Οι έμποροι λιανικής χρειάζονται μια κοινωνική συνείδηση

Έχω κάνει πολλές έρευνες για τις νέες γενιές (Millennial και Gen Z) πρόσφατα. Γιατί; Επειδή αποτελούν πλέον το μεγαλύτερο μέρος του εργατικού δυναμικού στις ΗΠΑ. Και όταν yo συνθέτουν το μεγαλύτερο μέρος του εργατικού δυναμικού, πολύ σύντομα αυτό σημαίνει ότι έχετε το μεγαλύτερο μέρος του εισοδήματος που ξοδεύετε. Επομένως, αυτές οι ομάδες αντιπροσωπεύουν δύο πολύ σημαντικές προκλήσεις για εμάς.

Πρώτον, απαιτούν μια εμπειρία πελάτη που υπερβαίνει τις προσδοκίες τους.

Δεύτερον, απαιτούν μια εμπειρία εργαζομένων που θέτει τα πράγματα όπως ο σκοπός και η κοινωνική συμμετοχή πάνω από την αμοιβή.

Πρόσφατα διάβασα τις επιχειρηματικές ειδήσεις για την πόλη μου. Υπήρχε ένα κουπέ επιχειρήσεων σε αυτό το άρθρο που θυμάμαι να διαβάζω ιστορίες για αυτούς τους λιανοπωλητές που κάνουν μια εκδήλωση για μια τοπική φιλανθρωπία. Ήταν μια μεταφορά σε κονσέρβα, στην οποία ζήτησαν από τους Πελάτες τους να φέρουν σε κονσερβοποιημένα τρόφιμα και σε αντάλλαγμα οι Πελάτες έλαβαν έκπτωση στην αγορά τους. Μια άλλη ιστορία που αναφέρθηκε σε ένα κατάστημα ειδών ένδυσης που πραγματοποίησε διαφημιστική προβολή και έδωσε στον Πελάτη 10 τοις εκατό από την αγορά ενός νέου πουκάμισου όταν έφεραν το παλιό πουκάμισό τους και το έδωσαν στο τοπικό καταφύγιο αστέγων.

Και τα δύο είναι παραδείγματα εμπνευσμένων ιστοριών και μεγάλων ιδεών για μάρκετινγκ.

Αλλά ποιο είναι το κοινό πράγμα που έχουν και τα δύο αυτά καταστήματα; Μπορεί να μαντέψετε τους οραματιστές ηγέτες ή τους φροντιστές ή το δημιουργικό μάρκετινγκ. Η απάντηση είναι ότι και οι δύο είναι κλειστές. Χαμένος. Έξω από την επιχείρηση. Δεν είναι ένας πολύ εμπνευσμένος τρόπος για να ξεκινήσετε ένα άρθρο, αλλά ελπίζω να συνεχίσετε να διαβάζετε. διαφορετικά, ίσως να πιστεύετε ότι η ηθική της ιστορίας είναι ότι το φιλανθρωπικό μάρκετινγκ κλείνει καταστήματα!

Η αλήθεια είναι ότι σε κάθε ένα από αυτά τα παραδείγματα, όπως συμβαίνει με το 80% περίπου αυτού που βλέπω σήμερα, δεν εστιάζονταν στη φιλανθρωπία, αλλά στην πραγματοποίηση πωλήσεων. Με άλλα λόγια, ο σκοπός της εκδήλωσης ή της προσπάθειας δεν ήταν να αυξηθεί η ευαισθητοποίηση για μια ανάγκη στην κοινότητα, αλλά ένας έξυπνος τρόπος για την αύξηση της κυκλοφορίας στα καταστήματα.

Λόγω της καρδιάς ή του κινήτρου πίσω από αυτά τα γεγονότα, δεν υφαίνονται ποτέ στο ύφασμα της εταιρικής κουλτούρας αυτού του λιανοπωλητή. Ούτε άλλαξαν τη γνώμη ή την εντύπωση του λιανοπωλητή στην κοινότητα στην οποία βρισκόταν. Εάν εκτελείτε σήμερα ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, γνωρίζετε ότι η φυλή που πεθαίνει είναι ο Πελάτης που διασχίζει το κατώφλι σας. Βλέπετε όλο και περισσότεροι άνθρωποι να πάνε online για τις ανάγκες τους και λιγότεροι άνθρωποι που έρχονται στις πόρτες σας. Ψάχνετε για έναν τρόπο να σταματήσετε αυτή την τάση και μπορείτε να δοκιμάσετε ένα από αυτά τα "συμβάντα". Αλλά το πρόβλημα είναι ότι δεν χρειάζεται να τα πάρετε στην πόρτα σας, πρέπει να τα αποκτήσετε εκτός σύνδεσης.

Πρέπει να είστε ένας χώρος για να εργάζονται οι εργαζόμενοι που μπορεί να είναι περήφανοι όταν λένε στους φίλους τους. Πρέπει να είστε ένας τόπος που βλέπει τον εαυτό του ως τμήμα της ίδιας της πόλης ή της κοινότητας που πωλείτε. Χρειάζεται συνείδηση ​​- κοινωνική συνείδηση.

Οι λιανοπωλητές κοινωνικής συνείδησης λειτουργούν σε τέσσερις βασικές αρχές.

1. Ο σκοπός της συμμετοχής σε φιλανθρωπικό έργο είναι να γίνει μέλος της κοινότητας όπου ζει ο λιανοπωλητής.

Αν έχετε στην κατοχή σας ένα σπίτι στην πόλη σας, μπορεί να είστε μέλος μιας γειτονιάς ή ένωσης ιδιοκτητών σπιτιού. Μπορείτε να προσφέρετε εθελοντικά στο σχολείο του παιδιού σας ή να βοηθήσετε την τοπική εκκλησία στο δρόμο για γεύματα για ηλικιωμένους. Το θέμα είναι ότι κάνετε πράγματα που εξυπηρετούν την κοινότητα όπου ζείτε. Σκεφτείτε το κατάστημά σας ως το σπίτι σας. Αν ήταν το σπίτι σας, ποιες είναι οι ανάγκες γύρω από το σπίτι σας, βλέπετε ότι θα μπορούσατε να συναντήσετε όπως τα γεύματα που κάνετε στην εκκλησία σας;

Υπήρξαν πολλές εταιρείες ακολουθώντας το μοντέλο του Tom's shoes για να κάνουν τις δωρεές μέρος του μάρκετινγκ τους. Ο Tom's δίνει ένα ζευγάρι παπούτσια για κάθε αγόρασε. Δεν έχει σημασία το γεγονός ότι χρεώνουν αρκετά στην τιμή πώλησης των παπουτσιών τους για να πληρώσουν για το ελεύθερο ζεύγος? οι πελάτες το τρώνε. Και οι ίδιοι οι υπάλληλοι. Αλλά με όλες τις εταιρείες "copycat" εκεί έξω, αυτό που ανακαλύπτουμε είναι ότι οι πελάτες (και οι εργαζόμενοι) θέλουν να είναι πιο τοπικός. Αισθάνεται πιο πραγματική και γνήσια. Έτσι, εξετάστε τις ανάγκες της τοπικής σας κοινότητας και εξυπηρετήστε ή δωρίστε εκεί.

Θα επικεντρωθώ περισσότερο σε αυτό στο σημείο 4.

2. Υπάρχει ένας τακτικός ρυθμός στις δραστηριότητές τους.

Εάν θέλετε οι άνθρωποι να επιλέξουν το κατάστημά σας πάνω από τον ανταγωνισμό και να έρθουν στην πόρτα σας παρά να πηγαίνουν σε απευθείας σύνδεση, τότε πρέπει να δουν έναν τακτικό ρυθμό φιλανθρωπικής δραστηριότητας. Πρέπει να δουν ότι έχετε μια κοινωνική συνείδηση ​​- ότι είναι μέρος της κουλτούρας σας. Με άλλα λόγια, όταν ένας πελάτης αποφασίζει να αφήσει τον σημερινό του κατάστημα επιλογής να ψωνίσει μαζί σας, πρέπει να ξέρουν ότι αυτό δεν είναι ένα ruse για να τους πάρει στην πόρτα. Και αν ο μεγαλύτερος διαγωνισμός σας είναι σε απευθείας σύνδεση, τότε χρειάζεστε ένα όπλο που δεν μπορεί να αγγίξει.

Δεν είναι γεγονός για αυτούς τους λιανοπωλητές. Έχουν δημιουργήσει δραστηριότητες και συμπεριφορές που ανταμείβουν συνεχώς τους Πελάτες και όχι μόνο μια φορά το χρόνο κατά τη διάρκεια της "κίνησης". Συνδέουν αυτό στις βασικές αξίες τους και κάθε εργαζόμενος και κάθε πελάτης το γνωρίζει. Εάν θέλετε να συλλέξετε τα παιχνίδια, τότε κάντε το όλο το χρόνο. Τα νοσοκομεία συχνά κατακλύζονται με παιχνίδια κατά τη διάρκεια των Χριστουγέννων, τόσο πολύ ώστε να αποθηκεύουν πολλές δωρεές για να μπορέσουν να το κάνουν μέσα στο χρόνο. Διαφορετικά, θα είχαν παιδιά που δεν έκαναν παιχνίδια για άλλες ειδικές ημέρες όπως τα γενέθλιά τους όταν βρίσκονται στο νοσοκομείο.

Εάν το κατάστημά σας συλλέγει παιχνίδια όλο το χρόνο, το νοσοκομείο των παιδιών θα πάρει αυτά τα παιχνίδια όλο το χρόνο και εσείς θα καθιερώσετε τον εαυτό σας ως αξιόλογο μέλος της κοινότητας όλο το χρόνο και όχι μόνο ένα άλλο κατάστημα λιανικής πώλησης.

3. Η αύξηση των πωλήσεων είναι ένα υποπροϊόν της βασικής αυτής αξίας και όχι ο σκοπός της.

Εάν πηγαίνετε σε φιλανθρωπικούς σκοπούς για να δημιουργήσετε μια "έξυπνη" εκστρατεία μάρκετινγκ, θα πάρετε μια άνοδο στις πωλήσεις, αλλά καμία πίστη ή διατήρηση από εκείνους τους πελάτες που συμμετέχουν. Εάν, ωστόσο, θεσμοθετήσετε προγράμματα που έχουν μόνιμο αντίκτυπο και αποτέλεσμα και η εστίασή σας δεν αφορά τη δημιουργία πωλήσεων, αλλά εξυπηρετεί μια ανάγκη στην κοινότητά σας, τότε οι προσπάθειές σας θα σας επιστραφούν πολλές φορές.

Το σημείο εδώ είναι ότι δεν εμπλέκονται μόνο για την αύξηση των πωλήσεων. Θα έρθουν οι πωλήσεις. Κάνε υπομονή. Θυμηθείτε, γίνετε μέρος της κοινότητας και όπως ένα γεγονός δεν θα σας καθορίσει, έτσι και η εστίαση στην αύξηση των πωλήσεων θα σας εκτροχιάσει. Ωστόσο, εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία για να δημοσιεύσετε τις προσπάθειές σας σε ένα δελτίο τύπου. Τα δελτία τύπου είναι επίσης μάρκετινγκ.

4. Εστίαση τοπικά.

Οι καλύτεροι λιανοπωλητές βρίσκουν σχέσεις μέσα στην κοινότητα που εξυπηρετούν και τους εξυπηρετούν. Για παράδειγμα, όταν είχαμε τα καταστήματα υποδημάτων μας, θέλαμε να αναπτύξουμε μια κοινωνική συνείδηση ​​που σχετίζεται με μια ανάγκη στην κοινότητά μας. Την εποχή εκείνη, ο πληθυσμός των γατών ήταν εκτός ελέγχου. Έτσι, βάζουμε μια γάτα σε κάθε κατάστημα μας από το τοπικό καταφύγιο. Οι πελάτες θα έρθουν στο κατάστημα και η γάτα θα κάνει την "πώληση". Στην πραγματικότητα, αν πήγες στο καταφύγιο και υιοθετήσαμε μια γάτα, το κατάστημά μας πλήρωσε το 50% της αμοιβής υιοθεσίας. Μετά από λίγο, έγινε γνωστός στην πόλη για αυτό και θα κάναμε τους ανθρώπους να σταματάνε με ένα γατάκι που βρήκαν να περιπλανηθεί στους δρόμους.

Θα έλεγα, "ξέρουμε ότι εσείς βοηθάτε τις γάτες να βρουν ένα σπίτι, ώστε να τους φέρουμε εδώ". Σκεφτείτε το - έφεραν τη γάτα στο κατάστημα υποδημάτων μας και όχι στο καταφύγιο!

Δεν μπορώ να σας πω τις πολλές φορές που είχαμε ανθρώπους να μας πουν ότι έχουν ψωνίσει μαζί μας λόγω του Hugo Boss ή της Kate Spade ή του Mezlan ή οποιασδήποτε γάτας (που ονομάσαμε κατασκευαστές) ήταν στο κατάστημα εκείνη την εποχή. Ακόμη και οι λάτρεις των σκύλων θα μας υποστήριζαν. Κατά καιρούς, είχαμε ακόμη και τους ανθρώπους να μας αφήσουν μια "άκρη" για την υπηρεσία μας και να πούμε "είναι για τις γάτες."

Το σημείο αυτού του παραδείγματος είναι απλά ότι αντί να κάνουμε μια κίνηση ή μια εκστρατεία, κοιτάξαμε γύρω από την κοινότητά μας για μια ανάγκη, ταιριάζονταν με κάτι που οι εργαζόμενοι ήταν παθιασμένοι και δημιούργησαν ένα όνομα για μας ως "πολίτες" της κοινότητας. Το πιο σημαντικό. δημιούργησε τεράστια πίστη στα καταστήματά σας.

Για το κατάστημά σας, μπορεί να είναι τροφή για άστεγους ή αθλητικά είδη για το κοινοτικό κέντρο ή βιβλία για τη φτωχή βιβλιοθήκη. Το κλειδί είναι να μην ψάχνετε για την "προφανή" εφαρμογή. Για παράδειγμα, είχαμε καταστήματα υποδημάτων. Και ναι, πριν από τις γάτες, ιδρύσαμε τη δική μας φιλανθρωπία που ονομάζεται Sole Hope. Συλλέξαμε ελαφρώς φθαρμένα παπούτσια από τους πελάτες μας και "ανακατασκευάσαμε" τα για τους αστέγους στην πόλη μας. Αργότερα, συνδεθήκαμε με μια εθνική φιλανθρωπική οργάνωση που έκανε το ίδιο πράγμα και σταμάτησε τις δικές μας προσπάθειες να ενταχθεί στη δική τους. "Μετά από όλα, είναι εθνικά, σκεφτήκαμε, πόσο καλύτερα πρέπει να είναι!" Αλλά ο αντίκτυπος στην πόλη μας δεν ήταν εκεί.

Διατηρήσαμε αυτό το πρόγραμμα, αλλά επειδή δεν συνδέεται με μια ανάγκη στην κοινότητά μας, δεν ανταποκρίνεται καλά στους πελάτες μας. Τα παπούτσια μας γύριζαν τώρα σε όλο τον κόσμο. Κι ενώ αυτή ήταν μια ευλογία, δεν έβαζε το κατάστημά μας στις καρδιές της πόλης όπως έκανε το πρόγραμμα γάτας μας.

Ο σκοπός αυτού του άρθρου δεν είναι να μειώσει τη σημασία των φιλανθρωπικών πράξεων που κάνουν οι έμποροι λιανικής πώλησης ακόμη και αν είναι μία φορά το χρόνο. Στην πραγματικότητα, θα ενθαρρύνω κάθε πωλητή να κάνει κάτι για φιλανθρωπικούς σκοπούς τουλάχιστον μία φορά το χρόνο. Υπάρχει μεγάλη δουλειά μέσα από αυτές τις προσπάθειες και η ασέβεια του να μην το αναγνωρίσει. Ωστόσο, προσπαθούμε να επισημάνουμε τη διαφορά μεταξύ κοινωνικής συνείδησης και συμμετοχής στην κοινοτική συνάντησή σας και εξυπηρέτησης των αναγκών εκείνων που ζουν και ψωνίζουν στην κοινότητά σας, αντί να έχουν συνείδηση ​​πωλήσεων και να δημιουργήσουν ένα έξυπνο γεγονός για τις 4 Ιουλίου.

Εάν το κατάστημά σας ενδιαφέρεται για την κοινότητά σας, η κοινότητά σας θα φροντίσει το κατάστημά σας. Και όταν η κοινότητα ενδιαφέρεται για το κατάστημά σας, δεν παζαρεύουν πάνω από την τιμή ή το "showroom" σας. είναι πιστοί πρεσβευτές για το κατάστημά σας. Ο Πελάτης μπορεί ακόμη και να επιλέξει να αγοράσει στο κατάστημά σας σε σχέση με τα ηλεκτρονικά ψώνια (ακόμα κι αν κοστίζει περισσότερο) όπως έπραξαν για εμάς. Όλα επειδή ήθελαν να μας ανταμείψουν για τη φροντίδα της κοινότητας και της πόλης στην οποία ζούσαμε όλοι. Και δεν υπάρχει ποσό μάρκετινγκ χρήματα που θα μπορούσε ποτέ να ταιριάζει με τις επιπτώσεις από αυτό.