Μάθετε τι είναι μια φάλαινα στις πωλήσεις

Στην ορολογία πωλήσεων, μια φάλαινα είναι λίγο πολύ ακριβώς αυτό που ακούγεται - είναι μια προοπτική που είναι τουλάχιστον 10 φορές μεγαλύτερη από τη μέση πώληση σας. Με τις πωλήσεις B2B - από επιχείρηση σε επιχείρηση - μια προοπτική φάλαινας είναι συχνά μια εταιρεία που είναι πολύ μεγαλύτερη από τη δική σας. Στις πωλήσεις B2C ή των επιχειρήσεων προς τους καταναλωτές, θα μπορούσε να είναι μια προοπτική που αγοράζει τη φθηνότερη επιλογή προϊόντος σας και το κάνει τακτικά.

Ψάχνοντας και κυνηγώντας φάλαινες

Οι φάλαινες είναι εκεί έξω, αλλά πιθανότατα θα πρέπει να διασχίσετε πολλά ανοικτά νερά για να φτάσετε στο λοβό. Εν τω μεταξύ, θα ταξιδέψετε δεξιά πάνω από πολλούς βιώσιμους πελάτες και πελάτες στην πορεία. Μην τους αγνοείτε υπέρ των μεγάλων ψαριών, ιδιαίτερα όταν ξεκινάτε απλά τις πωλήσεις. Αυτά τα μικρά ψάρια είναι το αρχικό σας ψωμί και το βούτυρο, οπότε ρίξτε τη γραμμή σας και τα τυλίγετε μέσα. Είναι εντάξει να κρατάτε τα μάτια σας στο λοβό στον ορίζοντα, αλλά επωφεληθείτε από τα απλά κομμάτια κατά μήκος του δρόμου.

Τώρα πρέπει να προσελκύσετε την προσοχή μιας από αυτές τις φάλαινες στο βάζο και πώς το κάνετε αυτό εξαρτάται σε κάποιο βαθμό από τη φύση της επιχείρησής σας. Αν πουλάτε αυτοκίνητα πολυτελείας, κατευθυνθείτε σε μέρη που οι ιδιοκτήτες πολυτελών αυτοκινήτων είναι πιθανό να συχνάζουν, όπως τα καλύτερα εστιατόρια στην περιοχή σας.

Η τοποθέτηση της επαγγελματικής σας κάρτας κάτω από τους υαλοκαθαριστήρες του Mercedes-Maybach S650 Cabriolet σε καμπίνα στάθμευσης είναι ένας μικρός πεζόδρομος, αλλά το κεφάλι μέσα και να καθίσετε στο μπαρ. Επενδύστε μια ώρα. Μιλήστε προοπτικές. Αφού καθοδηγείτε τη συζήτηση σε αυτοκίνητα, έπειτα μπορείτε να παραδώσετε την κάρτα σας - και ελπίζατε να έχετε κάνει εντυπωσιακή εν τω μεταξύ.

Φυσικά, η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύ διαφορετική στις συναλλαγές B2B, αλλά η έννοια παραμένει: Μην βιαστείτε στα τυφλά. Η προετοιμασία είναι το κλειδί. Προσδιορίστε τη φάλαινα σας και προσεγγίστε με φρίκη. Και να θυμάστε ότι η προοπτική σας πιθανόν να χτυπηθεί από μια ντουζίνα των ανταγωνιστών σας. Θα πρέπει να είστε εξαιρετικά εντυπωσιακοί να ξεπεράσετε όλους τους άλλους και να φέρετε τη φάλαινα ως πελάτη.

Κλείνοντας το Deal

Οι συμβάσεις κλεισίματος με τις φάλαινες χρειάζονται πολύ περισσότερο χρόνο και προσπάθεια από μια τυπική πώληση, αλλά οι συμφωνίες αυτές είναι πολύ μεγαλύτερες - μια ενιαία φάλαινα μπορεί να ισοδυναμεί με δωδεκάδα άλλων. Αυτό τους καθιστά πολύ χρήσιμο να ακολουθήσουν παρά το πρόσθετο πρόβλημα, ενώ εξακολουθείτε να παίζετε για άλλα, μικρότερα ψάρια. Μπορεί ακόμη και να μετατρέψετε τη φάλαινα σε έναν επαναλαμβανόμενο πελάτη, ώστε να είναι ακόμη πιο πολύτιμος.

Ακολουθήστε την ίδια διαδικασία πώλησης που χρησιμοποιείτε για τις τυποποιημένες προοπτικές, αλλά την φέρτε σε μια εγκοπή. Αν συνήθως διερευνήσετε μια προοπτική αρκετά καλά για να ρωτήσετε τρεις προσαρμοσμένες ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, θα θελήσετε να βρείτε 10 προσαρμοσμένες ερωτήσεις για τη φάλαινα σας. Προβλέψτε ότι θα είναι πιο δύσκολο να πωλήσει. Μην σκουπίζετε τις προσωπικές πινελιές όπως τις ευχαριστίες σας ή ακόμα και τα μικρά δώρα που αντικατοπτρίζουν τα ενδιαφέροντα της προοπτικής.

Μετά την Πώληση

Αν πετύχετε, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στον νέο πελάτη μεγάλου μεγέθους. Ακουμπήστε συχνά τη βάση για να βεβαιωθείτε ότι είναι ικανοποιημένος και ελπίζουμε ότι θα συνεχίσει να αγοράζει από εσάς.