Πριν ξεκινήσετε την έρευνα για τους πελάτες

Η αναζήτηση είναι το πρώτο βήμα στον κύκλο των πωλήσεων, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να πιάσετε τις κίτρινες σελίδες και να αρχίσετε να καλείτε. Η ύπαρξη κακής ποιότητας καλωδίων μπορεί να είναι χειρότερη από ό, τι δεν οδηγεί καθόλου από τότε που καταλήγετε χάνοντας πολύ χρόνο κάνει κρύες κλήσεις σε ανθρώπους που δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς, ακόμη και αν θέλουν. Κάποια γρήγορη προ-αναζήτηση εργασίας από την πλευρά σας θα σας βοηθήσει να καταλήξετε με οδηγούς που είναι στην πραγματικότητα συμβατό με ό, τι πουλάτε.

Προσδιορίστε τον κ. Prospect

Το πρώτο βήμα για να βρεθεί η ιδανική προοπτική είναι να καθοριστεί ποιος μπορεί να είναι αυτός ο μυθικός άνθρωπος. Εάν έχετε πουλήσει τα ίδια προϊόντα για λίγο, πιθανότατα έχετε μια ιδέα για το τι να ψάξετε με βάση τους αγαπημένους σας πελάτες, τόσο τώρα όσο και στο παρελθόν. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να καθίσετε με ένα στυλό και ένα κομμάτι χαρτί (ή έναν υπολογιστή και το αγαπημένο σας πρόγραμμα επεξεργασίας κειμένου) και να γράψετε μια λίστα με τις ιδιότητες που οι καλύτεροι πελάτες σας μοιράζονται. Αν είστε νέοι στις πωλήσεις ή στο συγκεκριμένο προϊόν που προσπαθείτε να πωλήσετε, ίσως χρειαστεί να μιλήσετε με μερικούς από τους συναδέλφους σας για να λάβετε ιδέες.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει άλλους πωλητές, τον διευθυντή πωλήσεών σας και ακόμη και άτομα σε άλλα τμήματα, όπως η εξυπηρέτηση πελατών ή το μάρκετινγκ.

Επιλέξτε μια στρατηγική

Ας υποθέσουμε ότι έχετε κάνει την παραπάνω άσκηση και ότι ο ιδανικός σας πελάτης είναι παντρεμένος, στα μέσα του τριάντα του, έχει ετήσιο εισόδημα $ 100.000 ή περισσότερο, κατέχει το δικό του σπίτι και έχει εκτελεστική εξουσία. Τώρα μπορείτε να αρχίσετε να σκέφτεστε για το πού θα βρείτε ένα τέτοιο πρόσωπο. Ο συνήθης κανόνας με την εύρεση πραγματικά καλών οδηγεί, όπως και με τις περισσότερες πτυχές των πωλήσεων (ή τη ζωή για το θέμα αυτό), είναι ότι πρέπει είτε να επενδύσουν πολύ χρόνο ή πολλά χρήματα για να το κάνουν καλά.

Επενδυτικός Χρόνος

Αν αποφασίσετε να επενδύσετε χρόνο στην απόκτηση προσώπων, αυτό σημαίνει έρευνα. Για το παραπάνω παράδειγμα της τέλειας προοπτικής, μπορείτε να ξεκινήσετε εντοπίζοντας τις πιο πλούσιες γειτονιές στην περιοχή σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να ετοιμάσετε μια επιστολή πωλήσεων και ταχυδρομείο ή να την παραδώσετε με το χέρι σε αυτές τις τοποθεσίες. Ή μπορείτε απλά να προσπαθήσετε να πάτε από πόρτα σε πόρτα. Εάν οι πωλήσεις μέσω διαδικτύου είναι η δύναμη σας, μπορείτε να εντοπίσετε ιστότοπους όπου οι προοπτικές σας ενδέχεται να εξέλθουν, όπως ο ιστότοπος της ένωσης τοπικών ιδιοκτητών σπιτιού, και να αγοράσετε χώρο διαφημίσεων ή να δημοσιεύσετε τις πληροφορίες σας στον ιστότοπο.

Μια άλλη επιλογή είναι να γίνετε μέλος οργανώσεων στις οποίες μπορείτε να βρείτε τις προοπτικές σας - τοπικές εκκλησίες, εμπορικά επιμελητήρια, γιοτ κλαμπ, υψηλού κόστους γυμναστήριο που συχνάζουν οι πελάτες της υψηλής-μεσαίας τάξης κλπ. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία να συναντήσετε και χαιρετίζω τις προοπτικές σε ένα ανεπίσημο περιβάλλον. Απλά προσέξτε να μην πάρετε πάρα πολύ pushy ή τις τακτικές σας θα backfire. Εάν πουλάτε B2B, μπορείτε να δοκιμάσετε να ενώσετε το τοπικό σας εμπορικό επιμελητήριο ή ακόμα και να κοιτάξετε τους καταλόγους επιχειρήσεων στην κοντινότερη μεγάλη βιβλιοθήκη.

Επενδύοντας χρήματα

Αν προτιμάτε να επενδύσετε χρήματα για να βρείτε οδηγούς, μπορείτε να αγοράσετε υπάρχοντες κατάλογους μολύβδου. Προσέξτε να συνεργαστείτε με έναν αξιόπιστο μεσίτη λίστας, όπως Dun και Bradstreet, διαφορετικά μπορεί να διαπιστώσετε ότι έχετε χάσει ακριβώς τα χρήματά σας. Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε να αγοράσετε πελάτες απευθείας από την πηγή, όπως ένα περιοδικό που οι προοπτικές σας είναι πιθανό να διαβάσουν. Τέλος, μπορείτε να αγοράσετε διαφημιστικό χώρο σε αυτά τα περιοδικά για να έχετε προοπτικές να έρθετε σε εσάς.