Πώς να σπάσει ο φόβος σας ψυχρής κλήσης

Το καθημερινό καθήκον της ψυχρής κλήσης μπορεί να χτυπήσει τον φόβο στην καρδιά πολλών και είναι ακόμα χειρότερο όταν δεν σας αρέσει το κρύο καλώντας, αλλά το εισόδημά σας εξαρτάται αποκλειστικά από το πόσες ψυχρές προοπτικές μπορείτε να μετατρέψετε σε πελάτες.

Ο Ari Galper, ένας εκπρόσωπος της ψυχρής κλήσης και της κατάρτισης στις πωλήσεις, και ένας συγγραφέας με πολλά βιβλία σχετικά με αποτελεσματικές τακτικές πωλήσεων στη ζώνη του, προσφέρει κίνητρα και λόγια σοφίας στα βιβλία του και στην ιστοσελίδα του. Τα παρακάτω παρέχουν μια λεπτομερή επισκόπηση των τεχνικών του για την κατανόηση και την απόκτηση του φόβου σας από το κρύο καλώντας ώστε να μπορείτε να υπερέχετε στην επιλεγμένη δουλειά σας.

Σε καθημερινή βάση, οι επισκέπτες του Ari Galper Ξεκλειδώστε το παιχνίδι ™ κάντε κλικ στο κουμπί άμεσης συνομιλίας άμεσων μηνυμάτων, το οποίο τους καλεί να "Ρωτήστε τον Ari μια ερώτηση πώλησης". Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι η πιο συνηθισμένη ερώτησή τους είναι: "Υπάρχει κάποιος τρόπος να μπορώ να σπάσω ή να ξεπεράσω τον φόβο μου από το κρύο καλώντας;"

Οι περισσότεροι επαγγελματίες των πωλήσεων έχουν τουλάχιστον κάποια αντίσταση στο κρύο καλώντας, και μερικοί άνθρωποι έχουν έναν τέτοιο παραλύοντα σπλαχνικό και συναισθηματικό φόβο ψυχρής κλήσης που δεν μπορούν καν να το εξετάσουν.

Η διαδικασία της παραδοσιακής σκέψης

Με κάποιους τρόπους, ο φόβος της ψυχρής κλήσης είναι ουσιαστικά μια επιδημία, όπως ο φόβος που οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν να μιλήσουν δημόσια. Ο φόβος της ψυχρής κλήσης είναι ένας οδυνηρός, καθημερινός αγώνας για πολλούς επιχειρηματίες και πωλητές που έχουν εκπαιδευτεί σε παραδοσιακές τεχνικές πώλησης.

Οι παραδοσιακοί εκπαιδευτές πωλήσεων συχνά προπονούν τους μαθητές τους στο κρύο καλώντας ως εξής:

• "Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να κάνετε περισσότερα τηλεφωνήματα".
• "Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να σκεφτείτε πιο θετικές σκέψεις."
• «Απλώς μάθετε να αποδέχεστε την απόρριψη ως ένα κανονικό μέρος της πώλησης».

Το υποκείμενο μήνυμα είναι ότι είναι το λάθος του πωλητή ότι δεν πετυχαίνουν τις πωλήσεις και ότι απλά πρέπει να "το ξεπεράσουν" και όλα θα είναι καλά. Πολύ λίγοι άνθρωποι ξεπερνούν με επιτυχία τους φόβους τους με αυτόν τον τρόπο, επειδή το υποκείμενο μήνυμα είναι ότι, αν αναγκάσετε τον εαυτό σας να κάνει κάτι άβολα, "το κάνετε απλά" θα επιλύσει μαγικά το πρόβλημα.

Αυτή η διαδικασία σκέψης δείχνει έλλειψη προσοχής για όλα τα ψυχολογικά εμπόδια που υποκρύπτουν το φόβο της ψυχρής κλήσης, γεγονός που οδηγεί σε χαμηλό ποσοστό επιτυχίας.

Τρεις έννοιες που σπάζουν την παράδοση

Μια διαφορετική προσέγγιση για την κατανόηση του φόβου πίσω από την κρύα κλήση συνεπάγεται την κατανόηση τριών απλών εννοιών:

Η Παραδοσιακή Προσέγγιση και Απόρριψη

• • Είναι εύκολο να σκεφτείς ότι υπάρχει κάποιο πρόβλημα με εσάς όταν οι εκπαιδευτές πωλήσεων και οι διαχειριστές σας πω ότι κάτι δεν πρέπει να είναι ένα πρόβλημα, αλλά τα δικά σας εσωτερικά συναισθήματα σας λένε ότι δεν είστε άνετοι να το κάνετε.
  • Η νοοτροπία πωλήσεων-κλιματισμού των «παλιών αγοριών» που επικρατεί σε ορισμένες χώρες, λέει: «Έπρεπε να υποφέρω για να πετύχω την επιτυχία των πωλήσεων, οπότε πρέπει και εγώ!» Αυτή η σκέψη προέρχεται από παραδοσιακά προγράμματα πωλήσεων που εξακολουθούν να είναι η αποδεκτή προσέγγιση πώλησης.
  • Μπορεί να φοβηθείτε το κρύο καλώντας γιατί πιθανότατα έχετε εκτεθεί μόνο στις παραδοσιακές μεθόδους πώλησης, πράγμα που προκαλεί απόρριψη.
  • Οι κλασσικές προσεγγίσεις διδάσκουν στους μαθητές να κάνουν κρύες κλήσεις με έναν τυπολογικό τρόπο: εισάγετε τον εαυτό σας, εξηγήστε τι κάνετε, προτείνετε ένα όφελος στον δυνητικό πελάτη και, στη συνέχεια, προσεύχεστε ότι δεν θα απαντήσουν με το "Συγνώμη, δεν ενδιαφέρεστε" ή " είμαι απασχολημένος. "
  • Εάν χρησιμοποιήσετε αυτή την παραδοσιακή προσέγγιση, πιθανότατα θα ακούσετε απαντήσεις όπως αυτές τη στιγμή που θα σταματήσετε να μιλάτε.
  • Μπορεί να αντιμετωπίσετε ένα υψηλό ποσοστό απόρριψης, το οποίο είναι αρκετό για να σας κάνει να σας αρέσει, να φοβάστε και να αποφύγετε το κρύο καλώντας.
  • Είναι δύσκολο για το κρύο καλώντας να είναι μια θετική εμπειρία εάν η απόρριψη είναι η πιο κοινή απάντηση που παίρνετε.

Οι αυτο-αντιλήψεις σας έχουν σημασία

• • Πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων αντιπαθούν να κάνουν κρύες κλήσεις επειδή δεν θέλουν να θεωρηθούν ως "επιθετικοί".
  • Αυτό γίνεται ένα άλλο μέρος της εσωτερικής μάχης, όπου οι άνθρωποι πώλησης χτυπούν τον εαυτό τους για να είναι πάρα πολύ παθητικοί και δεν έχουν την εμπιστοσύνη να κάνουν την επόμενη κλήση, ενώ έχουν επίσης το φόβο ότι είναι πολύ επιθετικοί.
  • Για να είναι αποτελεσματικοί οι πωλητές πρέπει να βρουν ένα μεσαίο έδαφος μεταξύ "επιθετικών" και παθητικών. "
  • Αυτό το μέρος όπου οι πωλητές μπορούν να είναι οι ίδιοι, ενώ εξακολουθούν να είναι αποτελεσματικοί με το κρύο καλώντας, ενώ ταυτόχρονα ελαχιστοποιούν την απόρριψη.
  • ο Ξεκλειδώστε το παιχνίδι ™ ο δικτυακός τόπος προσφέρει πληροφορίες και εκπαίδευση για το πώς μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική στο κρύο καλώντας χωρίς να προκαλέσει απόρριψη από δυνητικούς πελάτες, η οποία προσφέρει πολλές δυνατότητες και εισοδηματικό δυναμικό.

Μάθετε να αφήνετε τη γλώσσα σας να ταιριάζει με τη σκέψη σας

• • Φέρτε τον εαυτό σας σε μια νοοτροπία όπου μπορείτε να αφήσετε να αισθανθείτε ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε τα παραδοσιακά κρύα καλώντας "scripts" και τις συμπεριφορές και να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε τη γλώσσα που θα χρησιμοποιούσατε σε μια φυσική συζήτηση.
  • Μιλώντας στις προοπτικές ψυχρής κλήσης ακριβώς όπως θα κάνατε με κάποιον που γνωρίζετε μπορεί να μεταμορφώσει το κρύο καλώντας σε μια αναζωογονητική και παραγωγική εμπειρία.
  • Καθώς απομακρύνεστε από το μοντέλο ψυχρής κλήσης του παλαιού σχολείου, στο οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι ο μόνος τρόπος να δημιουργήσετε μια τηλεφωνική συνομιλία με προοπτική, θα κάνετε την πιο κρίσιμη μετάβαση από όλα: θα αρχίσετε να σκέφτεστε να πλησιάσετε πιθανές προοπτικές όχι από την άποψή σας, αλλά από τις δικές τους.
  • Φανταστείτε τι θα ήταν αν μπορούσατε να ακούσετε τις σκέψεις της προοπτικής σας σχετικά με τα προβλήματα που έχουν και ότι η λύση σας μπορεί να λύσει.
  • Ας υποθέσουμε ότι θα μπορούσατε επίσης να σημειώσετε τις λέξεις και τις φράσεις που χρησιμοποιούν καθώς σκέφτονται τα προβλήματά τους και ότι θα μπορούσατε να πάρετε αυτή τη γλώσσα και να την ενσωματώσετε στην ψυχρή προσέγγισή σας.
  • Είναι απλό να το κάνεις. απλά ζητήστε από τους τρέχοντες πελάτες σας ποια τρία βασικά προβλήματα το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει λύσει γι 'αυτά.
  • Όταν αλλάζετε τη σκέψη σας, θα αλλάξετε ασυνείδητα τη γλώσσα που χρησιμοποιείτε, η οποία σας επιτρέπει να συνδεθείτε με έναν εντελώς νέο θετικό τρόπο με το άλλο άτομο που καλείτε.

Αν μπορείτε να αφήσετε το παραδοσιακό κρύο σύστημα κλήσης και να ανοίξετε τη δυνατότητα να υπάρχει ένας πιο φυσικός και άνετος τρόπος να κάνετε κρύο, που δεν προκαλεί απόρριψη, μπορεί να εκπλαγείτε από το πόσο εύκολα θα σπάσετε μέσα στις προοπτικές σας και να ξεπεράσετε τον φόβο σας από το κρύο καλώντας.