Πώς οι έμποροι λιανικής πώλησης χρησιμοποιούν την επιστήμη για να σας κάνουν να ξοδέψετε περισσότερα

Οι έμποροι λιανικής πώλησης, συμπεριλαμβανομένων των σούπερ μάρκετ, χρησιμοποιούν διάφορες στρατηγικές για να σας κάνουν να δαπανούν περισσότερα χρήματα. Οι έμποροι λιανικής πώλησης επρόκειτο να επενδύσουν σε έξυπνες διαφημιστικές εταιρίες για να βρουν συναρπαστικά συνθήματα και σημάδια που θα ενθάρρυναν τους αγοραστές να αγοράσουν. Αλλά από τη δεκαετία του 1970, οι έμποροι λιανικής πώλησης σταμάτησαν να κατασκευάζουν καταστήματα που ήταν απλώς ελκυστικά και αντ 'αυτού ξεκίνησαν να χτίζουν περιβάλλοντα σχεδιασμένα με ατμόσφαιρα που θα ενθάρρυναν τους πελάτες τους να αγοράσουν.

Οι ατμόσφαιρες σας ωθούν να αγοράσετε

Το 1971, ο Philip Kotler ήταν ο πρώτος που χρησιμοποίησε τον όρο ατμοσφαιρική και το έθεσε ως εργαλείο μάρκετινγκ. Ο βασικός κύριος ήταν τότε (όπως παραμένει σήμερα) ότι η ατμόσφαιρα μιας εγκατάστασης παρατηρείται μέσα από τις αισθήσεις κάποιου. Ο Kotler έγραψε: "Το οπτικό, η αίσθηση της όρασης (χρώμα, φωτεινότητα, μέγεθος, σχήμα), ακουστική, η αίσθηση του ήχου (όγκος, πίσσα), οσφρητική, αίσθηση οσμής, της αφή (απαλότητα, ομαλότητα, θερμοκρασία). "

Η ατμόσφαιρα μιας εγκατάστασης μπορεί να δημιουργηθεί με έναν τρόπο που έχει τη μεγαλύτερη επιρροή στην αγοραστική συμπεριφορά. Από τη στιγμή που μπαίνεις σε ένα κατάστημα, γίνεσαι σαν ένα ποντίκι σε έναν ατμοσφαιρικό λαβύρινθο σχεδιασμένο με έναν κύριο στόχο - να αυξήσεις τις δαπάνες σου.

Η δύναμη της μουσικής υπόκρουσης

Η μουσική είναι μια από τις πιο ισχυρές επιρροές στον τρόπο με τον οποίο συμπεριφέρονται οι αγοραστές. Μέσα από τα χρόνια οι μελέτες έχουν δείξει ότι η αργή μουσική ενθαρρύνει τους αγοραστές να επιβραδύνουν και να παραμείνουν περισσότερο.

Είναι επίσης ο ρυθμός μουσικής που έχει το πιο θετικό αποτέλεσμα στις δαπάνες των πελατών. Η αργότερη μουσική αυξάνει τις πωλήσεις.

Ο όγκος της μουσικής επηρεάζει επίσης τους αγοραστές. Η δυνατή μουσική στέλνει τους πελάτες έξω από την πόρτα ταχύτερα, παρά την ηλικιακή ομάδα. Η δυναμική μουσική φαίνεται επίσης να σκιάζει την αντίληψη του χρόνου. Ορισμένοι πελάτες πιστεύουν ότι έχουν ξοδέψει λιγότερο χρόνο από ό, τι έχουν.

Το είδος μουσικής επηρεάζει επίσης τη συμπεριφορά των πελατών. Για παράδειγμα, το Top 40 pop μουσική έχει θετικό αντίκτυπο στο πόσα χρήματα δαπανώνται από έφηβες και νέες γυναίκες. Όταν παίζεται μουσική διακοπών, πωλούνται περισσότερα προϊόντα διακοπών. Στα καταστήματα που πωλούν υπαίθρια ενδύματα και εργαλεία, η country music ενθαρρύνει τις δαπάνες.

Λόγω της μεγάλης επίδρασης που έχει η μουσική στη συμπεριφορά των αγοραστών, όταν οι έμποροι λιανικής πώλησης βρίσκουν τη μουσική που ταιριάζει καλύτερα στο εμπορικό σήμα του καταστήματος και στα δημογραφικά στοιχεία των πελατών, μπορούν να σας κάνουν να ξοδέψετε περισσότερα.

Η Δύναμη της Οσμής

Το ίδιο κομμάτι του εγκεφάλου μας (στο εσωτερικό του λοβού) που ελέγχει τα συναισθήματα ελέγχει τη μυρωδιά. Η δύναμη της οσμής μπορεί να σας κάνει να μην είστε θλιβερό να είστε ευτυχισμένοι, να αυξήσετε ή να επιβραδύνετε τον καρδιακό σας ρυθμό και επίσης να σας ξοδέψουμε περισσότερα χρήματα.

Όταν τα καταστήματα έχουν ένα ευχάριστο άρωμα, οι πελάτες τείνουν να έχουν μια πιο ευνοϊκή γνώμη για το κατάστημα και τα εμπορεύματα και τελικά να αγοράζουν περισσότερα. Επίσης, επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αντιλαμβάνονται το χρόνο. Όσο πιο ευχάριστο είναι το άρωμα, τόσο λιγότεροι παρατήρησαν το χρόνο που πέρασε.

Η δύναμη του χρώματος

Μέρος της οικοδόμησης ενός περιβάλλοντος που ενθαρρύνει τις δαπάνες των πελατών είναι να δημιουργήσει ένα συνεπές και ότι ο πελάτης μπορεί λογικά να καταλάβει.

Το χρώμα έχει τεράστιο αντίκτυπο στη συνοχή των καταστημάτων.

Ενώ όλοι αντιδρούμε με τρόπο παρόμοιο με τα χρώματα, ο τρόπος με τον οποίο αντιδράζουμε ορίζεται από τον πολιτισμό μας. Για παράδειγμα, το λευκό αντιπροσωπεύει την καθαρότητα στον πολιτισμό μας, ενώ στην Κίνα συνδέεται με το θάνατο.

Οι έμποροι λιανικής πώλησης θα χρησιμοποιήσουν χρώμα για να βελτιώσουν την ατμόσφαιρα του περιβάλλοντος βάσει της πελατείας τους. Οι διαφορετικές ηλικιακές ομάδες προτιμούν διαφορετικές παλέτες χρωμάτων.Ένα κατάστημα που απευθύνεται σε εφήβους θα διατηρήσει πιθανώς την προσοχή τους έχοντας μια τολμηρή και φωτεινή παλέτα. Οι μεσήλικες και οι μεγαλύτεροι είναι πιο άνετοι που περιβάλλεται από χρώματα που είναι μαλακά και πιο ήσυχα.

Τα καταστήματα λιανικής πώλησης συχνά χρησιμοποιούσαν κόκκινα σήματα πώλησης στα παράθυρα επειδή όταν οι άνθρωποι κοιτάζουν το κόκκινο χρώμα το πρώτο μήνυμα που τους αποστέλλεται είναι να σταματήσουν. Όταν οι άνθρωποι βλέπουν κόκκινο για οποιοδήποτε χρονικό διάστημα, δημιουργεί μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης. Με αυτές τις απαντήσεις, το κόκκινο χρώμα είναι μια καλή επιλογή για τους λιανοπωλητές να χρησιμοποιήσουν για να προσελκύσουν πελάτες στα καταστήματα.

Ενώ το χρώμα αποτελεί ουσιαστικό στοιχείο σύνδεσης με τους πελάτες, δεν θα εγγυηθεί την επιτυχία. Ωστόσο, όταν οι έμποροι λιανικής πώλησης το κάνουν σωστά, συνήθως δημιουργεί συσχέτιση με το εμπορικό σήμα και αυξάνει τις δαπάνες.

Η δύναμη της αφής

Οι έμποροι λιανικής πώλησης έχουν αγκαλιάσει την ιδέα ότι η αφής επηρεάζει τη συνολική εμπειρία του πελάτη. Μελέτες έχουν δείξει ότι όταν οι πελάτες αγγίζουν και κρατούν τα εμπορεύματα, υπάρχει μια ψυχολογική αίσθηση ιδιοκτησίας που είναι έμπειρη.

Ως αποτέλεσμα, περισσότερα καταστήματα κάνουν τώρα τα εμπορεύματα στο έπακρο των πελατών τους και τα ενθαρρύνουν να το πάρουν, να το νιώσουν, να το δοκιμάσουν και να το δοκιμάσουν. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στα ηλεκτρονικά καταστήματα, όταν στο παρελθόν, μεγάλο μέρος των χειροκίνητων εμπορευμάτων ήταν κλειδωμένο κάτω από τους μετρητές οθόνης. Τα σημερινά τμήματα ηλεκτρονικών είναι ζωντανά. Οι πελάτες παίζουν τα όργανα, χρησιμοποιούν τους υπολογιστές και προσαρμόζουν τους τόμους.

Η θερμότητα τείνει να φέρει ένα αίσθημα εμπιστοσύνης και ασφάλειας στους ανθρώπους. Οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων έχουν πάντα μια κατσαρόλα ζυθοποιίας φρέσκου καφέ. Τοποθετώντας ένα ζεστό φλιτζάνι καφέ σε χέρια του πιθανού αγοραστή θα μπορούσε να σφραγίσει τη συμφωνία.

Η ποιότητα ενός στοιχείου συχνά κρίνεται από το βάρος του. Όταν αποφασίζει για την αγορά μιας φωτογραφικής μηχανής, το βάρος επηρεάζει τη συνολική γνώμη του αγοραστή. Αν είναι κατασκευασμένο από βαρύ πλαστικό και όχι από ένα ελαφρύ πλαστικό, ο πελάτης θα σχετίζεται με την ποιότητα της φωτογραφικής μηχανής, παρά τα πολλά άλλα χαρακτηριστικά πώλησης. Η κάμερα ελαφρού βάρους θα μπορούσε να είναι ένα ανώτερο προϊόν, αλλά οι περισσότεροι πελάτες θα αναλάβουν το αντίθετο.

Στα πολυάσχολα Σάββατα, πολλά σούπερ μάρκετ θα έχουν γκαζόν εγκατεστημένους γύρω από τα καταστήματα. Οι αγοραστές μπορούν να σταματήσουν και όχι μόνο να αγγίξουν το φαγητό αλλά και να το δουν, να το μυρίσουν και να δοκιμάσουν. Ο συνδυασμός όλων των αισθήσεων μπορεί να οδηγήσει τους αγοραστές να συνδεθούν με το προϊόν (αισθήσεις ιδιοκτησίας), αλλά υπάρχει και η επιθυμία να αντανακλάται το είδος της πράξης που έδειξε ο συνεργάτης του καταστήματος όταν τους έδωσαν δείγμα τροφής. Οι άνθρωποι δεν μπορούν να βοηθήσουν όταν αισθάνονται χρεωμένοι και θέλουν να δώσουν πίσω. Αναπόφευκτα, ο αγοραστής θα αγοράσει το προϊόν που πωλεί ο εργαζόμενος, αν και δεν είχαν την πρόθεση να το κάνουν όταν πήγαν μέχρι το σταθμό γευσιγνωσίας.

Ακόμη μια ανεξερεύνητη επικράτεια

Αν και πολλοί λιανοπωλητές χρησιμοποιούν την δύναμη της αφής για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγκαλιάσουν το εμπορικό σήμα τους, είναι μια περιοχή που δεν έχει εξερευνηθεί βαθιά. Μια αφή είναι ένα ισχυρό εργαλείο που θα επηρεάσει τη συμπεριφορά του αγοραστή. Μέχρι στιγμής, οι έμποροι λιανικής έχουν αγγίξει μόνο την άκρη του παγόβουνου.

Οι σημερινοί αγοραστές αμφισβητούνται επειδή είναι σε θέση να διατηρούν τον έλεγχο των αισθήσεών τους όταν ψωνίζουν στα καταστήματα λιανικής πώλησης. Μία τεράστια προσπάθεια γίνεται από τις εταιρείες για να δημιουργήσουν το τέλειο περιβάλλον που θα συνδέει το σήμα τους με τους πελάτες τους μέσω της ατμόσφαιρας και άλλων ισχυρών εργαλείων μάρκετινγκ που ενισχύουν τις στρατηγικές λιανικής πώλησης και τελικά αυξάνουν τις πωλήσεις.