων.