Διαφοροποίηση του προϊόντος σας

Ένα εμπόρευμα είναι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πωλείται από πολλαπλές πηγές χωρίς διαχωρισμό ποιότητας. Για παράδειγμα, ο χρυσός είναι ένα εμπόρευμα γιατί όπου και αν μπορεί να εξορύσσεται και από ποια εταιρεία, είναι ουσιαστικά το ίδιο προϊόν. Η ανταγωνιστική πώληση ενός εμπορεύματος είναι εξαιρετικά δύσκολη επειδή, χωρίς κάποιο πρόσθετο όφελος για να διαφοροποιήσει το προϊόν από τους ανταγωνιστές του, ο πωλητής δεν μπορεί να δώσει ουσιαστικό λόγο - εκτός από τη χαμηλή τιμή - γιατί η προοπτική πρέπει να αγοράσει από αυτόν και όχι από κάποιον άλλο.

Ευτυχώς, λίγα προϊόντα είναι πραγματικά προϊόντα. Μια δημιουργική προσέγγιση μπορεί να βρει σημεία διαφοράς ανάμεσα σε οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία. Το νερό είναι ένα καλό παράδειγμα ενός προϊόντος που μετασχηματίζεται σε ένα διαφοροποιημένο προϊόν. Για πολύ καιρό, κανείς δεν νοιάζει από πού προέρχεται το νερό τους όσο δεν ήταν δηλητηριώδης ή κακή γεύση. Στη συνέχεια ήρθε η εφεύρεση του «καθαρού» εμφιαλωμένου νερού με τη χιονοστιβάδα των ισχυρισμών υγείας και περιβάλλοντος. Οι εταιρείες ύδρευσης είπαν στους προοπτικούς ότι το νερό τους ήταν ανώτερο γιατί προέρχεται από μια μυστική πηγή ψηλά στα βουνά, επειδή ήταν υπερδιηθημένη και καθαρισμένη ή επειδή ήταν γεμάτη από ειδικές βιταμίνες.

Σήμερα, κάθε σουπερμάρκετ διαθέτει ράφια και ράφια εμφιαλωμένου νερού από δεκάδες εταιρείες. Εάν αυτές οι εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν μια ανταγωνιστική αγορά για το νερό, φανταστείτε τι μπορείτε να κάνετε για το προϊόν σας με λίγη δημιουργική πώληση!

Ποιότητα, υπηρεσία & τιμή

Οι πωλητές έχουν τρεις βασικές επιλογές για τη διαφοροποίηση των προϊόντων: ποιότητα, υπηρεσία ή τιμή. Οι περισσότερες εταιρείες θα επιλέξουν να επικεντρωθούν σε μία ή δύο από τις τρεις πτυχές του προϊόντος, καθώς είναι αδύνατο να παρέχονται και οι τρεις και να παραμένουν διαλυτές. Η έμφαση στην ποιότητα και την εξυπηρέτηση σημαίνει να ξοδεύετε περισσότερα χρήματα σε μέρη και υπαλλήλους, καθιστώντας αδύνατο να νικήσετε τις τιμές των ανταγωνιστών σας. Εάν δεν είστε σε θέση να υπαγορεύσετε την πολιτική της εταιρείας, οι επιλογές σας θα περιοριστούν κάπως από την απόφαση της εταιρείας ως προς ποιες περιοχές θα τονίσουμε.

Ωστόσο, οι περισσότεροι πωλητές θα διαπιστώσουν ότι έχουν κάποια ελευθερία. Για παράδειγμα, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να σας επιτρέψει να προσφέρετε μια εκτεταμένη εγγύηση σε μια ελπιδοφόρα προοπτική, η οποία σας επιτρέπει να διαφοροποιήσετε είτε την υπηρεσία είτε την ποιότητα (ανάλογα με το πώς το βάζετε).

Η διαφοροποίηση των τιμών είναι συνήθως η λιγότερο επιθυμητή επιλογή για έναν πωλητή επειδή θα καταλήξετε να πληρώσετε για αυτό - βραχυπρόθεσμα, με μικρότερο έλεγχο της προμήθειας? μακροπρόθεσμα, επειδή οι πελάτες θα περιμένουν αυτές τις χαμηλότερες τιμές στο μέλλον. Η προσφορά έκπτωσης θα πρέπει να είναι η τελευταία λύση εάν αποτύχει η διαφοροποίηση ποιότητας και υπηρεσιών.

Μπορείτε να διαφοροποιήσετε την ποιότητα επισημαίνοντας τις δυνατότητες του προϊόντος σας που λείπουν από τους ανταγωνιστές του. Μια μικρή έρευνα της εταιρείας μπορεί να αποκαλύψει άλλα πλέγματα, όπως η διασφάλιση της ποιότητας κατά τη διάρκεια της παραγωγικής διαδικασίας ή η εγγραφή πάνω από το μέσο όρο αξιοπιστίας. Άλλες επιλογές ποιότητας περιλαμβάνουν δωρεάν δοκιμή πριν από την αγορά (που δίνει στην προοπτική την ευκαιρία να δει πόσο εξαιρετικό είναι το προϊόν σας) ή μια περίοδο εγγύησης μετά την αγορά.

Η διαφοροποίηση υπηρεσιών συχνά έχει να κάνει με τον τρόπο αντιμετώπισης της προοπτικής μετά την αγορά. Το να προσφέρετε την προοπτική σας στη βασιλική θεραπεία κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων θα τον καθησυχαστεί ότι η επιχείρησή σας θα συνεχίσει στο ίδιο πνεύμα αφού αγοράσει. Οι μαρτυρίες πελατών μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν. Και η καλλιέργεια συμμάχων μεταξύ των συναδέλφων σας από άλλα τμήματα μπορεί να είναι εξαιρετικά χρήσιμη.Ένας φίλος του τμήματος ναυτιλίας που μπορεί να κανονίσει γρήγορη παράδοση χωρίς προβλήματα ή τεχνικό υποστήριξης, ο οποίος θα σας κάνει μια χάρη παρέχοντας επιπλέον βοήθεια με την εγκατάσταση, θα κάνει πολύ για να διαφοροποιήσει την υπηρεσία της επιχείρησής σας στα μάτια της προοπτικής σας.