Το μοντέλο AIDA και πώς να το χρησιμοποιήσετε

Μία από τις ιδρυτικές αρχές του σύγχρονου μάρκετινγκ και της διαφήμισης είναι γνωστή ως AIDA. Το ακρωνύμιο σημαίνει "Προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία (ή απόφαση)" και "ενέργεια". Συχνά λέγεται ότι εάν το μάρκετινγκ ή η διαφήμισή σας λείπει μόνο ένα από τα τέσσερα βήματα AIDA, θα αποτύχει και θα αποτύχει σκληρά.

Δεν χρειάζεται να πάρετε αυτή την προειδοποίηση πολύ κυριολεκτικά. Μια εκστρατεία ευαισθητοποίησης ή ευαισθητοποίησης δεν χρειάζεται απαραιτήτως το βήμα της δράσης με αυτή την έννοια της λέξης. Ωστόσο, πρέπει να ξέρετε για το AIDA και να το χρησιμοποιείτε όποτε είναι δυνατόν.

Η προέλευση του AIDA

Ο αμερικανός πρωτοπόρος στον τομέα της διαφήμισης και πωλήσεων, Elias St. Elmo Lewis, ένας θρύλος στη βιομηχανία, εφάρμοσε τη φράση και την προσέγγιση. Ήδη από το 1899, ο Lewis μίλησε για το «να προσελκύσει το μάτι του αναγνώστη για να τον ενημερώσει, να τον κάνει πελάτη του». Μέχρι το 1909, αυτό είχε εξελιχθεί αρκετές φορές, "να προσελκύσει την προσοχή, να ξυπνήσει το ενδιαφέρον, να πείσει και να πείσει". Δεν απέχει πολύ από το μοντέλο AIDA που χρησιμοποιείται σήμερα σε όλο τον κόσμο.

Προσοχή

Το "Α" είναι για προσοχή, αν και μερικές φορές η λέξη ευαισθητοποίηση αντικαθίσταται. Απλώς σημαίνει ότι μια διαφήμιση πρέπει να θεωρείται αποτελεσματική.

Για να προσελκύσει την προσοχή του καταναλωτή, η καλύτερη προσέγγιση ονομάζεται διακοπή. Ο καταναλωτής είναι κυριολεκτικά έκπληκτος να δώσει προσοχή. Μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, όπως:

• Τοποθεσία: Τοποθέτηση διαφήμισης σε απροσδόκητη τοποθεσία ή κατάσταση. Αυτό ονομάζεται συχνά ανταρτών ή μέσων περιβάλλοντος.
• Παράγοντας σοκ: Προσθέτοντας κάτι προκλητικό για να τραβήξετε την προσοχή. Αυτό μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, το πιο συνηθισμένο είναι σεξουαλικά προκλητική απεικόνιση.
• Εξατομίκευση: Στόχευση του καταναλωτή μεμονωμένα. Η καινοτομία του εξατομικευμένου διαφημιστικού ταχυδρομείου έχει απομακρυνθεί από καιρό. Φανταστείτε όμως να διαβάσετε μια διαφήμιση εφημερίδων και να δείτε το όνομά σας στον τίτλο. Αυτό μπορεί να σας τραβήξει.

Ενδιαφέρον

Μόλις λάβετε την προσοχή του καταναλωτή, πρέπει να το κρατήσετε. Αυτό είναι πραγματικά πιο δύσκολο από το πρώτο βήμα, αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι εγγενώς συναρπαστικό. Σκεφτείτε ασφαλιστικά ή τραπεζικά προϊόντα.

Οι καλύτεροι επαγγελματίες της διαφήμισης έχουν ένα στενό θέμα σε όλη την παροχή των πληροφοριών με τρόπο που είναι διασκεδαστικό, αξέχαστο ή αστείο. Η ασφαλιστική εταιρεία Geico κάνει καλά με τις διαφημίσεις Geico Gecko και Cavemen.

Η διατήρηση του συμφέροντος του καταναλωτή αποτελεί ιδιαίτερη πρόκληση σε μια εκστρατεία άμεσης αλληλογραφίας. Η χειρότερη επιλογή είναι να φέρει τον αναγνώστη με σελίδες με βαρύ κείμενο. Φροντίστε να είναι ελαφρύ, εύκολο στην ανάγνωση και τη διάσπαση των πληροφοριών με ζωντανές επιγραφές και ελκυστικές εικόνες.

Επιθυμία

Ας υποθέσουμε ότι ο διαφημιζόμενος έχει τραβήξει την προσοχή του καταναλωτή και το κράτησε. Τώρα, η διαφήμιση πρέπει να δημιουργήσει την επιθυμία. Η ιστορία πρέπει να γίνει σχετική προκειμένου να καταστεί το προϊόν ακαταμάχητο.

Το Infomercials κάνει πραγματικά αυτό πολύ καλά, δείχνοντας τα προϊόντα σε δεκάδες καταστάσεις. "Σίγουρα, είναι ένα ωραίο τηγάνι, αλλά ξέρατε ότι μπορεί επίσης να μαγειρέψει ολόκληρο το κοτόπουλο ψητό και να κάνει πλευρές την ίδια στιγμή και μπορεί να κάνει επιδόρπιο πάρα πολύ, είναι εύκολο να καθαριστεί και δεν καταλαμβάνει κανένα χώρο για μετρητές".

Ένα μεγάλο infomercial κρατά τα layering στα γεγονότα έως ότου οι θεατές μπορούν μόνο να εκπλαγούν ότι έχουν κατορθώσει να ζήσουν χωρίς το προϊόν για τόσο πολύ καιρό.

Θυμηθείτε, αυτό το μέρος του μοντέλου AIDA είναι μερικές φορές γνωστό ως απόφαση. Μόλις δημιουργηθεί η επιθυμία, η απόφαση έχει σχεδόν γίνει.

Δράση

Εάν ο καταναλωτής είναι ακόμα μαζί σας σε αυτό το σημείο, υπάρχει μόνο ένα ακόμη βήμα και αυτό είναι, φυσικά, "κλείσιμο της πώλησης".

Για άλλη μια φορά, οι infomercials κάνουν αυτό καλά, αν και άθλια για να πούμε το λιγότερο. Είναι η "παρότρυνση για δράση" ή, όπως λένε στο infomercials, "μια εκπληκτική προσφορά". Θα ξεκινήσουν με μια υψηλή τιμή, θα το κόψουν ξανά και ξανά μέχρι το ένα τρίτο της αρχικής τιμής και στη συνέχεια θα σας δώσουν μια συμφωνία δύο προς μία και δωρεάν αποστολή. Ποιος θα μπορούσε να αντισταθεί;

Το μάρκετινγκ δεν πρέπει να είναι τόσο κραυγαλέο. Πρέπει απλώς να βγάλει τους καταναλωτές από τις καρέκλες τους. Η ενέργεια ενδέχεται να κάνει μια κλήση ή να επισκεφθεί έναν ιστότοπο. Θα μπορούσε να πάει σε ένα εκθεσιακό χώρο για δοκιμαστική οδήγηση.

Καμία καμπάνια, ωστόσο εξαιρετική, θα αποκτήσει 100% ποσοστό ανταπόκρισης στο βήμα της δράσης. Όμως, οι καταναλωτές που δεν λαμβάνουν μέτρα θα πρέπει τουλάχιστον να έχουν τη μόνιμη και θετική εντύπωση του προϊόντος σας. Το βήμα δράσης μπορεί να συμβεί κάτω από το δρόμο, όταν βλέπουν το προϊόν στα ράφια και θυμούνται το μήνυμα.

Μερικά εξαιρετικά παραδείγματα

Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε το μοντέλο AIDA είναι να ρίξετε μια ματιά σε μερικά από τα καλύτερα παραδείγματα σε δράση.

Σχεδόν κάθε αφίσα ταινιών που έγινε ποτέ συμμορφώνεται με την AIDA. Πρέπει. Η αφίσα ταινίας υπάρχει για να τραβήξει την προσοχή σας, να σας ενδιαφέρει, να σας ταΐσει με την επιθυμία να δει την ταινία, και στη συνέχεια να πάει και να αγοράσει ένα εισιτήριο.

Οι δημιουργοί εκστρατειών άμεσης αλληλογραφίας τείνουν επίσης να είναι τεράστιοι υποστηρικτές της AIDA. Το πακέτο άμεσων μηνυμάτων πρέπει να περπατήσει ο αναγνώστης μέσα από όλα τα τέσσερα βήματα και γρήγορα, ή θα καταλήξει στα σκουπίδια.

Οι καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχουν τις ίδιες προκλήσεις και η λύση AIDA. Η γραμμή θέματος πρέπει να προσελκύσει την προσοχή. Το περιεχόμενο πρέπει να προκαλέσει ενδιαφέρον και να προκαλέσει επιθυμία. Και η τελική ενέργεια πρέπει να είναι ένα απλό κλικ.

Εάν θέλετε να δείτε ένα παράδειγμα AIDA που θα παραμείνει μαζί σας πολύ καιρό μετά την ανάγνωση αυτού του άρθρου, για καλύτερα ή χειρότερα, δοκιμάστε τη σκηνή από την ταινία Glengarry Glen Ross στο οποίο Ο Alec Baldwin παρουσιάζει μια κυρίαρχη εντολή του μοντέλου σε λίγα λεπτά.