Στοχεύστε τη σωστή αγορά με τμηματοποίηση

Ο κατακερματισμός της αγοράς μπορεί να είναι μια περίπλοκη και δαπανηρή προσπάθεια. Μπορεί επίσης να είναι απλή και φθηνή. Ανεξάρτητα από την προσέγγιση που υιοθετήθηκε, ο κατακερματισμός της αγοράς είναι απαραίτητος για την αποτελεσματική διαχείριση της μάρκας και για την επίτευξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος.

Υπάρχει μια σειρά εργαλείων που βοηθούν τους ερευνητές της αγοράς να διεξάγουν κατακερματισμό της αγοράς. Βασικά σε όλα αυτά τα εργαλεία είναι η εστίαση σε ό, τι θέλουν ή χρειάζονται οι καταναλωτές και πώς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ικανοποιεί αυτή την προτίμηση ή την ανάγκη. Είναι επιτακτικό να διαφοροποιείται το προϊόν ή η υπηρεσία από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών. Στο πλαίσιο αυτής της κατανόησης σχετικά με τη διαφοροποίηση, ο ερευνητής της αγοράς πρέπει να διατυπώσει γιατί και πώς οι καταναλωτές θα αντιληφθούν αυτή τη διαφοροποίηση όταν σκέφτονται μια αγορά.

Ξέρτε πού θέλετε να πάτε με στόχους SMART

Στο επιχειρηματικό σχεδιασμό, υπάρχουν στόχοι SMART. Στην κατακερματισμό της αγοράς, υπάρχει η αφή MIDAS. Τα δύο ακρωνύμια αντιπροσωπεύουν παρόμοιες προϋποθέσεις και κριτήρια.

Οι στόχοι SMART χαρακτηρίζονται από τα εξής:

ΕιδικόςΈνας συγκεκριμένος στόχος είναι σαφής, ξεκάθαρος και αποτελεσματικά απαντά στις ερωτήσεις: Τι, ποιος, γιατί, πού, και ποιο

ΜετρητόςΈνας στόχος μετρήσιμος (και μετρημένος) είναι πιο πιθανός να επιτευχθεί και παρέχει επίσης πληροφορίες σχετικά με την πρόοδο προς την επίτευξη αυτού του στόχου. Ένας μετρήσιμος στόχος απαντά στις ερωτήσεις: Πόσο; Πόσα? Πότε θα γνωρίζουμε ότι ο στόχος έχει επιτευχθεί;

ΕφικτόςΈνας στόχος που είναι εφικτός πρέπει να είναι ρεαλιστικός και να τοποθετείται κάπου σε μια συνέχεια ανάμεσα σε πολύ εύκολο και πολύ δύσκολο. Η σπουδαιότητα αυτού του κριτηρίου είναι ότι μπορεί να συμβάλει στην επίτευξη ενός στόχου καθώς οι άνθρωποι προσπαθούν να απαντήσουν στην ερώτηση: Πώς μπορεί να επιτευχθεί αυτός ο στόχος;

ΣχετικόΈνας σχετικός στόχος βοηθάει να ωθήσει τους ανθρώπους προς τα εμπρός, αφού ευθυγραμμίζεται με άλλους στόχους και στόχους και επειδή η επίτευξη του στόχου σημαίνει κάτι στους ανθρώπους που ασχολούνται με την προσπάθεια να επιτύχουν το στόχο. Ένας σχετικός στόχος θα απαντήσει στις ερωτήσεις: Είναι ένας καλός στόχος; Ο στόχος αυτός είναι κατάλληλος για την ομάδα, για τους διαθέσιμους πόρους και για το στρατηγικό σχέδιο;

ΕγκαιροςΈνας έγκαιρος στόχος που θα τεθεί σε ένα χρονοδιάγραμμα που μεταδίδει μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης (εάν αυτό είναι κατάλληλο) και συμβάλλει στην εδραίωση της κυριαρχίας ή της σημασίας του στόχου ώστε η πρόοδος να μην διαβρωθεί από τα καθημερινά ζητήματα ή την εργασία αιτήματα. Ένας έγκαιρος στόχος θα σας βοηθήσει να απαντήσετε στις ερωτήσεις: Είναι η κατάλληλη στιγμή για την επίτευξη αυτού του στόχου; Μπορεί αυτός ο στόχος να επιτευχθεί στο αρθρωτό χρονοδιάγραμμα;

Κριτήρια για την τμηματοποίηση της αγοράς

Τα κριτήρια MIDAS touch για την κατάτμηση της αγοράς έχουν ως εξής:

ΜετρητόςΟι ομάδες καταναλωτών πρέπει να ορίζονται με ποσοτικοποιημένα χαρακτηριστικά τα οποία σχετίζονται με βασικούς δείκτες επιδόσεων (ΚΕΠ), όπως μέγεθος, μερίδιο αγοράς και αξία μετοχών.

ΑναγνωρίσιμοςΓια κάθε τομέα πρέπει να δημιουργείται ένα ξεχωριστό πρόσωπο και κάθε πελάτης πρέπει να συνδέεται σαφώς με ένα μόνο προφίλ.

Που μπορεί να προσδιοριστείΚάθε πρόσωπο πρέπει να είναι εύκολο να μιλήσει με άλλους, αφού βασίζεται σε μια προηγούμενα συμφωνημένη περιγραφή και ορισμό που προέρχεται από δεδομένα που έχουν συλλεχθεί και αναλυθεί.

ΔικάσιμοςΗ ευκολία αναγνώρισης προσώπων απλοποιεί τη δημιουργία ενεργών γνώσεων σχετικά με το τμήμα και τη δυνατότητα δοκιμής εφαρμοζόμενων στρατηγικών σε μια βάση ανά τομέα.

ΟυσιώδηςΈνα τμήμα της αγοράς πρέπει να είναι εφικτό να στοχεύεται με βάση δημοσιονομικούς, πόρους και πρακτικούς λόγους, όπως η σταθερότητα ή η ανάπτυξη του τομέα και η πιθανότητα διαρκούς αντοχής του.

Η σπουδαιότητα αυτών των κριτηρίων είναι ότι βοηθούν τον ερευνητή της αγοράς και την ομάδα να αξιολογήσει τον υφιστάμενο κατακερματισμό της αγοράς, εάν υπάρχει, και να διασφαλίσει την αποτελεσματική εφαρμογή του σχεδίου κατακερματισμού της αγοράς. Εάν οι συνθήκες δεν είναι όπως περιγράφονται ή τα κριτήρια δεν πληρούνται, τότε η ομάδα μάρκετινγκ θα αγωνιστεί με την ενεργοποίηση του σχεδίου κατάτμησης.

Ο επιχειρησιακός λόγος στην τμηματοποίηση της αγοράς-στόχου είναι "στόχος"

Επιπλέον, ένα ανεπαρκώς αρθρωμένο σχέδιο κατακερματισμού της αγοράς δεν θα επιτρέψει στην ομάδα μάρκετινγκ να προσαρμόσει τις ενέργειές της στους καταναλωτές που εκπροσωπούνται από τα τμήματα της αγοράς. Με άλλα λόγια, οι έμποροι δεν θα είναι σε θέση να στοχεύσουν αποτελεσματικά την αγορά τους. Εκτός αν μια διαδικασία κατακερματισμού της αγοράς διεξάγεται καλά και εφαρμόζεται σωστά, η επικέντρωση του πελάτη σε ένα εμπορικό σήμα θα επηρεαστεί αρνητικά. Με απλά λόγια, μια ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να κατευθύνει σε μια εφαπτομένη μακριά από την αγορά-στόχο τους και να σχεδιάσει μια εκστρατεία μάρκετινγκ που εστιάζει σε πελάτες που δεν έχουν πραγματικά ενδιαφέρον για το εμπορικό σήμα.

Ο προσδιορισμός της καλύτερης στοχευόμενης αγοράς για μια επιχείρηση αρχίζει με μια ανάλυση των δυνητικών και υφιστάμενων καταναλωτών ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μπορεί να επιτευχθεί μέσω της βαθιάς γνώσης των πελατών και των γνώσεων που προκύπτουν από τον κατακερματισμό της αγοράς.