Μάθετε για τους ηγέτες απώλειας στο λιανικό εμπόριο

Οι ηγετικές απώλειες είναι αγαθά ή υπηρεσίες που προσφέρονται με σημαντικές εκπτώσεις (μερικές φορές κάτω του κόστους), προκειμένου να προσελκύσουν πελάτες σε ένα κατάστημα και να προωθήσουν τις πωλήσεις. Είναι μια πρακτική που έχει τιμηθεί με την πάροδο του χρόνου και έχει μεγάλη επιτυχία, ιδίως από τους μεγάλους λιανοπωλητές με έκπτωση. Η πρόθεση αυτής της στρατηγικής τιμολόγησης είναι όχι μόνο να αγοράσει ο πελάτης το στοιχείο πώλησης του ζημιογόνου πωλητή αλλά και άλλα προϊόντα που δεν είναι προεξοφλημένα.

Στο εσωτερικό του λιανικού εμπορίου, αυτό ονομάζεται "καρφί κάτω". Όταν ξεκίνησα την καριέρα μου στο λιανικό εμπόριο πριν από 30 χρόνια, συνήθιζα να τοποθετούμε τον οδηγό των ζημιών ή το προϊόν "καρφιών κάτω" στην πρώτη σελίδα του φυλλαδίου. Ήταν πάντα ένα προϊόν σε μια γελοία χαμηλή τιμή. Ο όρος καρφί κάτω εξελίχθηκε από τους λιανοπωλητές κυριολεκτικά καρφώνει το προϊόν στο ράφι, ώστε να μην μπορεί να πωληθεί. Η ιδέα είναι να έρθει ένας πελάτης και έπειτα ο πωλητής θα "βάλει" τον πελάτη σε ένα στοιχείο υψηλότερης τιμής.

Παραδείγματα ηγετών ζημιών

Υπάρχουν διάφοροι διαφορετικοί ηγέτες απώλειας που χρησιμοποιούνται συνήθως. Ένα παράδειγμα είναι όταν ένα κατάστημα δίνει δωρεάν δείγματα ενός αντικειμένου, όπως μπισκότα, καθώς ψωνίζουν οι πελάτες. Η ελπίδα είναι ότι ο πελάτης θα αγοράσει ένα πακέτο των cookies μαζί με άλλα αντικείμενα πριν εγκαταλείψει το κατάστημα.

Οι λεπίδες ξυραφιών είναι ένα άλλο κυρίαρχο παράδειγμα ενός ηγέτη απώλειας. Τα περισσότερα ξυράφια πωλούνται χωρίς κόστος και συσκευάζονται με λίγες λεπίδες δείγματος. Αλλά όταν έρχεται χρόνος να αγοράσει νέες λεπίδες, οι τιμές είναι απότομες. Αλλά ο πελάτης έχει ήδη αγοράσει το ξυράφι, η σκέψη πηγαίνει, και θα χρειαστεί να αγοράσει λεπίδες.

Το μελάνι του εκτυπωτή είναι ένα άλλο καλό παράδειγμα ενός ηγέτη απώλειας. πολλοί εκτυπωτές σπίτι πωλούνται με μελάνι δείγμα ή κασέτες γραφίτη που περιλαμβάνονται. Οι κασέτες αντικατάστασης είναι εκεί που θα περάσετε τα μεγάλα δολάρια (εκτός αν θέλετε να βγείτε έξω και να αγοράσετε έναν εντελώς νέο εκτυπωτή, τον οποίο οι περισσότεροι άνθρωποι δεν το κάνουν).

Άλλοι λιανοπωλητές όπως οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων χρησιμοποιούν αυτή την πρακτική επίσης. Διαφημίζουν μια απίστευτη τιμή σε ένα αυτοκίνητο ή φορτηγό, αλλά αν κοιτάξετε προσεκτικά είναι ακριβώς ότι ένα στοιχείο αποθέματος. Περιλαμβάνουν ακόμη και τον αριθμό μετοχών στη διαφήμιση. Έτσι, όταν ένας πελάτης φτάνει, λένε "συγνώμη που πωλήσαμε αυτό το φορτηγό, αλλά έχουμε αυτούς τους άλλους για να το κοιτάξετε".

Πότε πρέπει να χρησιμοποιήσετε την τιμολόγηση του Lead Loss

Εάν έχετε απογραφή που δεν κινείται ή αν είστε υπερφορτωμένος σε ένα συγκεκριμένο στοιχείο, καθιστώντας τον ως οδηγό απώλειας, μπορεί να το μετακινήσει. Με τη μείωση της τιμής ενός τέτοιου αντικειμένου, όχι μόνο θα ελευθερώσετε τον χώρο αποθήκευσης και θα μειώσετε το απόθεμα, αλλά θα αυξήσετε και τις ταμειακές ροές.

Εάν επιθυμείτε να είστε γνωστός για χαμηλές τιμές, τότε η στρατηγική τιμολόγησης του leader loss θα σας βοηθήσει να συσχετίσετε την επιχείρησή σας με αυτήν την πεποίθηση. Λάβετε υπόψη ότι οι άνθρωποι θέλουν προϊόντα καλής ποιότητας για λιγότερα χρήματα και όχι ανεπιθύμητα. Η χρήση των ηγετών των ζημιών ως εργαλείο μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει στην απόκτηση νέων πελατών και την αύξηση των επισκέψεων επιστροφής. Οι άνθρωποι σαν μια συμφωνία και πιθανότατα θα επιστρέψουν στο κατάστημα.

Από έξω από το κουτί τρόπο που χρησιμοποιούμε τους ηγέτες απώλειας στα καταστήματα παπουτσιών μου ήταν μέσω closeouts. Θα ήθελα να αγοράσω closeouts από έναν πωλητή και στη συνέχεια να τους βάλει στην αγγελία με 75% έκπτωση. Δεδομένου ότι ήταν closeouts, τους αγόρασα με 50% έκπτωση χονδρικής τιμής, γι 'αυτό έκανα αυτή την εκπληκτική συμφωνία, αλλά δεν χάσει χρήματα.

Προφυλάξεις οδηγού απώλειας

Μπορεί να υπάρξει επιτυχία στην τιμολόγηση των leader loss, αλλά να γνωρίζετε κάποια εμπόδια στη διαδικασία. Αν δεν γίνει σωστά, οι ηγέτες των ζημιών μπορούν να προκαλέσουν στην επιχείρηση να χάσει χρήματα. Επίσης, όλοι οι κατασκευαστές και οι προμηθευτές δεν θα επιτρέψουν τα προϊόντα τους να τιμολογούνται με την ελάχιστη διαφημιστική τους τιμή ή λιγότερο από ό, τι οι άλλοι αντιπρόσωποί τους πωλούν το ίδιο αντικείμενο. Αυτό ονομάζεται τιμολόγηση MAP.

Είναι επίσης περιορισμένο ή απαγορευμένο να πωλούν προϊόντα κάτω του κόστους σε ορισμένα κράτη. Τα τελευταία χρόνια έχουν προκύψει αγωγές (όχι όλες οι επιτυχίες) υποστηρίζοντας ότι ορισμένες στρατηγικές τιμολόγησης των ηγετών ζημιών είναι ισοδύναμες με τις παράνομες επιχειρηματικές πρακτικές.

Εάν αποφασίσετε να πάτε αυτή τη διαδρομή, σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε τους ηγέτες των ζημιών μόνο όταν είναι σαφές ότι το χαμένο κέρδος μπορεί να αντιμετωπιστεί από τις πωλήσεις άλλων προϊόντων ή υπηρεσιών. Αποφύγετε να κάνετε κάτι παράνομο ακολουθώντας καλές πρακτικές τιμολόγησης. Πάντα βεβαιωθείτε ότι υπάρχει μια σημαντική ποσότητα του στοιχείου πώλησης στο απόθεμα και χρησιμοποιήστε τη φράση "ενώ τα προμήθειες διαρκούν" σε οποιαδήποτε και όλες τις διαφημίσεις. Αγοράζοντας ποσότητες μεγαλύτερες από τις κανονικές από προμηθευτές μπορεί να σας επιτρέψει μια έκπτωση ποσότητας, αυξάνοντας το περιθώριο στην τιμή με έκπτωση.

Τελευταία συμβουλή. Εκπαίδευση των εργαζομένων σας. Στην πραγματικότητα, δεν θέλετε να πουλήσετε τον ηγέτη των ζημιών. Θέλετε να πουλήσετε ένα στοιχείο υψηλότερης τιμής ή ένα στοιχείο με καλύτερο περιθώριο. Αλλά ακόμα κι αν πωλούν τον ηγέτη των ζημιών, τα πρόσθετα για τις πωλήσεις όπως τα αξεσουάρ μπορούν να αντισταθμίσουν το χαμένο περιθώριο. Εργαστείτε με τους εργαζόμενους που πωλούν τις δεξιότητές σας και εξασκηθείτε μαζί τους τι πρέπει να κάνετε όταν ο πελάτης έρχεται για τον ηγέτη των ζημιών στο κατάστημά σας.