Μάθετε περισσότερα για το Lead Marketing στις πωλήσεις

Ο ακριβής ορισμός ενός επικεφαλής τείνει να ποικίλει κάπως από άτομο σε άτομο. Στην πραγματικότητα, ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορεί να είναι ο ορισμός του τι μετράει ως μόλυβδος και τι όχι. Είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι όλοι όσοι ασχολούνται με την παραγωγή μολύβδου συμφωνούν με τους υπεύθυνους για την παρακολούθηση αυτών των πελατών.

Ορίζοντας ένα μόλυβδο

Οι περισσότεροι πωλητές ορίζουν ένα μόλυβδο ως κάποιος που ταιριάζει με το κριτήριο που ο πωλητής έχει καθιερώσει και ποιος έχει την ανάγκη, τον λόγο και / ή το ενδιαφέρον για την επιδίωξη του προϊόντος. Ωστόσο, οι επαγγελματίες μάρκετινγκ τείνουν να καθορίζουν ένα προβάδισμα ως καθένας που θα μπορούσε έχουν αυτές τις ιδιότητες και πιστεύουν ότι ένα προβάδισμα που αποδεικνύεται ότι έχει τις επιθυμητές ιδιότητες θεωρείται ως «προοπτική».

Και οι δύο αυτοί ορισμοί είναι λογικοί, αλλά βεβαιωθείτε ότι όλοι οι συμμετέχοντες συμφωνούν ως προς τον ορισμό που θα χρησιμοποιήσουν. Αν διαβάζετε συμβουλές σχετικά με έναν ιστότοπο πωλήσεων, για παράδειγμα, μπορείτε να υποθέσετε ότι ο συγγραφέας προτίθεται να καθορίσει τον πρώτο, σχετικό με τις πωλήσεις ορισμό ενός μολύβδου, ενώ οι μάρκετινγκ συγγραφέων θα χρησιμοποιούν συχνότερα τον δεύτερο ορισμό.

Ορισμένοι εμπειρογνώμονες πωλήσεων προτιμούν να χρησιμοποιούν τον όρο "ύποπτοι" αντί για μόλυβδο, εν μέρει για να εξαλείψουν τη σύγχυση που μπορεί να προκύψει από πολλαπλούς ορισμούς. Αναφερόμενος σε κάποιον ως ύποπτο σε σχέση με προοπτική είναι επίσης ένας πολύ σαφής τρόπος να κατηγοριοποιήσετε πόσο μακριά κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων είστε με ένα δεδομένο μόλυβδο. Κάποιος που μόλις είδατε σε λίστα και δεν έχετε καλέσει ακόμα, είναι ύποπτος. κάποιος που έχετε τουλάχιστον μερικά προσόντα είναι μια προοπτική.

Αξιολόγηση και Προκριματικά

Όλοι οι πελάτες δεν είναι εξίσου πολύτιμοι από την άποψη των πωλήσεων. Κατ 'αρχάς, ορισμένες πηγές μολύβδου θα παράσχουν ένα υψηλό ποσοστό των "ανεπιθύμητων" οδηγών, που σημαίνει οδηγούς που δεν έχουν τη δυνατότητα να είναι προοπτικές. Για παράδειγμα, εάν χρησιμοποιείτε τον τηλεφωνικό κατάλογο ως την κύρια πηγή σας, τότε η πλειοψηφία των ατόμων που καλείτε θα είναι άτομα με προβλήματα. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι πωλητές και οι εταιρείες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν αρκετά χρήματα για να αγοράσουν λίστες μολύβδου υψηλής ποιότητας. Όσο πιο επικεντρωμένος και ακριβής είναι ο κατάλογος οδηγών, τόσο λιγότερος χρόνος ο πωλητής θα χρειαστεί να χάσει σε μη προοπτικές.

Αλλά ακόμη και οδηγοί που έχουν τη δυνατότητα να είναι προοπτικές μπορεί να ποικίλουν σε αξία. Ένας οδηγός ο οποίος έχει μόνο τη δυνατότητα να κάνει μια μόνο αγορά του φθηνότερου προϊόντος της εταιρείας σας είναι πολύ λιγότερο πολύτιμος από αυτόν που θα κάνει πολλές μεγάλες αγορές για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Μέρος της διαδικασίας επιλογής είναι να καθορίσετε ποιοι οδηγοί έχουν το μεγαλύτερο δυναμικό ως πελάτες, ώστε να μπορέσετε στη συνέχεια να περάσετε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου και της ενέργειας σας καλλιεργώντας αυτούς τους οδηγούς.

Μην δικαστείτε από το Instinct

Μερικοί πωλητές κάνουν το λάθος να βγάζουν κερασιές, πιστεύοντας ότι μπορούν να πείσουν από ένστικτο ποιοι οδηγοί θα αποδειχθούν καλοί και ποιοι δεν πρέπει να ενοχλούν ακόμη και το κρύο. Κάνοντας αυτό το λάθος μπορεί να σας κοστίσει πολλές πωλήσεις. Είστε πολύ καλύτερα να σπαταλάτε προς την κατεύθυνση να φτάσετε σε κάθε μόλυβδο έτσι ώστε να μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτό που παίρνετε.