Αυτό που ψάχνει ο Warren Buffett σε μια εταιρεία

Ποιο είναι το χαρακτηριστικό αριθμό-ένα Warren Buffett, αναμφισβήτητα ένας από τους πιο επιτυχημένους επενδυτές στον κόσμο, ψάχνει σε μια εταιρεία; "Αειφόρο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα", είπε σε συνέντευξη. Εάν ένας από τους πιο επιτυχημένους επιχειρηματίες του σήμερα το βάζει στην κορυφή της λίστας του, θα πρέπει επίσης να το κάνετε.

Όχι μόνο είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, ως όρος, που χρησιμοποιείται ευρέως, είναι επίσης ευρέως παρεξηγημένο. Δεν είστε μόνοι αν έχετε αναρωτηθεί ποτέ ποιο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα πραγματικά και τι κάνετε με αυτό. Τι είναι ακριβώς αυτό; Και αν ο Buffett εξέταζε την εταιρεία σας, θα βρει αυτό που ψάχνει; Ας ανακαλύψουμε.

Η πρόκληση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος 30 δευτερολέπτων

Ακολουθεί η πρόκληση των 30 δευτερολέπτων για να διαπιστώσετε αν γνωρίζετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Ετοιμος? Πηγαίνω. Σας γνωρίζω σε μία από τις πολυάριθμες τοπικές εκδηλώσεις δικτύωσης και εισάγετε τον εαυτό σας "Γεια σου, είμαι ο Bob Jones με την ABC Company". "Γεια σας, ευχαρίστως να σας συναντήσω, πείτε μου λίγο για την επιχείρησή σας, ποια είναι η καλύτερη εταιρεία σας;"

… 29, 30. Η ώρα είναι επάνω! Θα μπορούσατε να απαντήσετε στην ερώτησή μου σε λιγότερο από 30 δευτερόλεπτα, συνοπτικά με σαφήνεια; Εάν ναι, παραλείψτε αυτήν τη στήλη. Αν όχι, μην ανησυχείτε, είστε σε καλή επιχείρηση. Η πλειοψηφία των επιχειρήσεων προσπαθούν επίσης να καταλάβουν τι είναι καλύτερο. Ειλικρινά η ερώτηση αυτή είναι δύσκολο να απαντηθεί. Πρέπει να περιορίσετε την εστίασή σας περισσότερο από ό, τι αισθάνεστε άνετα. Μέχρι το τέλος αυτής της στήλης, θα είστε σε θέση να μοιραστείτε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα με σιγουριά.

Τι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι και δεν είναι

Συχνά ξεκινώντας με αυτό που δεν είναι κάτι είναι πιο εύκολο. Το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα δεν είναι μια λίστα με τις δυνάμεις σας. Δεν πρέπει να παίζετε δυνατά σημεία, καθώς αυτά είναι σημαντικά. Αν όμως ο κατάλογος ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων σας αποτελείται μόνο από πλεονεκτήματα, δεν είναι ένα "ανταγωνιστικό" πλεονέκτημα. Βασική λέξη-ανταγωνιστική. Εάν δεν έχετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που αποτελείται από περισσότερες από τις δυνάμεις, δεν ανταγωνίζεστε. Υπάρχει.

Η ομάδα διαχείρισης από μια ομάδα χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών μεσαίου μεγέθους ανέφερε ότι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της ήταν:

• Καλή φήμη στην κοινότητα
• Ειδικευμένο προσωπικό
• Εξαιρετική ομάδα και αξιόπιστος ηγέτης
• Γνώστης
• Ισχυρή λίστα πελατών και πίστη
• Ευέλικτο και ευέλικτο

Μπλα μπλα μπλα. Σωστά? Έχετε ακούσει όλα αυτά πριν και έτσι εγώ. Δεν θα μπορούσατε να το πείτε αυτό για τις περισσότερες επαγγελματικές υπηρεσίες; Αυτό δεν είναι ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αυτός είναι ένας κατάλογος με δυνατά σημεία.

Ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι κάτι που κάνετε είναι μοναδικό. Το κλειδί εδώ είναι να ανταγωνιστείτε να έχετε ένα μοναδικό πλεονέκτημα. Κοιτάζοντας τη λίστα από την εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών παραπάνω, μπορείτε να δείτε ότι αυτό δεν είναι μια λίστα με μοναδικά πράγματα. Βασικά όλοι οι επιχειρηματίες σήμερα πρέπει να επιτύχουν αυτό το επίπεδο ικανότητας μόνο για να είναι στο παιχνίδι.

Σκεφτείτε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα ως DNA του οργανισμού σας - μια συλλογή γονιδίων ή περιουσιακών στοιχείων που σας κάνει μοναδικό. Όταν είστε αληθινός στο DNA σας, είστε υγιείς, κατάλληλοι και επιτυχημένοι. Όταν συμβιβάζεστε το DNA σας, αισθάνεστε άβολα, αργά και ασκείτε περισσότερη προσπάθεια από ό, τι πρέπει.

Το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα είναι αυτό που εσείς, η εταιρεία σας ή το τμήμα σας το κάνετε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο. Το βιώσιμο μέρος αναφέρεται στην ικανότητά σας να συνεχίσετε να κάνετε αυτά τα πράγματα για μεγάλο χρονικό διάστημα. Και ναι, μπορείτε να έχετε περισσότερα από ένα πλεονεκτήματα και μπορείτε επίσης να αναπτύξετε πλεονεκτήματα. Δεν χρειάζεται να τα κατέχετε όλα τώρα.

Ο ευκολότερος τρόπος για να βρείτε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι να απαντήσετε σε αυτά τα ερωτήματα:

1. Ποια είναι η καλύτερη εταιρεία μου στην αγορά μου;
2. Γιατί;

Απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις, η επιχείρηση χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών ανακάλυψε ότι τα ακόλουθα είναι πραγματικά τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά της:

• Βρισκόταν στο κορυφαίο 10% των διαχειριστών χρημάτων που κέρδισαν την S & P σε εθνικό επίπεδο
• Ταχύτερα αναπτυσσόμενοι διαχειριστές χρημάτων των Αμερικάνικων Ταμείων το '00, '01, '02
• Μόνο εταιρεία που πάντα εμφανίστηκε από τα αμερικανικά ταμεία στο συμβουλευτικό ενημερωτικό δελτίο της

Ουάου. Δεν λέει κάτι παραπάνω από καλή φήμη και εξειδικευμένο προσωπικό; Αυτή είναι η μετάβαση που πρέπει να κάνετε όταν εξηγείτε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του οργανισμού ή του τμήματος σας. Ακολουθούν μερικά ακόμη παραδείγματα από επιχειρηματίες που απάντησαν στην ερώτηση "Ποια είναι η καλύτερη μου εταιρεία;"

• Η Sandy, σχεδιάστρια εσωτερικών χώρων, δήλωσε ότι ήταν η καλύτερη στην αύξηση του δείκτη πωλήσεων των προγραμματιστών κατά 35% και ήταν η μόνη ομάδα σχεδιαστών που επιλέχθηκαν από τους 10 κορυφαίους προγραμματιστές πολυτελείας στην πολιτεία.
• Ένας κατασκευαστής ρουχισμού που ονομάστηκε Joe είπε ότι ήταν ο καλύτερος στην ενδυμασία που φορούσε επειδή "Τα ρούχα μας πετούσαν από τα ράφια".
• Το τμήμα έκτακτης ανάγκης ενός νομού στην Ουάσινγκτον είναι το καλύτερο στην παροχή προσπαθειών αντιμετώπισης καταστροφών, αντίδρασης και ανάκαμψης σε όλους τους οργανισμούς εντός του "χώρου εξυπηρέτησης λόγω των ειδικευμένων ατόμων και του εξοπλισμού απόκρισης έκτακτης ανάγκης.

Αναφέρετε συνοπτικά το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα

Ας επιστρέψουμε στο φανταστικό συμβάν δικτύωσης από την αρχή. Είπα ότι πρέπει να είστε σε θέση να απαντήσετε στην ερώτηση "Ποια είναι η καλύτερη εταιρεία σας" μέσα σε 30 δευτερόλεπτα. Ήρθε η ώρα να το δοκιμάσετε ξανά χρησιμοποιώντας τον παρακάτω τύπο.

ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΓΙΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΜια δήλωση που εξηγεί τι είναι η εταιρεία σας καλύτερα στο. Το όνομα της επιχείρησής σας + Τι είναι το καλύτερο στο + ΓιατίΗ Honda … είναι η καλύτερη στην ανάπτυξη κινητήρων ακριβείας και τρένων ισχύος … επειδή τα προϊόντα της είναι οι ηγέτες στην αξιοπιστία και την τεχνολογική πρόοδο.Η Bikram Yoga … είναι η καλύτερη στην παραγωγή της εμπειρίας και της πρακτικής γιόγκα … γιατί είναι συσκευασμένη για franchising.Το Google … είναι το καλύτερο στη βελτιστοποίηση των αναζητήσεων για κάθε είδους πληροφορίες … γιατί συνεχίζει να καινοτομεί και να ωθήσει την τεχνολογία σε σχέση με αυτό που θεωρήθηκε δυνατό.Τωρα ειναι η σειρα σου…Η εταιρεία μου, __________, είναι καλύτερη στο ____________ γιατί ___________.

Τι κάνεις με αυτό;

Τώρα που το έχετε καταλάβει, τι κάνετε με αυτό; Όταν το έχετε πραγματικά καρφωθεί, θα σας βοηθήσει και το προσωπικό σας να ξέρει:

• Ποιες είναι οι ευκαιρίες που πρέπει να ακολουθήσετε και ποιες θα περάσουν
• Πού να διαθέσετε τους πόρους και πού να περιορίσετε
• Πώς να κάνετε αυτό που κάνετε ήδη καλά, καλύτερα
• Γνωρίστε τη διαφορά μεταξύ μιας ευκαιρίας και μιας απόσπασης της προσοχής
• Πότε να αναθέτουν σε εξωτερικούς συνεργάτες (σε άλλο τμήμα ή εξωτερικά) και πότε να το κρατήσουν στο σπίτι

Μπορείτε να εκτελέσετε την επιχείρησή σας χωρίς σαφή κατανόηση του ανταγωνιστικού σας πλεονεκτήματος, αλλά δεν θα είναι. Γιατί; Επειδή η αποστολή, το όραμα, οι στόχοι και οι στόχοι τείνουν να αλλάζουν και να μετατοπίζονται με το χρόνο. Τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα, όταν τα εντοπίσετε, θα υπομείνουν και θα ισχυροποιηθούν. Μπορείτε να επιλέξετε να τα χρησιμοποιήσετε με διαφορετικούς τρόπους, γι 'αυτό τα άλλα στοιχεία του σχεδίου σας τείνουν να μεταμορφώνονται. Αλλά αυτό που κάνει την εταιρεία σας μοναδική θα παραμείνει σταθερή.

Οι κορυφαίοι οργανισμοί σε αυτόν τον κόσμο έχουν μια ξεκάθαρη κατανόηση του ανταγωνιστικού τους πλεονεκτήματος. Όλα όσα κάνουν κτίζουν και καλλιεργούν το DNA τους. Δεν χρειάζεται να είστε μια εταιρεία Fortune 100 που να είναι τόσο αποτελεσματική όσο και καλή. Η άσκηση της επιχείρησής σας με βάση τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα είναι το πιο σημαντικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε ως ηγέτης του οργανισμού ή του τμήματος σας. (Είναι ιδιαίτερα σημαντικό αν ο Buffett σταματήσει.)

Η Erica Olsen ([email protected]) είναι ο κύριος υπεύθυνος του σχεδιασμού του M3, καθιστώντας την στρατηγική πραγματικότητα για οργανισμούς προσανατολισμένους στην ανάπτυξη. Είναι επίσης συγγραφέας του Στρατηγικού Σχεδιασμού για Ανδρείκελα.