Επιτυχείς τρόποι για να ανοίξετε τις πωλήσεις ψυχρής κλήσης

Το πιο σημαντικό μέρος κάθε κρύας κλήσης που κάνετε στο τηλέφωνο είναι τα πρώτα δεκαπέντε δευτερόλεπτα. Εάν δεν μπορείτε να πάρετε την εστίαση και την προσοχή της προοπτικής σας κατά τη διάρκεια αυτής της χρονικής περιόδου, τότε θα σταματήσουν να σας ακούν και οι πιθανότητες να πάρει ένα ραντεβού μειωθεί δραματικά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να καταλήξουμε σε ένα "γάντζο", ένα ανοιχτήρι που θα τραβήξει την προσοχή μιας προοπτικής και θα σας δώσει χρόνο για να κάνετε την πραγματική πώληση αργότερα στην κλήση.

Ισχυρή δήλωση έναρξης

Μια καλή ισχυρή δήλωση έναρξης είναι κρίσιμη για το κρύο καλώντας. Πνεύει το ενδιαφέρον του ακροατή και τον καθιστά να σκεφτόμαστε για εσάς ως κάποιον που μπορεί να κάνει κάτι γι 'αυτόν. Πολλές προοπτικές θα λένε αυτόματα "όχι ευχαριστίες" και θα κλείσουν μόλις διαπιστώσουν ότι προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι. Ωστόσο, αν μπορείτε να σπάσετε αυτή την αυτόματη απάντηση με μια δήλωση έναρξης που εμπλέκει τον εγκέφαλο της προοπτικής και τον παίρνει να σκέφτεται αντί να αντιδράσει, μπορείτε να πάρετε την κλήση να κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση.

Εκπληκτική Προσέγγιση Οφέλους

Μια προσέγγιση που λειτουργεί συχνά καλά είναι η προσέγγιση "έκπληκτου οφέλους". Εδώ είναι ένα παράδειγμα από ένα πραγματικό κτηματομεσίτη κρύο κλήση σενάριο:

Γεια σας;Εσείς: Θα θέλατε να εξοικονομήσετε επιπλέον 10.000 δολάρια φέτος;Τους: Ποιος είναι αυτός;Εσείς: Το όνομά μου είναι [Εσείς] και δείχνω στους ανθρώπους πώς να εξοικονομήσετε επιπλέον 10.000 δολάρια. θα θέλατε να μάθετε πώς να το κάνετε;Τι είναι αυτό;Εσείς: πρόκειται για εξοικονόμηση επιπλέον $ 10,000 φέτος. θα θέλατε να μάθετε περισσότερα γι 'αυτό;Θέμα: Είναι αυτό κάποιο είδος απάτης;Εσείς: Όχι, μπορώ να σας δείξω πώς να εξοικονομήσετε επιπλέον 10.000 δολάρια αυτό το έτος, είναι αυτό που ειδικεύομαι. Θα θέλατε να μάθετε περισσότερα;Τους: Ποιος είσαι μαζί σου;Εσείς: Είμαι με [την εταιρεία σας], και ειδικεύομαι στο να δείξω στους πελάτες πώς να σώσουν ένα επιπλέον …

Η ιδέα εδώ είναι να πάρετε την προοπτική να σας επιτρέψει να τους πείτε περισσότερα. Η εκπληκτική προσέγγιση των οφελών, όπως χρησιμοποιείται στο παραπάνω παράδειγμα, μπορεί να είναι επικίνδυνη επειδή τείνει να είναι αντιφατική και οι προοπτικές μπορεί να το βρουν ενοχλητικό εάν αρνείστε να απαντήσετε στις ερωτήσεις τους. Αλλά ανάλογα με το προϊόν και την αγορά σας, μπορεί να είναι μια πολύ αποτελεσματική προσέγγιση ανοίγματος. Μπορείτε επίσης να δοκιμάσετε μια πιο ήπια εκδοχή της εκπληκτικής προσέγγισης οφέλους (δηλαδή λιγότερο ανθεκτική στην απάντηση στην προοπτική) και να δούμε αν λειτουργεί καλύτερα για εσάς.

Χρησιμοποιήστε μια ερώτηση

Οι πιο επιτυχημένες συσκευές ανοίγματος κρύων κλήσεων περιλαμβάνουν μια ερώτηση. Εάν ρωτάτε την προοπτική κάτι, τείνει να τραυματίσουν το μυαλό τους σε ταχύτητα και να τους πάρουν να σκεφτούν την απάντηση (ή τουλάχιστον για το ερώτημα!). Στην ιδανική περίπτωση, η εισαγωγική ερώτηση θα δώσει έναν λόγο για να θέλει η προοπτική να ακούσει περισσότερα. Και αν ξέρετε το όνομα της προοπτικής σας, το δουλέψτε στο ανοιχτήρι. Λέγοντας το όνομά τους, έχετε ήδη προσαρμόσει την κλήση λίγο και είπε στην προοπτική ότι ξέρετε τουλάχιστον ποιος είναι.

Για να χρησιμοποιήσετε αυτό το στυλ ενός ανοιχτήρι, συμπεριλάβετε το όνομα της προοπτικής (αν το γνωρίζετε), το όνομα της εταιρείας σας, αυτό που πουλάτε και πώς μπορεί το προϊόν σας να ωφελήσει τον πελάτη, ακολουθούμενο από αίτημα για άδεια να ζητήσετε από την προοπτική κάποιες προκριματικές ερωτήσεις.

Ένα παράδειγμα μπορεί να μοιάζει με αυτό:

"Κύριος. Πελάτης, το όνομά μου είναι [το όνομά σας] και είμαι ο τοπικός σας εκπρόσωπος. Έχω βοηθήσει πολλές τοπικές επιχειρήσεις εδώ στην [πόλη σας] φέρνουν περισσότερους πελάτες στα καταστήματά τους. Μπορώ να σας ρωτήσω μερικές ερωτήσεις για να δείτε πώς μπορούμε να κάνουμε το ίδιο για εσάς; "