Τοποθέτηση του προϊόντος σας

Η μάρκα και άλλες τακτικές τοποθέτησης συχνά θεωρούνται δουλειά του μάρκετινγκ. Ωστόσο, δεν υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο οι πωλητές στα χαρακώματα δεν μπορούν να ασχοληθούν με την τοποθέτηση επίσης. Η ανάπτυξη της δικής σας USP (Unique Selling Proposition) είναι ένα μόνο παράδειγμα για το πώς μπορείτε να κάνετε τον εαυτό σας πιο ελκυστικό για τις προοπτικές.

Η τοποθέτηση του προϊόντος σας - και της εταιρείας σας - στην αγορά σημαίνει ουσιαστικά να συσχετίζεστε με ορισμένα επίθετα (ίσως θετικά). Όταν μια προοπτική καταγράφει το λογότυπό σας ή οδηγεί σε ένα από τα καταστήματα της εταιρείας σας, θέλετε να αισθανθούν ορισμένα συναισθήματα σε σχέση με την εταιρεία σας.

Υπάρχει ένας σχεδόν άπειρος αριθμός επίθετων και συναισθηματικών σκιάσεων που μπορείτε να προσπαθήσετε να συσχετίσετε με το προϊόν σας, αλλά όλοι τείνουν να εμπίπτουν σε μία από τις τέσσερις κατηγορίες: ταχύτερη, φθηνότερη, καλύτερη ή διαφορετική. Όταν αποφασίζετε για το πώς να τοποθετήσετε το προϊόν σας, θα πρέπει να επιλέξετε μία ή δύο από αυτές τις κατηγορίες και στη συνέχεια να περιορίσετε περαιτέρω την επιλογή σας ανάλογα με τις κατηγορίες που επιλέγετε.

Η τοποθέτηση στον εαυτό σας ως καλύτερη από τους ανταγωνιστές σας γενικά επιτυγχάνεται καλύτερα μέσω της εξυπηρέτησης πελατών. Εξάλλου, ως πωλητής, δεν μπορείτε να ελέγξετε πόσο καλά είναι το προϊόν σας ή ποιες λειτουργίες συνοδεύει, αλλά μπορείτε να δεσμευτείτε ότι θα φροντίσετε εξαιρετικά καλά τους πελάτες σας.

Η τοποθέτηση του εαυτού σας ως διαφορετικού συχνά συμβαδίζει με το καλύτερο. Εάν παρέχετε ένα επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών, κανένας άλλος δεν είναι, τότε εξ ορισμού είστε διαφορετικοί και καλύτεροι. Ωστόσο, εάν θέλετε πραγματικά να ξεχωρίσετε, θα χρειαστεί να κάνετε κάτι ιδιαίτερα ασυνήθιστο ή ακόμα και περίεργο. Για παράδειγμα, ένας δημιουργικός πωλητής έστειλε ένα παλιό παπούτσι σε μια προοπτική με ένα σημείωμα λέγοντας "Απλά προσπαθώντας να πάρω το πόδι μου στην πόρτα." Αυτή η προσέγγιση μπορεί ή όχι να σας δώσει μια πώληση, αλλά σίγουρα θα σας τοποθετήσουμε διαφορετικά στο μυαλό της προοπτικής.

Η επιλογή να τονίσουμε ταχύτερα συνδέεται στενά με την εξυπηρέτηση πελατών στο επίπεδο σας. Μειώνει την ανταπόκριση, την επιστροφή στους πελάτες την ίδια μέρα που καλούν, την ταχεία επίλυση των προβλημάτων, την έγκαιρη παραλαβή εξαρτημάτων και προϊόντων στον πελάτη και ούτω καθεξής. Ταχύτερη μπορεί επίσης να σχετίζεται με το πόσο ή πόσο λίγο χρόνο ο πελάτης πρέπει να δαπανήσει αντιμετώπιση ενός προβλήματος. Εάν μπορεί να επιλύσει τα πάντα με μια κλήση προς εσάς, θα αισθανθεί πολύ γρήγορα σε αυτόν, ακόμα κι αν χρειάζονται αρκετές ημέρες για να διορθώσετε τα πράγματα.

Η τοποθέτηση του εαυτού σας ως φθηνότερη είναι ίσως η λιγότερο επιθυμητή κατηγορία. Εξ ορισμού, θα κερδίζετε λιγότερα χρήματα ανά πώληση - και πιθανώς λιγότερα χρήματα συνολικά - αν περάσετε εκπτώσεις αριστερά και δεξιά. Η φθηνότερη κατηγορία είναι η μόνη που καταλήγει στην κάτω γραμμή.

Πώς ξέρετε ποιες κατηγορίες να επιλέξετε; Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να ρωτήσετε τους πελάτες σας. Πηγαίνετε στους καλύτερους πελάτες σας και ρωτήστε τους γιατί επιλέγουν να αγοράσουν από εσάς, γιατί έχουν παραμείνει πελάτες και τι τους αρέσει περισσότερο και λιγότερο για το προϊόν σας, την υπηρεσία κλπ. Τα σχόλια που λαμβάνετε θα σας δώσουν μια αρκετά σαφή ιδέα για ποιες κατηγορίες θα είναι πιο ελκυστικές για τις προοπτικές που πραγματικά θέλετε.

Μόλις επιλέξετε ποιες κατηγορίες θέλετε να χρησιμοποιήσετε για να τοποθετήσετε το προϊόν σας, μην αισθάνεστε ότι είστε παντρεμένοι μαζί τους για πάντα. Εάν διαπιστώσετε ότι η τοποθέτησή σας δεν λειτουργεί σωστά για εσάς, μπορείτε πάντα να επιστρέψετε και να επιλέξετε διαφορετικές κατηγορίες. Ίσως χρειαστεί να κάνετε κάποιες αλλαγές εάν η εταιρεία σας έχει εφαρμόσει αλλαγές στα προϊόντα της ή στα μηνύματά της.

Είναι πράγματι αρκετά συνηθισμένο για τις εταιρείες να αλλάξουν τη θέση τους ως απάντηση σε μια αλλαγή στην αγορά. Για παράδειγμα, η McDonald's τοποθετήθηκε αρχικά ως γρηγορότερη και φθηνότερη. Ωστόσο, ως απάντηση σε μια αλλαγή στις προτιμήσεις των καταναλωτών, επανατοποθετείται ως καλύτερη, "υγιέστερη" επιλογή.