Εσωτερικές παραπομπές και πώς να τις λάβετε

Αν πουλάτε B2B, πιθανώς εργάζεστε με τουλάχιστον μερικές εταιρείες που έχουν πολλαπλά τμήματα. Αλλά πωλείτε σε όλα αυτά τα τμήματα ή σε ένα μόνο άτομο σε ένα τμήμα; Εάν το τελευταίο, αφήνετε πολλά χρήματα στο τραπέζι. Μόλις πάρετε ένα πόδι στην πόρτα, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτή τη μόχλευση για να πουλήσετε σε πολλούς ανθρώπους μέσα στην εταιρεία.

Οι εσωτερικές παραπομπές είναι ένας ισχυρός τρόπος να μετατραπεί ένας πελάτης σε πολλούς πελάτες. Μετά από όλα, τα ζεστά πετρέλαια είναι (από στατιστικής απόψεως) περίπου διπλάσια εύκολο να πωληθούν ως το κρύο οδηγεί. Για ορισμένα προϊόντα, οι εσωτερικές παραπομπές δεν έχουν πολύ νόημα - αν πουλάτε λογιστικό λογισμικό, είναι πιθανό να ενδιαφέρονται μόνο οι άνθρωποι του τμήματος οικονομικών. Αλλά εάν το προϊόν σας δεν είναι τόσο εξειδικευμένο ή αν πουλάτε προϊόντα που προορίζονται για διαφορετικά ακροατήρια (για παράδειγμα, λογισμικό λογισμικού και λογισμικό απογραφής), τότε οι εσωτερικές παραπομπές μπορούν να είναι εξαιρετικά χρήσιμες για εσάς.

Το πρώτο βήμα για τη λήψη εσωτερικών παραπομπών είναι να προσδιορίσετε τις επαφές που θέλετε να συναντήσετε. Ένα εταιρικό οργανόγραμμα είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να ξεκινήσετε. Εάν δεν έχετε, ρωτήστε μία από τις υπάρχουσες επαφές σας μέσα στην εταιρεία για ένα αντίγραφο. Μια άλλη επιλογή είναι να βρείτε ή να δημιουργήσετε ένα κενό οργανόγραμμα και να το φέρετε μαζί σας σε μια συνάντηση με μια υπάρχουσα επαφή. Οι πιθανότητες είναι ότι η επαφή σας θα χαρεί να γεμίσει τα κενά για εσάς. Ταυτόχρονα, μπορεί να σας δώσει χρήσιμες πληροφορίες για τους ανθρώπους που προσθέτει στο διάγραμμα.

Μόλις έχετε ένα οργανόγραμμα με τις βασικές πληροφορίες που συμπληρώνονται, το επόμενο βήμα σας είναι να αποφασίσετε ποιος θέλετε να αναφερθείτε πρώτα. Είναι καλή ιδέα να λάβετε κάποιες γενικές αποφάσεις σχετικά με αυτό πριν από καιρό, πριν συναντήσετε την υπάρχουσα επαφή σας. Έτσι, μόλις έχετε τις συγκεκριμένες πληροφορίες, μπορείτε να αποφασίσετε γρήγορα ποια θα είναι η πιο πολύτιμη νέα επαφή. Μετά από όλα, δεν θέλετε να ζητήσετε από τις υπάρχουσες επαφές σας να κρατήσετε το χρόνο σας βοηθώντας.

Διαλέξτε τη μία ή δύο πιο πολύτιμες νέες επαφές από το οργανόγραμμα και ρωτήστε την υπάρχουσα επαφή σας εάν μπορεί να σας βοηθήσει να έρθετε σε επαφή με αυτούς τους ανθρώπους. Πόση βοήθεια θέλετε να ζητήσετε εξαρτάται εν μέρει από το πόσο ισχυρή είναι η σχέση σας με την υπάρχουσα επαφή. Εάν έχετε συνεργαστεί μαζί του για μεγάλο χρονικό διάστημα και έχετε μια μεγάλη σύνδεση, μπορείτε να του ζητήσετε να μιλήσει άμεσα με τη νέα επαφή και να συστήσει μια συνάντηση για εσάς. Εάν δεν είστε ικανοποιημένοι να ζητήσετε αυτό το μεγάλο μέρος της υπάρχουσας επαφής σας, μπορείτε απλά να τον ρωτήσετε αν μπορείτε να πείτε τη νέα επαφή που συνεργάζεστε μαζί του και ουσιαστικά να τον χρησιμοποιήσετε ως αναφορά.

Ένας άλλος, ελαφρώς sneakier τρόπος για να συναντήσετε μια νέα επαφή είναι να ζητήσετε από την υπάρχουσα επαφή σας να προσκαλέσετε το νέο άτομο στην επόμενη συνάντησή σας με την υπάρχουσα επαφή. Μια αναθεώρηση λογαριασμού είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για μια τέτοια συνάντηση. Μπορείτε να σκοτώσετε δύο πουλιά με μια πέτρα: επιβεβαιώστε την επιχειρηματική σχέση σας με την υπάρχουσα επαφή σας, ενώ εντυπωσιάζετε τη νέα με την εξυπηρετικότητα σας.

Ό, τι συμβαίνει με τη νέα επαφή, φροντίστε να εκφράσετε την εκτίμησή σας για την υπάρχουσα επαφή σας. Τουλάχιστον, θα θελήσετε να του στείλετε μια ευχαριστήρια σημείωση - κατά προτίμηση σε μια πραγματική, φυσική κάρτα και όχι ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η αποστολή ενός μικρού πιστοποιητικού δώρου θα ήταν επίσης αρκετά λογική. Εάν η εισαγωγή σας στη νέα επαφή μετατραπεί σε σημαντική πώληση, πάρτε την υπάρχουσα επαφή σας έξω για μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο για να τον ευχαριστήσετε.Θυμηθείτε, όσο πιο ευχαριστημένοι είστε, τόσο ισχυρότερη θα είναι η σχέση σας με τις υπάρχουσες επαφές σας.

Και φυσικά, θα είναι πολύ πιο πρόθυμοι να σας κάνουν ευνοϊκές στο μέλλον-στην πραγματικότητα, μπορεί να κάνουν ακόμη και εσωτερικές παραπομπές για σας στο μέλλον χωρίς να τους ζητηθεί.