Πώς να επιλέξετε το σωστό κανάλι διανομής

Η επιλογή ενός καναλιού διανομής αποτελεί βασική απόφαση για την επιχείρησή σας. Αυτό που επιλέγετε καθορίζει τον τρόπο χειρισμού των προϊόντων σας και την ταχύτητα με την οποία παραδίδονται.

Μεταξύ των διαφόρων παραγόντων που επηρεάζουν την απόφασή σας είναι οι εξής:

• Τύπος προϊόντος. Εάν το προϊόν σας είναι φθαρτό ή ασταθές, θα το χρειαστείτε πολύ πιο γρήγορα και θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια μέθοδο άμεσης διανομής.
• Αγορά. Εάν η αγορά σας είναι καταναλωτές, οι έμποροι λιανικής πώλησης αποτελούν μια βασική μέθοδο διανομής, ενώ οι αγορές των επιχειρήσεων ενδέχεται να χρειάζονται μια άλλη προσέγγιση που θα πρέπει να προσδιορίσετε.
• Μεσσηνιοί. Ανάλογα με τις ανάγκες σας και τις απαιτήσεις του χρόνου σας, ένας μεσάζων μπορεί να βοηθήσει στη διανομή προϊόντων γρήγορα και αποτελεσματικά. Αυτό είναι κάτι που αξίζει τον έλεγχο και συνήθως καθορίζεται από τον προϋπολογισμό σας.

Μια διαδικασία βήμα προς βήμα

Πολλοί άνθρωποι θεωρούν λανθασμένα την εκστρατεία μάρκετινγκ πριν αποφασίσουν σχετικά με το σχέδιο διανομής τους. Αυτό είναι ένα λάθος. Το μάρκετινγκ έρχεται αφού έχετε λάβει την απόφαση σχετικά με το κανάλι διανομής σας, επειδή η εμπορία είναι η στρατηγική που χρησιμοποιείτε για να προσεγγίσετε το κανάλι διανομής σας. Και, μεγάλο μέρος της επιχείρησής σας χονδρικής εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη μέθοδο που επιλέγετε ως τρόπο προσέγγισης των πελατών σας.

Για παράδειγμα, εάν αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε μια δύναμη πωλήσεων ως κύριο μέσο προσέγγισής σας, τότε το μεγαλύτερο μέρος της προσοχής σας θα είναι στην εκπαίδευση της δύναμης πωλήσεών σας για να τοποθετήσετε αποτελεσματικά το προϊόν (ή υπηρεσία) σας. Θα χρειαστεί να προσλάβετε προσωπικό, να τους προπονήσετε και να τους εξοπλίσετε με βασικά μηνύματα. Από την άλλη πλευρά, αν επιλέξετε να απευθυνθείτε στους ανθρώπους μέσω άμεσης αλληλογραφίας, τότε θα εστιάσετε σε μεγάλο βαθμό στη λήψη αξιόπιστων λιστών επαφών και στη δημιουργία και στελέχωση τηλεφωνικών κέντρων.

Εξετάστε τους ανταγωνιστές σας

Πρέπει να αναρωτηθείτε ποιες μέθοδοι χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές σας και, το πιο σημαντικό, γιατί. Ρωτήστε τον εαυτό σας εάν υπάρχει ποιοτικό πλεονέκτημα σε σχέση με άλλα κανάλια ή είναι απλά ο τρόπος λειτουργίας του κλάδου; Ίσως υπάρχει κανάλι διανομής που αγνοούν οι ανταγωνιστές σας. Σε αυτή την περίπτωση, θα κερδίσετε ένα πλεονέκτημα αξιοποιώντας το. Για παράδειγμα, εάν οι ανταγωνιστές σας διανέμουν κυρίως προϊόν μέσω καταστημάτων λιανικής πώλησης, η εκμετάλλευση των άμεσων πωλήσεων μέσω του Διαδικτύου μπορεί να σας δώσει μια μοναδική γωνία.

Εξετάστε το κόστος και τα οφέλη

Αφού αποφασίσει για μια μέθοδο διανομής, η δημιουργία όλων των συστημάτων υποστήριξης που συμβαδίζουν με αυτό είναι χρονοβόρα και δαπανηρή. Πρώτον, πρέπει να προσανατολίσετε ολόκληρη την εταιρεία σας σε μια συγκεκριμένη κατεύθυνση και μόλις γίνει αυτό θα είναι δύσκολο να αντιστραφεί η απόφασή σας. Επίσης, η πραγματική πράξη κατασκευής υποδομής για την υποστήριξη ενός επιλεγμένου καναλιού διανομής είναι δαπανηρή και χρονοβόρα. Είναι καλύτερο να σταθμίζετε προσεκτικά τα κόστη και τα οφέλη που σχετίζονται με κάθε μία από τις επιλογές σας, προτού δεσμευθείτε για πόρους σε αυτήν.

Κατατάξτε τις επιλογές σας

Αφού εξετάσετε τις διάφορες μεθόδους που έχετε στη διάθεσή σας, ταξινομήστε τις κατά σειρά προτιμήσεων σύμφωνα με το τι θα σας καθαρίσει το μεγαλύτερο ποσό εσόδων στο τέλος του έτους. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι θα ξεκινήσετε ακολουθώντας ένα κανάλι διανομής και θα διαπιστώσετε ότι αυτό δεν σας εμποδίζει να προσθέσετε επιπλέον κανάλια καθώς αποκτάτε περισσότερα κεφάλαια. Μπορεί ακόμη και να διαπιστώσετε ότι ορισμένες μέθοδοι είναι συμπληρωματικές μεταξύ τους και ότι η συνέργεια θα σας κάνει πιο παραγωγικούς και αποτελεσματικούς.

Το πιο σημαντικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να εξετάσετε προσεκτικά τις επιλογές σας και όχι μόνο να επιλέξετε μια κατεύθυνση, διότι είναι η βιομηχανική πρότυπη ή πιο βολική λεωφόρος για την επιχείρησή σας. Εάν αμφισβητήσετε τον λόγο πίσω από την απόφασή σας στην αρχή, μπορεί να ανακαλύψετε ένα πλεονέκτημα ή ένα μειονέκτημα που παραβλέπεται.