5 Στρατηγικές πώλησης για να προσεγγίσετε μεγάλες εταιρείες

Η πώληση των υπηρεσιών σας σε μεγάλες εταιρείες είναι μια ελκυστική πρόταση. Οι συμβάσεις είναι μεγαλύτερες από ό, τι με τις μικρές επιχειρήσεις και τα άτομα, και συχνά μακροπρόθεσμα. Υπάρχει η δυνατότητα επαναλαμβανόμενων εργασιών αξίας πολλών χρεωστικών ωρών σε αξιοσέβαστες τιμές. Πολλοί αναφέρονται σε αυτό τώρα ως Marketing Based Marketing (ABM).

Αλλά οι καλύτεροι πελάτες δεν είναι πάντα οι πιο εύκολες. Εάν δεν κατανοείτε τις πραγματικότητες του εταιρικού περιβάλλοντος, μπορείτε να σαμποτάρετε ακόμη και ένα ζεστό μολύβι.

Εδώ είναι πέντε στρατηγικές πώλησης για να συνεργαστεί με τον εταιρικό αγοραστή.

1. Οι διευθυντές είναι απασχολημένοι

Οι πολυάσχολοι διαχειριστές αγνοούν το ανεπιθύμητο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και δεν επιστρέφουν κλήσεις. Ακόμη και όταν βρίσκεστε στα τελικά στάδια του κλεισίματος μιας συμφωνίας, η επαφή σας ενδέχεται να μην επιστρέψει τις κλήσεις σας για εβδομάδες. Εάν το αποδεχτείτε αυτό ως κανονική συμπεριφορά αντί να εμμονή για το πώς μπορεί να το προκάλεσε, θα κοιμηθείτε καλύτερα τη νύχτα και θα χρησιμοποιήσετε τα φως της ημέρας πιο παραγωγικά.

2. Τα κουμπιά ανοίγουν τις πόρτες

Αν θέλετε να καταγράψετε το ενδιαφέρον ενός πολυάσχολου ατόμου, πρέπει να του πείτε ακριβώς πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε.

Τι αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι στην αγορά-στόχο σας ως τα πιο επείγοντα προβλήματα που αντιμετωπίζουν ή τους άμεσους στόχους που πρέπει να επιτύχουν; Ρωτήστε αυτές τις ερωτήσεις των ανθρώπων που εξυπηρετείτε και των άλλων επιχειρηματιών που τους εξυπηρετούν. Διαβάστε την εμπορική λογοτεχνία ή δημοσιεύσεις ειδικού ενδιαφέροντος και εκπαιδεύστε τον εαυτό σας στα βασικά θέματα της αγοράς σας. Στη συνέχεια, πείτε στις προοπτικές σας σε κάθε επικοινωνία πώς μπορείτε να βοηθήσετε να αντιμετωπίσετε αυτές τις ανάγκες καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο.

3. Κανείς δεν αποφασίζει μόνη της

Οι μεγάλες οργανώσεις λαμβάνουν αποφάσεις από την επιτροπή. Υπάρχουν πολλά στελέχη που συμμετέχουν σε αυτό το "κέντρο αγορών" και το καθένα έχει μοναδική ευθύνη. Η αγορά μπορεί να είναι υπεύθυνη για τη "συμφωνία", ενώ η μηχανική μπορεί να είναι υπεύθυνη για τις δοκιμές.

Μάθετε ποιος είναι στην ομάδα. Η παραδοσιακή σκέψη λέει ότι θα υπάρχουν τουλάχιστον τρεις: ο οικονομικός αγοραστής, ο τεχνικός αγοραστής, ο τελικός χρήστης. Εάν θέλετε να περάσει η πώληση σας, πρέπει να δώσετε σε κάθε μια από αυτές τις επαφές με αποδεικτικά στοιχεία, από την άποψή τους, γιατί εσείς και η λύση σας είστε η καλύτερη επιλογή.

4. Οι κανόνες της κατώτατης γραμμής

Όταν παρέχετε τα αποδεικτικά στοιχεία σας, θα περιλαμβάνουν καλύτερα δολάρια και σεντ. Εάν είστε ακριβότεροι από τον ανταγωνισμό σας, ποια προστιθέμενη αξία θα παράσχετε; Ποια απτά οφέλη θα λάβουν, τα οποία καθιστούν το πρόσθετο κόστος χρήσιμο;

Μια καλή στρατηγική πώλησης είναι να παράσχει παραδείγματα πραγματικών αποτελεσμάτων σε άλλες εταιρείες. Οι απεικονίσεις με γραφήματα και γραφήματα είναι πιο πειστικές από οποιοδήποτε φυλλάδιο.

5. Δεν υπάρχει προϋπολογισμός. κανένα έργο

Καμία συμφωνία δεν θα περάσει αν δεν υπάρχουν χρήματα στον προϋπολογισμό.

Πάντα να ρωτάς αν ο πελάτης έχει προϋπολογισμό κατά την πρώτη συνάντηση. Μην αναμένετε αναγκαστικά από αυτούς να σας πω πόσο είναι - οι διαπραγματεύσεις για τις τιμές θα γίνουν αργότερα. Αλλά αν η επαφή σας δεν μπορεί να απαντήσει σε ερωτήσεις του προϋπολογισμού, είναι μια ισχυρή ένδειξη ότι δεν μιλάτε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.

------------------------------------------------------------------

Ο Χ. Χέιντεν είναι ο συγγραφέας του Get Clients NOW! Από το 1992, ο C.J. διδάσκει τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να κάνουν περισσότερα χρήματα με λιγότερες προσπάθειες. Είναι κύριος πιστοποιημένος προπονητής και ηγέτης εργαστηρίου.