Κάτω από την υπόσχεση και την παράδοση

Υπάρχουν πράγματα που εσείς, η εταιρεία σας και το προϊόν σας μπορούν να κάνουν και πράγματα που δεν μπορούν να γίνουν. Γνωρίζοντας τη διαφορά παίρνει μια σταθερή εκπαίδευση, μια ισχυρή επιχειρησιακή διάθεση και εμπειρία. Το να λέτε σε έναν πελάτη ότι μπορείτε να κάνετε τα πάντα δεν παίρνει τίποτα περισσότερο από τις φωνητικές σας χορδές ενώ λέτε σε έναν πελάτη ότι δεν μπορείτε να κάνετε κάτι που θέλουν, παίρνει θάρρος.

Οποιοσδήποτε από τις πωλήσεις θα σας πει ότι είναι μια δύσκολη επιχείρηση και ο πειρασμός να "overpromise" είναι πάντα παρούσα. Ωστόσο, αυτό σας βάζει σε μια δυνητικά πολύ κακή κατάσταση και σας αναγκάζει να αφήσετε τον πελάτη σας κάτω ή να κάνετε περισσότερα από ό, τι είναι δυνατό.

Ορίστε τον εαυτό σας για την αποτυχία

Η υπεραγορά είναι ένας θαυμάσιος τρόπος να βρεθείτε για αποτυχία. Είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος να τοποθετήσετε τις εταιρείες υποστήριξης και τις ομάδες υποστήριξης πελατών σε μια κατάσταση χωρίς νίκη. Όταν υποσχεθείτε υπερβολικά, ουσιαστικά λέτε στον πελάτη σας ότι μπορείτε να κάνετε κάτι που είτε γνωρίζετε ότι δεν μπορείτε είτε δεν αισθάνεστε ότι μπορείτε να εκπληρώσετε την υπόσχεσή σας.

Γιατί οι επαγγελματίες των πωλήσεων υπερ-υπόσχονται; Συνήθως, είναι να κλείσει μια πώληση, αλλά μερικές φορές υπερβολικά υπόσχονται από τον φόβο ή την άγνοια. Είναι εκπληκτικό το πόσο γρήγορα η κοινή λογική βγαίνει από το παράθυρο όταν μερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων αναγκάζονται είτε να λένε την αλήθεια είτε να δώσουν μια υπόσχεση ότι δεν θα είναι σε θέση να παραδώσουν!

Όταν υπερανσάζεστε, η ζημιά που κάνετε είναι κυρίως στην καριέρα σας και στη φήμη σας. Παρόλο που ο πελάτης σας ενδέχεται να υποστεί κάποια απώλεια λόγω της απόφασής σας, εσείς ο ίδιος έχετε ρυθμίσει για αποτυχία. Όχι μόνο θα θέσετε τον εαυτό σας για μερικές σοβαρές συνομιλίες με το επαγγελματικό σας δίκτυο όταν και αν μαθαίνουν πώς αντιμετωπίζετε τους πελάτες σας, αλλά η εταιρεία σας μπορεί επίσης να είναι λιγότερο από την ερωτευμένη με τη θέση που τους έχετε αναγκάσει.

Ορίστε την εταιρεία σας για αποτυχία

Συχνά, όταν υπερσχεδιάζετε, η εταιρεία σας βρίσκεται σε κακή κατάσταση. Είτε πρέπει να βρουν έναν τρόπο να ανταποκριθούν σε όσα υποσχέθηκαν στον πελάτη σας είτε να διακινδυνεύσουν τη φήμη τους. Εάν υπάρχει ένα πράγμα που οι επιχειρήσεις μπορούν να υπολογίζουν είναι ότι ένας θυμωμένος πελάτης θα πει στους άλλους για την κακή εμπειρία τους.

Εάν ένας επαγγελματίας πωλήσεων εξακολουθεί να κάνει υποσχέσεις ότι είτε αυτός είτε η επιχείρησή του δεν μπορεί να παραδώσει, η εταιρεία πιθανότατα θα αναγκαστεί να προβεί σε κάποιες αλλαγές προσωπικού πριν από οποιαδήποτε περαιτέρω ζημιά που έχει γίνει στη φήμη τους.

Η δόξα του Under Promising

Για να χρησιμεύσει ως παράδειγμα, φανταστείτε ότι είστε οικονομικός σύμβουλος, ο οποίος, μετά από ημέρες, εβδομάδες ή μήνες έρευνας, βρήκε ένα αποθεματικό που έχει αρχίσει να προσφέρει τεράστια κέρδη. Καλείτε αρκετούς από τους πελάτες σας που αισθάνεστε ότι θα είναι σε θέση και ενδιαφέρονται να επενδύσουν σε αυτό το απόθεμα. Παρόλο που δεν υπάρχουν εγγυήσεις στο χρηματιστήριο, όλα τα στοιχεία δείχνουν τίποτα άλλο από την ανάπτυξη για αυτήν την εταιρεία, οπότε η αισιοδοξία σας είναι υψηλή.

Εάν πείτε στους πελάτες σας ότι το απόθεμα πρέπει να παραδώσει 15 έως 20 σημεία επιστροφής τους επόμενους μήνες, αλλά είναι πιο άνετα να αναλάβει επιστροφή 10 έως 12 βαθμών, έχετε επίσημα υποσχεθεί. Χρειάζεστε τώρα το απόθεμα για να χτυπήσετε τουλάχιστον 15 πόντους για να εκπληρώσετε την υπόσχεσή σας.

Εάν, ωστόσο, προτείνατε ότι το απόθεμα θα μπορούσε να αποδώσει επιστροφή 8 έως 10 βαθμών, έχετε δημιουργήσει μια πολύ ασφαλέστερη διασφάλιση. Τώρα, αν το απόθεμα εκτελεί τα αναμενόμενα 15 με 20 σημεία επιστροφής, η υποσχέση σας θα αντιμετωπιστεί με ενθουσιασμό καθώς το απόθεμα θα παραδοθεί υπερβολικά.

Ναι, το κλείσιμο των πωλήσεων μπορεί να είναι πιο δύσκολο όταν χρησιμοποιείτε την προσέγγιση που δεν υπόσχεται, αλλά σε μακροπρόθεσμη βάση, αυτό θα προσθέσει πάρα πολύ στην καριέρα σας.

Τα οφέλη της υπερπαραγωγής

Με απλά λόγια, όταν παραδίδετε περισσότερα από αυτά που υποδείξατε στον πελάτη σας και περισσότερα από αυτά που περίμεναν, η αντιληπτή αξία αυξάνεται. Με αυξημένη αξία, είναι πολύ πιθανότερο να λάβετε παραπομπές και πρόσθετες πωλήσεις.

Μερικές φορές θα παραδίδετε υπερβολικά χωρίς καν να προσπαθείτε να το κάνετε. Όταν συμβεί αυτό, απλά πείτε στον πελάτη σας ότι πάντα δίνετε το καλύτερο και μερικές φορές, το "καλύτερο" σας εκπλήσσει και εσείς! Ο πελάτης σας θα θυμάται πόσο καλά παραδόθηκε και θα είναι πολύ πιο πιθανό να κλίνει προς όφελός σας την επόμενη φορά που θα πρέπει να ληφθεί απόφαση αγοράς. Και όταν πρόκειται για την οικοδόμηση της επαγγελματικής σας φήμης, δεν είναι πολύ καλύτερο από το να έχετε έναν κατάλογο επαφών γεμάτο από πελάτες που σας βλέπουν ως υπεραγορά.