Μάθετε σχετικά με τον προσανατολισμό στην πώληση

Τη δεκαετία του 1960, οι τεχνικές πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών έγιναν πολύ πιο εξελιγμένες. Πολλοί αντιπρόσωποι πωλήσεων και διαχειριστές άρχισαν να βλέπουν ορισμένα μοτίβα στις τάσεις πωλήσεων των πελατών τους. Αυτό τους βοήθησε να βελτιώσουν τις τεχνικές πωλήσεών τους εστιάζοντας περισσότερο στις μεθόδους που χρησιμοποιεί η επιχείρηση για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών. Αρχικά, η εστίαση του μάρκετινγκ βασιζόταν κυρίως στις συνήθειες αγοράς των πελατών.

Ο ορισμός του προσανατολισμού των πωλήσεων σήμερα έχει εξελιχθεί για να συμπεριλάβει τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία προωθεί και πωλεί στην πελατειακή της βάση και πέραν αυτής. Η έμφυτη ιδέα πίσω από τον προσανατολισμό της πώλησης είναι να μελετήσει διάφορες πτυχές των αγοραστικών συνηθειών και συμπεριφορών. Αντί να υποθέσουμε ότι οι αγορές-στόχοι είναι έτοιμες να αγοράσουν και να κλείσουν οι πωλήσεις μπορούν να επιταχυνθούν γρήγορα, ο προσανατολισμός πώλησης παίρνει τη θέση ότι όλοι οι αγοραστές διστάζουν να αγοράσουν.

Ο σκοπός ενός προσανατολισμού πώλησης είναι να αποκαλύψει τις πραγματικότητες των αγοραστικών συνηθειών εντός του συγκεκριμένου τομέα κάθε επιχείρησης. Η εικόνα του προσανατολισμού πώλησης είναι να κλείσει τις πωλήσεις με βάση μια πιο επιθετική τεχνική πώλησης για να δημιουργήσει μια ανάγκη στους αγοραστές και να μειώσει την αντίσταση στην αγορά.

Προσανατολισμός πωλήσεων στο μάρκετινγκ

Υπάρχουν δύο τύποι προσανατολισμού. Ο πρώτος είναι ο προσανατολισμός του μάρκετινγκ ο οποίος προϋποθέτει ότι η επιχείρηση πρέπει να πουλήσει μόνο ό, τι χρειάζεται ή επιθυμεί η αγορά στόχου της. Ο προσανατολισμός πώλησης βασίζεται στη δημιουργία της επιθυμίας να αγοράσει και να χρειάζεται αυτό που πωλεί η επιχείρηση.

Πώς να προσδιορίσετε τον προσανατολισμό πώλησης

Για να κατανοήσετε πλήρως τον προσανατολισμό της πώλησης, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε την ασάφεια που παρουσιάζεται πριν από κάθε παρουσίαση των πωλήσεων. Ένα πλήρως προσανατολισμένο προσωπικό πωλήσεων θα γνωρίζει τις απαραίτητες μεθόδους και θα λαμβάνει μέτρα για να εξασφαλίσει ότι οι προοπτικές πωλήσεων θα διαταράξουν την αρχική απροθυμία να αγοράσουν. Αυτό θέτει υπό αμφισβήτηση τη βιωσιμότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, όταν το προσωπικό πωλήσεων μπορεί εύκολα να εντοπίσει αυτή τη βιωσιμότητα, προχωρούν με μια ισχυρή, αυτοπεποίθηση, "χωρίς ερωτήσεις" προσέγγιση πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες ενδέχεται να θελήσουν να συνδυάσουν την προσέγγιση των πωλήσεων με τα παρόντα υλικά προϊόντα και στη συνέχεια να πωλήσουν τις υπηρεσίες ως προϊόντα.

Οι ασφαλιστικές εταιρείες πωλούν συχνά διάφορα είδη ασφαλιστηρίων συμβολαίων ως "προϊόντα". Η βάση του προσανατολισμού στην πώληση είναι η ιδέα ότι οι αγοραστές μπορεί να μην θέλουν ή να χρειαστούν το προϊόν ή την υπηρεσία που πρέπει να πωληθούν. Για το προσωπικό πωλήσεων, ο καθορισμός ισχυρών στρατηγικών για την εκτροπή του δισταγμού του αγοραστή αποτελεί σημαντικό μέρος του σχεδιασμού προσανατολισμού πωλήσεων. Η δυαδικότητα αυτού του προσανατολισμού πώλησης φέρνει μαζί του τη βασική προϋπόθεση ότι οι πελάτες θα αγοράσουν αυτό που δεν χρειάζονται απλώς και μόνο επειδή η στρατηγική προσανατολισμού πωλήσεων κατέστησε τα σημεία πώλησης ακαταμάχητα.

Σε αντίθεση με τον προσανατολισμό του μάρκετινγκ, όπου οι ανάγκες των πελατών είναι το κύριο σημείο εστίασης, οι πωλήσεις προσανατολίζονται προς την κατεύθυνση αυτής της στρατηγικής και επιλέγουν να παρακάμψουν πλήρως τις ανάγκες των πελατών. Η άλλη διαφορά μεταξύ προσανατολισμού στο μάρκετινγκ και προσανατολισμού πωλήσεων είναι η χρονική στιγμή της πώλησης. Οι στρατηγικές προσανατολισμού στο μάρκετινγκ μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε μια πιο μακροπρόθεσμη διαδικασία πωλήσεων.

Ο προσανατολισμός πώλησης έχει σχεδιαστεί για γρήγορες πωλήσεις. Στον εμπορικό προσανατολισμό, μια άλλη διαφορά είναι η δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες. Στον προσανατολισμό πώλησης, η ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες δεν είναι απαραίτητη λόγω της προσέγγισης των βραχυπρόθεσμων πωλήσεων ή μιας εφάπαξ πώλησης.

Στον εμπορικό προσανατολισμό, δίδεται έμφαση στις μεταβαλλόμενες ανάγκες των πελατών. Στον προσανατολισμό πώλησης, η έμφαση δίνεται αποκλειστικά στο κλείσιμο μιας αγοράς γρήγορα και τη μετάβαση στην επόμενη προοπτική των πωλήσεων. Στον προσανατολισμό του μάρκετινγκ, οι καθιερωμένες σχέσεις με τους πελάτες αποτελούν καταλύτη για μελλοντικές πωλήσειςΣτον προσανατολισμό πώλησης, υπάρχει πιθανότητα να χάσετε μελλοντικές ευκαιρίες πωλήσεων.