Κλείνει τις πωλήσεις: Ενδιάμεσες στρατηγικές κλεισίματος

Όταν γνωρίσατε τη βασική τέχνη του κλεισίματος μιας πώλησης, ήρθε η ώρα να αναθεωρήσουμε κάποιες πρόσθετες στρατηγικές ενδιάμεσου επιπέδου. Αυτά τα κλείνουν δεν είναι αναγκαστικά πιο δύσκολα από τις βασικές στρατηγικές κλεισίματος, αλλά τείνουν να είναι πιο περίπλοκα. Είναι καλή ιδέα να εξασκηθείτε στα βασικά κλεισίματα μέχρι να τα κάνετε χωρίς να σκέφτεστε κάθε λέξη. Στη συνέχεια, θα έχετε ένα πλεονέκτημα στην αντιμετώπιση πιο σύνθετων τεχνικών. Εδώ είναι μερικά ίσως θέλετε να εξετάσετε και να προσθέσετε στο οπλοστάσιό σας.

Το Σύμφωνο Κλείσιμο

Αυτό το κλείσιμο είναι λίγο διαφορετικό, επειδή το αναπτύσσετε στην αρχή του ραντεβού. Πείτε κάτι τέτοιο πριν ξεκινήσετε την παρουσίασή σας:

"Ακριβώς έτσι είμαστε σαφείς, δεν είμαι εδώ για να σας πουλήσω κάτι σήμερα. Ο στόχος μου είναι να σας δείξω τι μπορεί να κάνει αυτό το προϊόν για εσάς και γιατί τόσοι πολλοί πελάτες του αγαπούν. Το μόνο που σας ζητώ είναι να κρατάτε ένα ανοιχτό μυαλό καθώς περνάω τις λεπτομέρειες και να σκέφτεστε αν το προϊόν θα είναι μια καλή λύση για εσάς. Στη συνέχεια, αφού έχουμε μιλήσει, μπορείτε να μου πείτε τι έχετε αποφασίσει. Μήπως αυτό ακούγεται δίκαιο; "

Ονομάζω το σύμφωνο κοντά επειδή κάνετε μια σύμβαση με την προοπτική σας ότι θα δώσετε πληροφορίες για το προϊόν σας και αυτός ή αυτή θα ακούσει με ανοιχτό μυαλό. Όταν τελειώσετε την παρουσίασή σας, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να ρωτήσετε: "Έτσι είναι καλό για εσάς;" Μόλις έκλεισα την προοπτική.

Η πίεση του Peer Close

Αυτός λειτουργεί καλά σε προοπτικές που θέλουν να "το σκεφτούν", δηλαδή. βγείτε από το κτίριο για να ξεχάσουν τα προϊόντα σας. Όταν η προοπτική προσπαθεί να σας σταματήσει, πείτε κάτι σαν:

"Κατανοώ την ανησυχία σας - θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία. Το πράγμα είναι ότι, σε [x] χρόνια που πουλάω αυτό το προϊόν, σχεδόν όλοι οι πελάτες μου συμφώνησαν ότι είμαστε πραγματικά η καλύτερη αξία. Στην πραγματικότητα, αυτοί που έκαναν τα περισσότερα ψώνια γύρω τους πραγματικά λυπάται χάνοντας ώρες και ώρες, όταν θα μπορούσαν να απολαύσουν τα οφέλη αυτού του προϊόντος από την αρχή. Εξαρτάται φυσικά από εσάς, αλλά θα ήθελα πραγματικά να σας εξοικονομήσω χρόνο τοποθετώντας την παραγγελία σας τώρα αντί αργότερα. "

Στην ιδανική περίπτωση, φέρνουν μαζί μερικές γραπτές μαρτυρίες από τους υπάρχοντες πελάτες. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να δώσετε συγκεκριμένα παραδείγματα όπως " Ο Jones εγκαταστάθηκε στο ίδιο μοντέλο που εξετάζετε μετά από τιμολόγηση από άλλους τρεις προμηθευτές. "

Το if-all-else-αποτυγχάνει να κλείσει

Όταν ο πελάτης δεν θέλει να αγοράσει το προϊόν σας και οι προσπάθειές σας να απαντήσετε στις αντιρρήσεις δεν τον έκαναν να φτάσει, προσπαθήστε να λέτε κάτι σαν αυτό:

"Φοβάμαι ότι δεν έχω κάνει πολύ καλή δουλειά σήμερα για την εκπροσώπηση του προϊόντος μου, επειδή πιστεύω πραγματικά ότι θα λύσει το πρόβλημά σας [δώστε στον πελάτη το πρόβλημα εδώ, κατά προτίμηση κάτι που αναφέρθηκε]. Μπορείτε να μου πείτε πώς σας απογοητεύσω σήμερα ή ποια θέματα δεν κατάφερα να αντιμετωπίσω; Θα εκτιμούσα τη γνώση, ώστε να μην κάνω το ίδιο λάθος και πάλι. "

Αυτό το κλείσιμο ολοκληρώνει δύο πράγματα: Πρώτον, σας βοηθά να εντοπίσετε τις αδυναμίες στην παρουσίασή σας που εμποδίζουν την πώληση και, δεύτερον, σας δίνει μια τελευταία ευκαιρία να αποκαλύψετε και να επιλύσετε τις κρυφές αντιρρήσεις της προοπτικής.