Ενθαρρύνοντας τους Λιανικούς υπαλλήλους σας

Μία από τις ερωτήσεις που έχω με ρωτήσει συχνά είναι πώς παρακινείτε τους υπαλλήλους; Είναι μια δίκαιη ερώτηση. Ως διαχειριστής καταστημάτων θέλετε να αξιοποιήσετε στο έπακρο τους υπαλλήλους λιανικής πώλησης και για τα περισσότερα στελέχη θα έλεγαν ότι το κίνητρο είναι το κλειδί.

Αλλά εδώ είναι η αλήθεια για τα κίνητρα - δεν μπορείτε να παρακινήσετε τους ανθρώπους! Είναι μύθος. Κάνει ένα μεγάλο αυτοκόλλητο και αφίσα στον πίσω τοίχο, αλλά η αλήθεια είναι ότι το κίνητρο προέρχεται από μέσα και όχι από το εξωτερικό. Είναι αλήθεια ότι οι εξωτερικές επιρροές μπορούν να με διεγείρουν ως υπάλληλός σας και να το κάνω, αλλά το dictionary.com ορίζει τα κίνητρα ως «τον λόγο ή τους λόγους που έχουν να ενεργήσουν ή να συμπεριφέρονται με ένα συγκεκριμένο τρόπο».

Ένα από τα αγαπημένα μου βιβλία είναι ο Ferdinand Fournies. Ονομάζεται Γιατί οι υπάλληλοι δεν κάνουν τι πρέπει να κάνουν - ένας μεγάλος τίτλος πράγματι. Αυτή είναι η ερώτηση που όλοι ζητούμε τους εαυτούς μας ως διαχειριστές λιανικής και ιδιοκτήτες όχι; Λέμε στον υπάλληλο τι να κάνει, τους δείχνουμε ακόμη τι πρέπει να κάνουν και τους κρατάμε υπόλογους όταν δεν το κάνουν. Αλλά η αλήθεια είναι ότι, ακόμη και με όλα αυτά, υπάρχει ακόμα κάτι που λείπει. Πρέπει να υπάρχουν ή οι άνθρωποι δεν θα με ρωτούσαν πώς να κίνητρο έναν υπάλληλο.

Το κίνητρο προέρχεται από μέσα. Ο εργαζόμενος πρέπει να παρακινήσει τον εαυτό του. Αλλά για να συμβεί αυτό - πρέπει να ενθαρρύνετε αυτές τις σκέψεις και να προωθήσετε ένα περιβάλλον που ενθαρρύνει τους υπαλλήλους να παρακινηθούν. Εδώ είναι αυτό που γνωρίζουμε - τα χρήματα δεν παρακινούνται όπως και η ίδια. Στην πραγματικότητα, ποτέ δεν έχει. Διαβάστε κάθε έρευνα που γίνεται για το γιατί οι άνθρωποι εγκαταλείπουν τη δουλειά τους ή αλλάζουν εταιρείες και τα χρήματα δεν είναι ποτέ στην κορυφή αυτής της λίστας. Υπάρχουν συνήθως αρκετοί άλλοι "κίνητροι" παράγοντες προτού φτάσουν τα χρήματα.

Στην πραγματικότητα, με εκπλήσσει ο αριθμός των ανθρώπων που απέρριψαν μια προσφορά επειδή αγαπούν τη ζωή τους όπως είναι και δεν θέλουν να δουν αυτή την αλλαγή.

Έτσι, αν δεν μπορείτε να παρακινήσετε τους υπαλλήλους, τι μπορείτε να κάνετε; Πρώτον, ενθαρρύνετε μια κουλτούρα που ανταμείβει τη συμπεριφορά των εργαζομένων. Και με ανταμοιβή, και πάλι δεν μιλάμε για χρήματα. Πιάστε τους ανθρώπους να κάνουν κάτι σωστό. Και όταν το κάνετε, ανταμείψτε τους για τη συμπεριφορά κατά τρόπο που τους «παρακινεί». Με άλλα λόγια, αν έχει επιπλέον χρόνο για εμένα είναι σημαντικό, τότε αυτή πρέπει να είναι η ανταμοιβή. Για κάποιον άλλο, ίσως να πάρει το πρόγραμμα της εβδομάδας.

Το θέμα είναι ότι κάθε ανταμοιβή πρέπει να προσαρμοστεί στο άτομο. Διότι τότε προσθέτετε ερεθίσματα που γνωρίζετε ότι θα έχουν το αποτέλεσμα που αναζητάτε - έναν υπάλληλο που παρακινεί τον εαυτό του. Δεύτερον, αφαιρέστε τα αρνητικά ερεθίσματα στο χώρο εργασίας. Είμαι έκπληκτος σε πόσες φορές μου ζητείται να έρθω και να "διορθώσω" ένα κατάστημα και το διορθώσω συζητώντας με τους υπαλλήλους. Δεν είναι τα 30 χρόνια πωλήσεων και μάρκετινγκ που βασίζομαι, τους ανθρώπους στην πρώτη γραμμή. Πρώτα προσδιορίζω αν είναι οι σωστοί άνθρωποι (μερικές φορές κάνουμε κακές προσλήψεις) και αν είναι, τότε τους ακούω.

Προσπαθώ να καταλάβω τι πράγματα (ερέθισμα) στο χώρο εργασίας τους αναγκάζουν να συμπεριφέρονται με τον τρόπο που κάνουν. Τότε εργαζόμαστε για να το διορθώσουμε.

Μια σημείωση σχετικά με τα ερεθίσματα. Ποτέ μην μιλάτε σε έναν υπάλληλο για τη στάση του. πάντα μιλάμε για τη συμπεριφορά του. Η στάση είναι υποκειμενική. Οι διευθυντές μου λένε όλη την ώρα "αυτός ο τύπος έχει κακή στάση." Λοιπόν, πρώτα η συμπεριφορά του μου ανησυχεί, αλλά δεύτερον, ο κύκλος του πολιτισμού μου λέει ότι η συμπεριφορά είναι αποτέλεσμα ερέθισμα στο χώρο εργασίας. Με άλλα λόγια, η συμπεριφορά είναι το αποτέλεσμα μιας αλυσιδωτής αντίδρασης που ξεκίνησε με τις αξίες και τις πεποιθήσεις του πολιτισμού (καθορίζονται από τον ιδιοκτήτη.)