Συμβουλές ψυχρής κλήσης - Πώς να κρύα κλήση

Ακόμα και στον σημερινό εικονικό κόσμο, ο νεκρολογικός για το κρύο καλώντας είναι πρόωρος. Στην ιδανική περίπτωση, το τηλέφωνό σας θα χτυπάει το γάντζο όλη την ημέρα με τους πελάτες που σας προσφέρουν επιχειρήσεις, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι αν θέλετε επιχειρήσεις, πρέπει να πάτε μετά από αυτό, και ως μέρος της εξερχόμενης στρατηγικής μάρκετινγκ, η κλήση κρύου μπορεί να είναι μια πολύ αποτελεσματική πώληση τακτική, αν γίνει σωστά.

Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα της DiscoverOrg, το 60% των περισσότερων από 1.000 ανώτερων στελεχών από την IT βιομηχανία ανέφεραν να πάρουν ραντεβού ή να παρακολουθήσουν κάποιο γεγονός μετά από ένα κρύο ή ανεπιθύμητο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Εάν η σκέψη του κρύου καλώντας κάνει το στομάχι σας σταγόνα στα δάχτυλα των ποδιών σας αυτές οι κρύες συμβουλές καλώντας δεν θα εξαλείψουν τον φόβο σας, αλλά θα σας βοηθήσουν να κάνετε μια πιο επιτυχημένη εμπειρία.

Συμβουλές ψυχρής κλήσης για περισσότερη επιτυχημένη τηλεφωνική κλήση

1) Εστίαση στο στόχο.

Οι αρχάριοι τείνουν να πιστεύουν ότι η κρύα κλήση αφορά την πραγματοποίηση της πώλησης. Δεν είναι. Είναι για να πάρει την ευκαιρία να κάνει την πώληση. Συγκεκριμένα, ο σκοπός μιας κρύας κλήσης είναι να ορίσετε ραντεβού για να φτιάξετε το γήπεδο.

2) Εξετάζετε τις αγορές σας και τις προοπτικές σας πριν από το κρύο καλώντας.

Πρέπει να στοχεύσετε το κρύο σας καλώντας στο σωστό κοινό. Χρησιμοποιήστε έρευνα αγοράς για να εστιάσετε στην αγορά-στόχο σας. (Δείτε πώς μπορείτε να βρείτε και να πουλήσετε στην αγορά στόχων σας.) Στη συνέχεια, μάθετε όσο μπορείτε για την εταιρεία ή το άτομο που πρόκειται να καλέσετε εκ των προτέρων. Αυτό σας δίνει το τεράστιο πλεονέκτημα ότι είστε σε θέση να μιλήσετε για την επιχείρησή τους και τις ανάγκες τους όταν τους καλέσετε.

Σύμφωνα με τον Όμιλο Gartner, σε μια τυπική επιχείρηση με 100-500 εργαζόμενους, οι περισσότεροι από τους αγοραστές είναι υπεύθυνοι κατά μέσο όρο για επτά άτομα, οπότε η σύνδεση με τους σωστούς ανθρώπους είναι κρίσιμη για την επιτυχία σας στην κρύα κλήση.

3) Βελτιώστε τις πιθανότητές σας να συνδεθείτε με την αξιοποίηση των επαφών των κοινωνικών μέσων.

Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία του Vorsight, εάν το άτομο που καλείτε είναι σε μια κοινή ομάδα LinkedIn, έχετε 70% περισσότερες πιθανότητες να μιλήσετε μαζί τους σε μια κρύα κλήση. Και τι ισχύει για το LinkedIn ισχύει για άλλες πλατφόρμες κοινωνικών μέσων. έχοντας μια σύνδεση μέσω μιας ομάδας κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης, θα αυξήσει την ευαισθησία της προοπτικής όταν φτάσετε να επικοινωνήσετε μαζί της (ένας ακόμα λόγος για να εργαστείτε για τη δημιουργία / επέκταση της παρουσίας των κοινωνικών μέσων σας).

4) Προετοιμάστε μια δήλωση έναρξης για την κλήση σας.

Αυτό σας επιτρέπει να οργανώσετε τις σκέψεις σας προτού καλέσετε και σας βοηθά να αποφύγετε τα συνηθισμένα λάθη στο άνοιγμα που θα δώσουν στο άτομο που καλείτε την ευκαιρία να τερματίσει τη συζήτηση. Για παράδειγμα, όταν καλείτε σε κρύο, δεν πρέπει ποτέ να ρωτήσετε: "Είναι καλή η ώρα να μιλήσετε;" ή "Πώς είστε σήμερα;" Μην διαβάσετε την εισαγωγική δήλωσή σας στο τηλέφωνο, αλλά χρησιμοποιήστε το ως πλαίσιο για να ξεκινήσετε τη συζήτηση.

5) Τι θα έπρεπε να είναι στη δήλωση ανοίγματος της κρύας κλήσης;

Αυτό το οργανωτικό σχήμα για cold calling (από το AllBusiness.com) λειτουργεί καλά: "Συμπεριλάβετε ένα χαιρετισμό και μια εισαγωγή, ένα σημείο αναφοράς (κάτι για την προοπτική), τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και μια μετάβαση σε μια ερώτηση ή διάλογο. "

Ακολουθεί ένα παράδειγμα κρύου ανοίγματος κλήσεων:

"Καλό απόγευμα, κυρία Μάρσαλ, αυτή είναι η Kendra Brown με πράσινες εργασίες, διάβασα στην τοπική εφημερίδα ότι πρόσφατα έσπασε έδαφος για ένα νέο συγκρότημα γραφείων και ειδικευόμαστε σε εμπορικές υπηρεσίες τοπίου που σας επιτρέπουν να μειώσετε το κόστος συντήρησης στο σπίτι και συμμορφώνονται με τους νέους περιβαλλοντικούς κανονισμούς της πόλης.Θα ήθελα να σας ρωτήσω μερικές ερωτήσεις για να διαπιστώσετε αν ένα από τα προγράμματα μας μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες σας. "

6) Προετοιμάστε ένα σενάριο για το υπόλοιπο της ψυχρής σας κλήσης.

Προσδιορίστε τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και τους λόγους για τους οποίους πρέπει να αγοράσετε την προοπτική σας. Γράψτε τις πιθανές αντιρρήσεις και την απάντησή σας σε αυτές. Χωρίς ένα κρύο σενάριο κλήσης, είναι πάρα πολύ εύκολο να αφήσετε κάτι έξω ή μαιάνδρος. Για άλλη μια φορά, δεν είναι ότι θα διαβάζετε τη λέξη της λέξης-κλειδιού όταν λέτε, αλλά ότι έχετε προετοιμάσει το πλαίσιο της ψυχρής κλήσης εκ των προτέρων.

Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε λεπτομερείς ερωτήσεις σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας! Σύμφωνα με τη Forbes Insight, το 58% των πιθανών αγοραστών αναφέρουν ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν μπορούν να απαντήσουν αποτελεσματικά στις ερωτήσεις τους.

7) Ζητήστε ένα ραντεβού σε μια συγκεκριμένη ώρα κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης.

Πείτε: "Θα ήταν καλή η ώρα να συναντηθούμε την Τετάρτη στις 11:00;" αντί να λέει, "Μπορώ να συναντηθώ μαζί σας για να συζητήσω αυτή την επόμενη εβδομάδα;" Θέλετε να προχωρήσετε σε μια συνάντηση κατά τη διάρκεια αυτής της πρώτης πρόσκλησης, αντί να την αφήσετε αόριστη και να χρειαστείτε μια δεύτερη κλήση για να οργανώσετε μια συνάντηση - η οποία δεν μπορεί ποτέ να συμβεί εάν δεν μπορείτε να ξαναπεράσετε την προοπτική.

8) Θυμηθείτε ότι οι πύλες είναι οι σύμμαχοί σας, όχι οι εχθροί σας.

Να είναι ευχάριστο σε όποιον παίρνει το τηλέφωνο ή φυλάει το εσωτερικό ιερό όταν φωνάζει κρύο. Αναπτύξτε στρατηγικές για να πάρετε το gatekeeper από την πλευρά σας. Μερικές φορές ρωτάει: "Αναρωτιέμαι αν θα μπορούσατε να με βοηθήσετε;" θα σας βοηθήσει να λάβετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε, όπως το όνομα του σωστού ατόμου για να μιλήσετε ή όταν είναι ο καλύτερος χρόνος για να επικοινωνήσετε με την προοπτική. Η εκμάθηση των ονομάτων των θυρωρείων και η φιλικότητα όταν το κρύο καλεί βοηθά επίσης.

9) Ομαλήστε το δρόμο για την κλήση σας στέλνοντας προοπτικές ένα μικρό, μοναδικό διαφημιστικό στοιχείο.

Αυτό βοηθά στη διάσπαση του πάγου και κάνει την επιχείρησή σας να ξεχωρίζει από το πλήθος. Ο Pat Cavanaugh, πωλητής γκουρού της Inc.com), λέει: "Είναι εκπληκτικό: Ένα $ 2,15 τρελό μικρό στοιχείο που έχουμε στείλει μας βοήθησε να πάρουμε λογαριασμούς Fortune 500. Όταν καλούμε, λένε," Ω ναι …. εσύ ήταν εκείνος που με έστειλε αυτό … "Μπορεί να φαίνεται τυρώδες ή περιττό, αλλά λειτουργεί.

10) Κάντε το κρύο σας καλώντας νωρίς το πρωί ή αργά το απόγευμα, αν είναι δυνατόν.

Αυτές είναι οι καλύτερες στιγμές για να προσεγγίσετε άμεσα τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Στατιστικά, η Πέμπτη είναι η καλύτερη ημέρα για το κρύο, η Τετάρτη είναι η δεύτερη καλύτερη και η Τρίτη είναι η χειρότερη (InsideSales.com).

11) Να είστε επίμονος.

"Το ογδόντα τοις εκατό των νέων πωλήσεων πραγματοποιούνται μετά την πέμπτη επαφή, όμως η πλειοψηφία των πωλήσεων παραιτείται από τη δεύτερη κλήση". Μην είστε ένας από εκείνους που εγκαταλείπουν τόσο εύκολα. Εάν θέλετε να πραγματοποιήσετε την πώληση, πρέπει να προσπαθήσετε και να προσπαθήσετε ξανά.

Και μια τελευταία συμβουλή ψυχρής κλήσης

Πάνω απ 'όλα, πρακτική, πρακτική, πρακτική. Ενώ το κρύο καλώντας μπορεί ποτέ να μην είναι πολύ διασκεδαστικό για εσάς, μπορείτε να το πάρετε καλύτερα και όσο περισσότερο ασκείτε, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι μια τεχνική πωλήσεων. Έτσι, πάρτε τη δέσμη ενεργειών και τη λίστα κλήσεων μαζί και φτάσετε στο τηλέφωνο. Οι άνθρωποι που θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας είναι εκεί έξω - αλλά πρέπει πρώτα να τους ενημερώσετε για εσάς.