Ο σχεδιασμός και η στρατηγική είναι ζωτικής σημασίας για να πετύχουν οι έμποροι λιανικής πώλησης

Είτε το συνειδητοποιείτε είτε όχι, ο Ιανουάριος μπορεί να είναι ο σημαντικότερος μήνας του έτους για το κατάστημά σας. Αυτό που κάνετε τον Ιανουάριο μπορεί είτε να σας καθοδηγήσει για να υπερβεί τις προσδοκίες ή απλώς να επαναλάβετε τις προσδοκίες. Πολλοί λιανοπωλητές αποτυγχάνουν κάθε χρόνο απλώς και μόνο επειδή ποτέ δεν έχουν χρόνο να εξετάσουν τα αποτελέσματα και να σχεδιάσουν το μέλλον. Οι περισσότεροι ανεξάρτητοι έμποροι λιανικής χάνουν τις καθημερινές λειτουργίες τους και σπάνια χρειάζονται μια μέρα για να δουν "πάνω από τα δέντρα" για να δουν πού κατευθύνονται οι επιχειρήσεις τους.

Όταν είχα τα δικά μου καταστήματα, ήταν τόσο εύκολο να βρεθώ καθημερινά και να με ρίξω το μάτι από τη σφαίρα της λειτουργίας της εταιρείας. Χαρακτηρισμένα με την ένδειξη "κατάσχεση πυρκαγιών" είναι ακόμη και μια αποδεκτή δικαιολογία για να μην κάνουμε τις δουλειές μας ως ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Η αλήθεια είναι ότι έπρεπε να αναγκάσω τον εαυτό μου να σταματήσω και να εξετάσω την υγεία των καταστημάτων μου. Και έπρεπε να το κάνω μακριά από τα καταστήματα που έδινα τον εαυτό μου μια ολόκληρη μέρα ή δύο για να το πράξουν.

Κάθε χρόνο, θα έπαιρνα τουλάχιστον μία μέρα (μερικές φορές δύο) για να πάω μακριά και να σχεδιάσω. Θα ήθελα να πάρω όλα τα στοιχεία μου για την απόδοση του καταστήματος για το έτος. Θα έχω στοίβες αναφορών που θα εξετάζουν την επιχείρηση από όλες τις οπτικές γωνίες. Μετά από λίγα χρόνια κάνοντας αυτό, βρήκα ότι υπάρχουν ορισμένα βασικά πράγματα που έπρεπε να ολοκληρώσω για να πετύχω ένα επιτυχημένο έτος. Εδώ είναι πέντε πράγματα που πρέπει να κάνετε κάθε Ιανουάριο για να βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας έχει το πιο κερδοφόρο έτος δυνατό.

1. Εκτελέστε αυτοψία.

Αφήστε κατά μέρος μια ολόκληρη ημέρα για να εργαστείτε σε αυτό. Απενεργοποιήστε τα κινητά σας τηλέφωνα, το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο και όλα τα εξωτερικά περιστατικά. Πηγαίνετε off-site με τους βασικούς εκτελεστές της επιχείρησής σας. Αυτό θα μπορούσε να είναι τα στελέχη σας, οι ανώτεροι υπάλληλοί σας ή άλλοι ενδιαφερόμενοι. Κλειδώστε τον εαυτό σας σε ένα δωμάτιο με μεγάλο λευκό πίνακα ή μεγάλο χώρο στον τοίχο για τα flip charts. Ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησής σας (δηλ. Πολλαπλών καταστημάτων), μπορεί να χρειαστεί να είναι μεγαλύτερη από μία ημέρα.

Περάστε 30 λεπτά με όλα τα σπουδαία πράγματα που συνέβησαν πέρυσι, καθώς και όλα τα όχι τόσο σπουδαία πράγματα για την επιχείρησή σας. Μην κατοικείτε σε κανένα από αυτά σε αυτό το σημείο. απλά πάρτε τον κατάλογο (όσο πιο ολοκληρωμένος μπορείτε) στον τοίχο. Στη συνέχεια, πάρτε 30 λεπτά και οργανώστε όλα τα αντικείμενα σε κουβάδες. Μόλις οργανώσετε όλα τα στοιχεία στα διάφορα γραφήματα σας, περάστε τις επόμενες δύο ώρες σε βαθιά συζήτηση για κάθε ένα από αυτά. Βεβαιωθείτε ότι συζητήσατε το "γιατί". Για παράδειγμα, αν είχατε ένα μεγάλο γεγονός ένα Σαββατοκύριακο, γιατί ήταν τόσο μεγάλο;

Πολύ συχνά, εστιάζουμε στο «τι» και όχι στον «λόγο» που εμποδίζει την ικανότητά μας να επαναλαμβάνουμε τις επιτυχημένες συμπεριφορές. Να είστε εξαντλητικός με αυτό το μέρος στις συζητήσεις σας, ώστε να βγάλετε τα πάντα στο τραπέζι - Τι λειτουργεί; Τι δεν λειτούργησε; Γιατί δεν λειτούργησε; Γιατί λειτουργεί; και τα λοιπα.

2. Αποφασίστε τι να κάνετε και τι δεν να κάνω.

Τώρα που αναλύσατε και πραγματοποιήσατε μια αυτοψία των εργασιών του περασμένου έτους, αποφασίστε τι θα κάνετε φέτος για να πετύχετε ξανά. Μάθετε από τα λάθη του παρελθόντος. Αξιοποιήστε τις επιτυχίες σας στο παρελθόν. Προσέξτε να βεβαιωθείτε ότι δεν δημιουργείτε λίστες ή σχέδια για να δημιουργείτε λίστες ή σχέδια! Με άλλα λόγια, μόνο επειδή έχετε ένα πολύ μακρύ, όμορφο, πολύχρωμο σχέδιο με γραφήματα και διαγράμματα δεν σημαίνει ότι είναι πιο πιθανό να πετύχετε

Καθώς καθίσω στα γραφεία των Διευθύνοντων Συμβούλων και μιλάμε για τις προσωπικές τους επιτυχίες καθώς και για την επιτυχία της εταιρείας τους, με συνέπεια μοιράζονται μαζί μου ότι οι αποφάσεις για το τι δεν να αποδειχθούν τόσο πολύτιμες όσο οι αποφάσεις για το τι πρέπει να κάνουν. Στην ουσία, είναι πολύ εύκολο να είμαστε ενθουσιασμένοι με τις δημιουργικές ιδέες. Μετά από όλα, ως επιχειρηματίες για το άνοιγμα των δραστηριοτήτων μας το δημιουργικό μέρος είναι συνήθως αυτό που μας άρεσε πολύ. Αλλά το ένα σταθερό χρόνο με το χρόνο είναι ο διαθέσιμος χρόνος κατά τη διάρκεια της ημέρας για να πετύχουμε το σχέδιό μας.

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να αναλύσετε και να δώσετε προτεραιότητα στη λίστα των στοιχείων που έχετε στο σχέδιό σας. Θα βρείτε μεγάλη αξία λέγοντας "όχι" σε μερικά πράγματα ή "όχι τώρα" σε μερικά πράγματα.

Μία προσοχή εδώ, βεβαιωθείτε ότι ορίσατε ένα χρονοδιάγραμμα για κάθε μέρος αυτής της διαδικασίας. Εκχωρήστε κάποιον που θα σας κρατήσει σε τροχιά. Για μένα, δεν μπορούσα να με εμπιστευτεί να είμαι ο χρονομέτρης και να οδηγήσω τη διαδικασία. Έτσι, ανέκαθεν το ανέθεσα σε κάποιον άλλο. Είναι πολύ εύκολο να περάσετε μια ολόκληρη μέρα στα πρώτα δύο βήματα και στη συνέχεια να προσπαθήσετε να "καλύψετε" την τελευταία ώρα. Σχέδιο και προϋπολογισμός αναλόγως και στη συνέχεια να παραμείνουν στην εργασία. Σταματήστε να κυνηγάτε κουνέλια και ξεκινήστε να κυνηγούν τα κέρδη.

3. Κάντε ένα σχέδιο.

Μετά την ανάλυση και τις συζητήσεις, ήρθε η ώρα να βάλετε κάποια δομή στο σχέδιό σας. Προσπαθήστε να οργανώσετε το σχέδιό σας σε τέσσερις κάδους:

• Εμπορικός
• Εμπορία
• Εμποροποίηση
• Ανθρωποι

Προσπαθήστε να απαντήσετε σε ερωτήσεις όπως: Ποιο είναι το σχέδιο πωλήσεων ανά μήνα για το τρέχον έτος; Ποιο είναι το σχέδιο μάρκετινγκ για να σας βοηθήσει να φτάσετε σε αυτό το σχέδιο πωλήσεων; Ποια είναι τα επίπεδα εμπορεύματος και αποθέματος που χρειάζεστε για να φτάσετε σε αυτό το σχέδιο; Ποιες είναι οι κατηγορίες προϊόντων που χρειάζεστε για να φτάσετε σε αυτό το σχέδιο; Ποιες είναι οι κατηγορίες προϊόντων που πρέπει να επεξεργαστείτε ή να διαγράψετε για να φτάσετε σε αυτό το μέρος; Πώς θα εμπορευματοποιήσετε το κατάστημα για να επιτύχετε αυτό το σχέδιο; Πόσο συχνά θα αλλάζετε τα σημάδια σας; Είναι οι διαστημικές πιστώσεις ανά κατηγορία και ταξινόμηση σε ευθυγράμμιση με το σχέδιο πωλήσεων;

Και τελικά, έχετε τους κατάλληλους ανθρώπους για τη δουλειά; Είναι οι σωστοί άνθρωποι (με άλλα λόγια οι βασικές αξίες τους ταιριάζουν με τις βασικές σας αξίες) και χρειάζονται απλώς κάποια κατάρτιση σε δεξιότητες ή είναι λάθος άνθρωποι και δεν έχει σημασία πόση εκπαίδευση τους δίνετε δεν θα σας προσφέρουν.

Λάβετε υπόψη ότι αυτό είναι ένα σχέδιο για το έτος. Έτσι, αν έχετε δύο ονόματα στη λίστα σας που πρέπει να πάτε, μην αισθάνεστε ότι πρέπει να τα πυροβολήσετε όταν επιστρέψετε από το offsite. Εχεις χρόνο.Το γεγονός ότι αξιολογήσατε και αναγνωρίσατε την κατάσταση είναι το σημαντικό μέρος. Θα λάβετε μέτρα, αλλά πρέπει να είστε υπεύθυνοι.

4. Βάλτε το εγγράφως.

Δεν είναι καλό να περάσετε μια ολόκληρη μέρα συζητώντας και αναλύοντας σε διακήρυξη για το νέο σας έτος χωρίς να το βάλετε σε χαρτί. Είναι αλαζονικό να νομίζετε ότι θα θυμηθείτε όλες αυτές τις σπουδαίες συνομιλίες, όλα αυτά τα σπουδαία σχέδια, όλες αυτές τις σπουδαίες ιδέες από αυτήν την ημέρα της συζήτησης. Πρέπει να το γράψετε όλα αυτά γραπτώς. Μην αφήνετε το δωμάτιο μέχρι να γίνει αυτό. Θυμηθείτε, δεν χρειάζεται να είναι όμορφο, τέλειο ή εμφανές. Απλώς πρέπει να αντανακλά όλα τα σχετικά δεδομένα και πληροφορίες. Μπορείτε να οργανώσετε εύκολα, να προσθέσετε περισσότερες λεπτομέρειες και να τροποποιήσετε το σχέδιο τις επόμενες ημέρες.

Βεβαιωθείτε όμως ότι το κάνετε. Αν είστε σαν εμένα, όμως, δεν θα το κάνατε όταν επιστρέψατε, οπότε έμεινα πάντα πίσω και η δεύτερη ημέρα το έβαλε όλα μαζί στο ευδιάκριτο σχέδιο.

Μελέτες έχουν δείξει ότι ξεχνάτε περίπου το 50% αυτού που συζητάτε μέσα σε 24 ώρες και μετά από 30 ημέρες 75 έως 80%. Το γραπτό σας επιτρέπει να ανανεώνετε καθημερινά ή εβδομαδιαίως τη μνήμη σας. Στην πραγματικότητα, είσαι επτά φορές πιο πιθανό να επιτύχει εάν το σχέδιό σας είναι εγγράφως και στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον λιανικής πώλησης, όπου ο ανταγωνισμός μου δεν είναι μόνο το άτομο απέναντι από το δρόμο ή το άτομο σε όλη την πόλη, αλλά το άτομο στο μέσο του κόσμου σε απευθείας σύνδεση. καλά, μπορώ να χρησιμοποιήσω ένα επταπλάσιο πλεονέκτημα.

Εξαρτάται από το πόσο τυπικό θέλετε να εξετάσει αυτό το έγγραφο. Δεν χρειάζεται να ξοδεύετε πολύ χρόνο με τα γραφικά και το powerpoint. Αυτό είναι ένα εσωτερικό έγγραφο, οπότε δεν χρειάζεται να φανεί φανταχτερό. Είναι η πληροφορία και τα βασικά σημεία και οι παρατηρήσεις του σχεδίου σας που έχουν σημασία. Ο κανόνας που χρησιμοποίησα εδώ ήταν - γνωρίζοντας ότι πρόκειται να μοιραστεί με όλη την ομάδα, τι θα σκεφτόταν η ομάδα μου; "Θέλετε να δουν πόσο επαγγελματικό, οργανωμένο και σοβαρό είστε για το κατάστημα, θα τους εμπνεύσει να πάρουν το σχέδιο (και εσύ) σοβαρά.

5. Μοιραστείτε με όλη την ομάδα.

Αφού ορίσετε το σχέδιό σας, κρατήστε μια συνάντηση με ολόκληρη την ομάδα σας. Μοιραστείτε με την ομάδα σας (με μερική απασχόληση) την ανάλυσή σας για το προηγούμενο έτος και το σχέδιό σας για το τρέχον έτος. Εάν είχατε ένα υπέροχο έτος πέρυσι, πολλά από αυτά τα χρόνια ίσως γιορτάζουν και ενθαρρύνουν τους ανθρώπους σας. Όσο περισσότερο συμμετέχετε ολόκληρη την ομάδα, τόσο πιο πιθανό θα είναι να πετύχετε.

Μια μέρα τον Ιανουάριο μπορεί να καθορίσει το σύνολο του Φορολογικού σας έτους. Πάρτε το χρόνο να απομακρυνθείτε, να αξιολογήσετε, να αναλύσετε, να επικρίνετε και να προγραμματίσετε για το επόμενο έτος. Είναι επίσης χρήσιμο να πάρετε μια μέρα στο μέσο του έτους και να ελέγξετε την πρόοδό σας. Συχνά, αυτό που βρήκαμε σε αυτή την ενδιάμεση ανάλυση δεν είναι ότι πρέπει να αλλάξουμε το σχέδιο, αλλά απλά πρέπει να κάνουμε μια καλύτερη δουλειά για την εκτέλεση του σχεδίου. Η κατώτατη γραμμή είναι αυτή Δεν μπορώ να κάνω φέτος ό, τι έκανα πέρυσι και να επιτύχω αύξηση πωλήσεων κατά 20%! Τι θα κάνετε φέτος για να φτιάξετε τον εαυτό σας και το κατάστημά σας καλύτερα από το τελευταίο;