Παραδείγματα ισχυρών προκριματικών ερωτήσεων

Όσο πιο σύντομα μπορείτε να περιορίσετε τον κατάλογό σας, εξαλείφοντας όλες τις μη προοπτικές, τόσο το καλύτερο. Αφού τακτοποιήσετε τους πελάτες σας και προσδιορίσετε τις πραγματικές προοπτικές, μπορείτε να ξεκινήσετε να μετακινείτε τις προοπτικές αυτές κατά μήκος της διαδικασίας πωλήσεων και ελπίζω να κλείσετε.

Προκριματικά οδηγεί

Εάν δεν πληρείτε τις προϋποθέσεις για την απόκτηση των προσόντων σας από νωρίς, θα χάσετε πολύ χρόνο με ανθρώπους που ποτέ δεν θα αγοράσουν από εσάς. Από την άλλη όμως, εάν ρωτάτε πάρα πολλές ερωτικές ερωτήσεις αμέσως, θα είναι απρόθυμες να απαντήσουν. Επομένως, οι προκριματικοί είναι πάντα μια εξισορροπητική ενέργεια, αφήνοντας αρκετό χρόνο για να χτίσετε την έκθεση χωρίς να περιμένετε τόσο πολύ που έχετε χάσει το χρόνο όλων. Πολλοί πωλητές επιλύουν αυτό το πρόβλημα θέτοντας μερικές πολύ βασικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης - να εξαλείψουν τους προφανώς ανειδίκευτους λαούς - και στη συνέχεια να ολοκληρώσουν τη διαδικασία πιστοποίησης κατά τη διάρκεια μιας δεύτερης κλήσης ή στην αρχή της παρουσίασης των πωλήσεων.

Όποια και αν είναι η στρατηγική χρονοδιαγράμματος που επιλέγετε για τις προϋποθέσεις, υπάρχουν μερικά κρίσιμα κομμάτια πληροφοριών που μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τις προοπτικές νωρίς και να τους στείλετε στο δρόμο τους. Αυτές οι συγκεκριμένες λεπτομέρειες εμπίπτουν σε δύο βασικές κατηγορίες: εάν το άτομο έχει ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και εάν έχει τα μέσα να αγοράσει από εσάς καθόλου.

Προκριματικές Ερωτήσεις

Μια προοπτική που έχει ανάγκη για αυτό που πουλάτε δεν θα το γνωρίζει απαραίτητα όταν το φτάσετε πρώτα σε αυτόν. Οι προκριματικές σας ερωτήσεις μπορούν να τον βοηθήσουν να συνειδητοποιήσει ότι χρειάζεται ταυτόχρονα να σκάβετε πληροφορίες για τον εαυτό σας, οπότε αυτός ο τύπος ερωτήματος μπορεί να είναι ιδιαίτερα ισχυρός. Οι απαιτούμενες ερωτήσεις περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

• Έχετε κάνει μια τέτοια αγορά πριν; Πώς λειτούργησε για σας;
• Σκεφτήκατε να αγοράσετε έναν [τύπο προϊόντος]; Γιατί ή γιατί όχι?
• Πώς βλέπετε τον εαυτό σας χρησιμοποιώντας αυτό το προϊόν; Πώς θα σας βοηθήσει;
• Ποια θέματα αντιμετωπίζετε τώρα που μπορεί να σας βοηθήσει αυτό το προϊόν;
• Εάν υπήρχε ένα πράγμα που θα μπορούσατε να αλλάξετε για τη [ζωή / επιχείρηση] σας, τι θα ήταν;
• Τι θα κερδίσετε από την επίλυση αυτού του ζητήματος;
• Ποιοι είναι οι κίνδυνοι που συνδέονται με την επίλυση αυτού του προβλήματος; Ποιοι είναι οι κίνδυνοι να μην το διορθώσετε;
• Πόσο καιρό υπάρχει αυτό το ζήτημα; Τι σας κράτησε πίσω από την επίρριψή της μέχρι τώρα;

Αν ένα από αυτά τα ερωτήματα προκαλέσει μια ισχυρή απάντηση στην προοπτική σας, ακολουθήστε το - μια μακρά απάντηση σε μια σύντομη ερώτηση δείχνει ότι είναι ένα σημαντικό ζήτημα γι 'αυτόν. Αλλά μην πιέζετε εάν αρνείται να απαντήσει σε μια ερώτηση. Μπορείτε πάντα να επιστρέψετε σε αυτό αργότερα μόλις δημιουργήσετε λίγο περισσότερη εμπιστοσύνη με την προοπτική σας.

Η δεύτερη κατηγορία ερωτήσεων που αφορούν τις προϋποθέσεις σας βοηθάει να προσδιορίσετε αν ένα άτομο μπορεί να αγοράσει από εσάς. Η αδυναμία αγοράς μπορεί να σχετίζεται με έλλειψη χρημάτων ή μπορεί να συμβεί επειδή το άτομο με το οποίο μιλάτε δεν είναι ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ή κάτι άλλο εξ ολοκλήρου. Μερικές από αυτές τις ερωτήσεις στρέφονται σε πολύ ευαίσθητες περιοχές, γι 'αυτό τους ρωτήστε με προσοχή, εκτός αν είστε βέβαιοι ότι έχετε δημιουργήσει μια ισχυρή σχέση με την προοπτική. Οι παρακάτω ερωτήσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να αποκαλύψετε προβλήματα ικανότητας:

• Εάν αποφασίσετε να αγοράσετε, ποια θα είναι η διαδικασία αγοράς;
• Ποιος θα συμμετάσχει στην αναθεώρηση της πρότασής μας;
• Πόσο καιρό θα πάρει για να πάρει την τελική έγκριση;
• Θα εξαχθεί αυτή η αγορά από τον προϋπολογισμό της υπηρεσίας σας;
• Ποιος θα παραγάγει την εντολή αγοράς / θα ολοκληρώσει τη σύμβαση;
• Θα υπάρξει ένας δανειστής που εμπλέκονται;