Μάθετε σχετικά με τον αντιληπτό κίνδυνο και πώς να το ξεπεράσετε

Ο αντιληπτός κίνδυνος είναι η αβεβαιότητα που έχει ένας καταναλωτής όταν αγοράζει αντικείμενα, κυρίως εκείνα που είναι ιδιαίτερα ακριβά, για παράδειγμα αυτοκίνητα, σπίτια και υπολογιστές. Κάθε φορά που ένας καταναλωτής σκέφτεται να αγοράσει ένα προϊόν, έχει ορισμένες αμφιβολίες σχετικά με το προϊόν, ειδικά εάν το εν λόγω προϊόν είναι σε υψηλές τιμές.

Κατανόηση των διαφορετικών τύπων

• Λειτουργικός - Οι αντιληπτοί κίνδυνοι μπορεί να περιλαμβάνουν τον φόβο και την αμφιβολία που έχει ο καταναλωτής ότι το προϊόν που αγοράζει δεν θα εκτελέσει την προβλεπόμενη λειτουργία του. Ο καταναλωτής μπορεί να φοβάται ότι αν αγοράσουν ένα αυτοκίνητο, ο κινητήρας ή άλλα εξαρτήματα ενδέχεται να παρουσιάσουν δυσλειτουργία.
• Κοινωνικός - Αυτός ο τύπος κινδύνου αφορά την κοινωνική κατάσταση ενός καταναλωτή. Αν ένα άτομο έχει υψηλή ή πλούσια κοινωνική τάξη, θέλει να αγοράσει προϊόντα τα οποία θα αγοράζουν και οι φίλοι τους. Για παράδειγμα, μπορεί να αποφασίσουν να μην αγοράσουν ένα φτηνό αυτοκίνητο από το φόβο ότι οι φίλοι τους θα αρνηθούν ή ότι θα επηρεάσουν την κοινωνική τους θέση μεταξύ των συνομηλίκων τους.

• Χρηματοοικονομική - Κάθε καταναλωτής υφίσταται κάποιο βαθμό οικονομικού κινδύνου. Φοβούνται ότι μια αγορά μπορεί να τους απαλλάξει από τις πηγές εισοδήματός τους εκείνη τη στιγμή ή στο μέλλον. Για παράδειγμα, η αγορά ενός αυτοκινήτου θα μπορούσε να τους αφήσει με ελάχιστα χρήματα ή με δάνεια που θα επηρεάσουν το εισόδημά τους για τους επόμενους μήνες ή ακόμα και χρόνια.
• Φυσικός - Ένα στοιχείο που θα μπορούσε να προκαλέσει σωματική βλάβη σε ένα άτομο ή στην οικογένειά του, προκαλεί αντιληπτό κίνδυνο. Αγοράζοντας ένα όπλο, για παράδειγμα. Το όπλο θα μπορούσε τυχαία να παρουσιάσει δυσλειτουργία και να προκαλέσει ατύχημα. Ένα βιβλίο, από την άλλη πλευρά, μπορεί σπάνια να προκαλέσει σωματική βλάβη.

• χρόνος - Εάν ένα προϊόν σπάσει ή αποτύχει λίγες ημέρες μετά την αγορά και χρειάζεται αντικατάσταση, πρόκειται για χρονικό κίνδυνο. Θα πρέπει να επιστρέψετε στο κατάστημα και να περιμένετε στη σειρά για να το αντικαταστήσετε ή να επισκευαστεί, χάνοντας έτσι χρόνο.

Πώς προσδιορίζεται

• Ασφάλεια / Εγγύηση: Η περίοδος της εγγύησης θα καθορίσει πόσο αβέβαιος θα είναι ο αγοραστής. Μια εγγύηση τους κάνει περισσότερη εμπιστοσύνη επειδή γνωρίζουν αν το προϊόν καταρρέει, μπορούν να αντικαταστήσουν. Το ένταλμα πρέπει να καλύπτει μια μακρά διάρκεια για να ενισχύσει την εμπιστοσύνη του αγοραστή στο προϊόν.
• Κρυμμένα επιπλέον έξοδα: Αν υπάρχει κρυμμένο κόστος στην τιμή πώλησης, υπάρχει λόγος συναγερμού. Αυτά τα κόστη θα μπορούσαν να είναι απλά μια απάτη για να κόψουν μερικά ακόμα δολάρια από τον αγοραστή.
• Φήμη / εμπορικό σήμα: Κατά την αγορά ενός προϊόντος σαν αυτοκίνητο, κάποιος θέλει να πάρει το καλύτερο διαθέσιμο προϊόν. Μπορεί να ρωτήσει ή να διεξαγάγει έρευνα για το συγκεκριμένο αυτοκίνητο που θέλει πριν αποφασίσει ποιος κατασκευαστής θα πάει. Με τον τρόπο αυτό μπορεί να εντοπίσει και να μειώσει τον κίνδυνο.

Οι λόγοι πίσω από έναν αντιληπτό κίνδυνο και τον τρόπο αντιμετώπισής τους

• Φήμη: Κάποιος μπορεί να έχει αναφέρει ότι το προϊόν σας απέτυχε. Ως εκ τούτου, ο καταναλωτής θα έχει αμφιβολίες για τα προϊόντα της εταιρείας γενικά. Η εταιρεία θα πρέπει να καθησυχάσει τους πελάτες προσφέροντας ένα στεγνό τρέξιμο / δοκιμή στο προϊόν τους και με έμφαση στην εγγύηση.
• Στυλ πώλησης: Ένας καλός πωλητής πρέπει να είναι χαρισματικός, να κάνει τον αγοραστή σαν αυτόν ή αυτήν. Αν κάποιος αρέσει στον πωλητή, θα είναι εύκολο να τον πείσει να αγοράσει το προϊόν
• Έλλειψη λεπτομέρειας / προσοχή: Ο πωλητής πρέπει να είναι προσεκτικός σε κάθε λεπτομέρεια που θέλει ο πελάτης. Δεν πρέπει να αγνοεί ή να αναστατώνει όταν οι πελάτες ρωτούν πάρα πολλές ερωτήσεις. Αυτός ή αυτή θα πρέπει να τους καθησυχάσει απαντώντας σε όλες τις ερωτήσεις τους.

Καθημερινά παραδείγματα χρήσης του εμπορίου για την αντιμετώπιση του αντιληπτού κινδύνου

Θα δείτε συχνά ότι οι κίνδυνοι που αντιμετωπίζονται στα μηνύματα μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, σκεφτείτε τα ακόλουθα μηνύματα που έχουν σκοπό να βοηθήσουν τον καταναλωτή να ξεπεράσει τον αντιληπτό κίνδυνο.

• GM / Chrysler - Νέα εγγύηση αυτοκινήτου - 10 χρόνια / 100.000 μίλια. Ο αντιληπτός κίνδυνος που αντιμετωπίζεται είναι ένας λειτουργικός κίνδυνος.
• CarMax - Επιστροφή οποιουδήποτε αυτοκινήτου για οποιονδήποτε λόγο εντός 5 ημερών. Ο αντιληπτός κίνδυνος που αντιμετωπίζεται είναι ένας λειτουργικός κίνδυνος.
• McDonalds - 99 δισεκατομμύρια σερβίρεται - Ο αντιληπτός κίνδυνος είναι φυσικός και κοινωνικός.
• Kroger - Ταχύτεροι έλεγχοι - Ο αντιληπτός κίνδυνος είναι ο χρονικός κίνδυνος.

Η δουλειά μας ως εμπόρων είναι να παρακολουθούμε τον αντιληπτό κίνδυνο που αντιμετωπίζουν οι καταναλωτές όταν πρόκειται για τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες μας και να τα αντιμετωπίσουμε στα μηνύματά μας. Υπάρχει αντιληπτός κίνδυνος ότι θα μπορούσατε να αρχίσετε να απευθύνεστε σήμερα;