Τι είναι η ζεστή κλήση στις πωλήσεις;

Η ζεστή κλήση σημαίνει ότι καλείτε μια προοπτική με την οποία είχατε κάποια προηγούμενη επαφή. Όσο ισχυρότερη είναι η σύνδεση μεταξύ του εαυτού σας και της προοπτικής, τόσο πιο θελή είναι η κλήση. Για παράδειγμα, αν συναντήσετε μια προοπτική σε μια εκδήλωση βιομηχανίας και σας ζητάει να του δώσετε μια κλήση για να μπορέσετε να οργανώσετε ένα ραντεβού, θα ήταν μια εξαιρετικά ζεστή κλήση. Από την άλλη πλευρά, αν στείλετε μια επιστολή ή ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε μια προοπτική και στη συνέχεια να ακολουθήσετε με ένα τηλεφώνημα, αυτό θα ήταν περισσότερο μια χλιαρή κλήση.

Οι παραπομπές είναι ζεστές

Μια προοπτική που σας έχει αναφερθεί μπορεί επίσης να χαρακτηριστεί ως μια θερμή κλήση, παρόλο που δεν έχετε έρθει απευθείας σε επαφή με αυτή την προοπτική. Το γεγονός ότι ο παραπέμπων σας συστήνει στην προοπτική δημιουργεί μια έμμεση σχέση μεταξύ σας και της προοπτικής. Η προοπτική μπορεί να μην σας γνωρίζει, αλλά γνωρίζει τον άνθρωπο που σας παραπέμπει, έτσι ο παραπέμπων ενεργεί ως ένα είδος γέφυρας.

Ένας τρίτος τύπος θερμής κλήσης εμφανίζεται όταν μια προοπτική έχει φτάσει σε σας για περισσότερες πληροφορίες. Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να συμπληρώσει μια φόρμα στον ιστότοπό σας ζητώντας μια επανάκληση ή κλήση ενός γενικού αριθμού σε απάντηση σε μια τηλεοπτική διαφήμιση. Αυτές οι προοπτικές είναι συνήθως ενδιαφέρουσες αρκετά για να πάει στην προσπάθεια να φτάσει σε σας, αλλά δεν γνωρίζουν πραγματικά τίποτα για εσάς προσωπικά. Αυτά τα ζεστά μολύβια είναι σίγουρα πιο εύκολο να εργαστούν από τα κρύα καλώδια, αλλά θα χρειαστεί ακόμα κάποιο κτίριο αναφοράς από την πλευρά σας.

Αληθινά ζεστές κλήσεις είναι πολύ πιο εύκολο να μετατρέψετε σε ραντεβού από κρύες κλήσεις. Η προηγούμενη επαφή ή η σύνδεσή σας με την προοπτική σημαίνει ότι έχετε ήδη κάποια εμπιστοσύνη μεταξύ σας. Ως αποτέλεσμα, η προοπτική θα είναι πιο πρόθυμη να επενδύσει κάποιο χρόνο στην ακρόαση όσων έχετε να πείτε. Πολλοί πωλητές την καθιστούν στόχο να κάνουν μόνο ζεστό καλώντας, αφού όχι μόνο οι ζεστές κλήσεις είναι πιο παραγωγικές, είναι επίσης λιγότερο πιθανό να οδηγήσουν σε απόρριψη, γεγονός που τους καθιστά πολύ πιο ευχάριστο από την άποψη του πωλητή.

Η διαίρεση των κλήσεων σας σε κρύες κλήσεις και ζεστές κλήσεις μπορεί να είναι δύσκολη γιατί αυτό που πραγματικά έχει σημασία είναι το πώς η προοπτική βλέπει την κλήση, όχι πώς ταξινομείτε. Εάν έχετε έρθει σε επαφή με την προοπτική πριν, αλλά δεν θυμάται καν να μιλάει μαζί σας, τότε από την άποψή του είναι μια κρύα κλήση. Έτσι, πολλοί πωλητές που πιστεύουν ότι κάνουν ζεστές κλήσεις κάνουν πραγματικά κρύες κλήσεις.

Εάν έχετε οποιαδήποτε αμφιβολία ως προς το πώς βλέπετε την προοπτική, είναι καλύτερο να αντιμετωπίσετε την κλήση σαν να είναι μια κρύα κλήση. Υποθέτοντας ότι έχετε μια σχέση με την προοπτική όταν πραγματικά δεν το μόνο θα τον ενοχλήσετε και θα σας δυσκολευτεί να πάρετε αυτό το ραντεβού.

Μην πουλήσετε κατά τη διάρκεια της θερμής κλήσης

Ένα κοινό λάθος πωλητές κάνουν με ζεστές κλήσεις προσπαθεί να πουλήσει στην προοπτική κατά τη διάρκεια της κλήσης. Η πώληση πρέπει να γίνεται κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, όχι σε σύντομο τηλεφώνημα. Η εξαίρεση, βέβαια, είναι μέσα στους πωλητές που πωλούν μόνο μέσω τηλεφώνου. Για όλους τους άλλους, η πώληση πρέπει να γίνεται είτε πρόσωπο με πρόσωπο είτε κατά τη διάρκεια μιας εικονικής συνάντησης.

Όταν πραγματοποιείτε μια ζεστή κλήση, εισάγετε πρώτα τον εαυτό σας και, στη συνέχεια, αναδείξτε αμέσως την προϋπάρχουσα σύνδεσή σας με την προοπτική. Η απάντησή του θα κάνει πολλά για να σας πει αν τελικά πρόκειται για μια ζεστή κλήση. Αν λέει ότι δεν σας θυμάται ή απαντά με άλλο τρόπο χωρίς ενθουσιασμό, αλλάξτε τα εργαλεία και τον χειριστείτε ως ψυχρό μόλυβδο. Αλλά αν αναγνωρίσει τη σύνδεση, μπορείτε να προχωρήσετε με εμπιστοσύνη.