Μάθετε πώς τα οφέλη των δηλώσεων επηρεάζουν τις πωλήσεις

Οι πωλητές που έχουν περάσει από βασικές πωλήσεις κατάρτισης συνήθως βγαίνουν από το άλλο άκρο πολύ εξοικειωμένοι με την κλισέ "χαρακτηριστικά πείτε, τα οφέλη που πωλούν." Χαρακτηριστικά είναι τα βασικά χαρακτηριστικά ενός προϊόντος? τα οφέλη είναι αυτά που οι πελάτες σας θα βγούν από τη χρήση του προϊόντος. Με άλλα λόγια, τα χαρακτηριστικά είναι βασισμένα στα γεγονότα και τα οφέλη είναι συναισθηματικά. Και οι πωλήσεις αφορούν στη χρήση συναισθημάτων για να περάσετε στις προοπτικές σας.

Παράδειγμα

Ας πούμε ότι πωλείτε δορυφορικά ραδιόφωνα. Ένα παράδειγμα ενός χαρακτηριστικού θα είναι οι χιλιάδες σταθμοί στους οποίους οι συνδρομητές μπορούν να ακούσουν ανεξάρτητα από το πού πηγαίνουν. Αλλά οι προοπτικές σας δεν ενδιαφέρουν αυτό το γεγονός. ενδιαφέρονται για τα οφέλη που προκύπτουν από την ύπαρξη χιλιάδων σταθμών. Υπάρχουν πολλά πιθανά οφέλη που μπορείτε να συνδυάσετε με αυτό το χαρακτηριστικό. Θα μπορούσατε να πείτε, "Η ύπαρξη χιλιάδων σταθμών που διατίθενται με το πάτημα ενός κουμπιού είναι πολύ πιο βολικό από το βασικό ραδιόφωνο." Σε αυτό το παράδειγμα, "βολικό" είναι η λέξη παροχών.

Αλλά θα μπορούσατε εύκολα να πείτε: "Θα έχετε την ασφάλεια να γνωρίζετε ότι ο αγαπημένος σας σταθμός είναι πάντα διαθέσιμος ακόμα κι αν βγείτε έξω από την πόλη" ή "Έχοντας όλους αυτούς τους σταθμούς σας δίνει ειρήνη, επειδή ο σωστός σταθμός είναι έξω εκεί "ή" Έχοντας όλους τους σταθμούς σας εξοικονομεί χρήματα επειδή δεν θα χρειαστεί να αγοράσετε MP3 από τα αγαπημένα σας τραγούδια ".

Πώς ξέρετε ποιο είναι το σωστό όφελος που πρέπει να χρησιμοποιήσετε για μια συγκεκριμένη προοπτική; Ρωτάτε την προοπτική. Μέρος της διαδικασίας πιστοποίησης είναι η κατανόηση της επιθυμίας και των αναγκών σας από εσάς. Πρέπει να χρειαστεί (ή / και να θέλει) κάτι ή δεν θα είχε αφαιρέσει το χρόνο να μιλήσει μαζί σας. Και μερικές προοπτικές θα έρθουν ακριβώς έξω και να σας πω τι ψάχνουν. Αλλά πολλοί άλλοι δεν θα εξηγήσουν τα κίνητρά τους αν δεν το ρωτήσετε.

Μόλις έχετε μια ιδέα για τις επιθυμίες της προοπτικής σας, μπορείτε στη συνέχεια να ταιριάξετε τις επιθυμίες σας με μια συμβατή δήλωση παροχών. Μερικά παραδείγματα των πλεονεκτημάτων που χρησιμοποιούνται συχνά περιλαμβάνουν βολικό, εξοικονομεί χρόνο, εξοικονομεί χρήματα, ασφαλές, έγκυρο και εύκολο στη χρήση. Με μια μικρή καταιγίδα ιδεών, πιθανόν να έχετε πολλά περισσότερα οφέλη που ισχύουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ευκαιρίες και οφέλη

Μια δήλωση οφέλους θα πρέπει να γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ του χαρακτηριστικού του προϊόντος σας και της ανάγκης του πελάτη. Ξεκινήστε επαναλαμβάνοντας την ανάγκη της προοπτικής σας όπως την καταλαβαίνετε. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν: "Αναφέρθηκες νωρίτερα ότι ταξιδεύετε πολύ και απογοητεύεστε ότι ο ραδιοσταθμός σας δεν είναι διαθέσιμος όταν εγκαταλείπετε την πόλη, σωστά;" Στη συνέχεια, πατήστε και δώστε του την ευκαιρία να σας διορθώσει ή να συμφωνήσει μαζί σας. Στη συνέχεια, υποθέτοντας ότι συμφωνεί, μπορείτε να τον χτυπήσετε με τη δήλωση οφέλους: "Λοιπόν, μόλις εγγραφείτε για δορυφορικό ραδιόφωνο, θα έχετε την ασφάλεια να γνωρίζετε ότι ο αγαπημένος σας σταθμός είναι ακόμα διαθέσιμος όταν βγείτε έξω από την πόλη. "

Οι δηλώσεις παροχών είναι αποτελεσματικές μόνο αν τις ταιριάξετε με τις συγκεκριμένες ανάγκες ή τις επιθυμίες της προοπτικής. Αν δεν αφιερώσετε χρόνο για να συλλέξετε πρώτα αυτές τις πληροφορίες, τραβάτε το σκοτάδι. Στο παραπάνω παράδειγμα, εάν δεν είχατε δοκιμάσει για το κίνητρο της προοπτικής και ανακάλυψε ότι θέλει να έχει πρόσβαση σε σταθμούς παντού, ίσως να έχετε περάσει έξω τις δηλώσεις ωφέλειας "σας εξοικονομεί χρήματα". Και αυτή η δήλωση παροχών δεν θα είχε μετακινήσει την προοπτική πιο κοντά στην αγορά. Στην πραγματικότητα, ίσως τον έχει μετακινήσει πιο μακριά γιατί αγνοείτε την πρωταρχική του ανάγκη.

Μια μικρή προετοιμασία μπροστά από το χρόνο θα σας βοηθήσει επίσης να αναπτύξετε τις δηλώσεις παροχών προς όφελος. Κατ 'αρχάς, κάντε μια λίστα χαρακτηριστικών του προϊόντος και στη συνέχεια καταθέστε μια λίστα με μία ή δύο δηλώσεις ωφέλειας για κάθε χαρακτηριστικό της λίστας σας. Με αυτόν τον κατάλογο, θα είστε έτοιμοι να απαντήσετε με σαφήνεια στις ανάγκες των περισσότερων προοπτικών. Φυσικά, καμία λίστα δεν θα καλύψει κάθε πιθανή κατάσταση, αλλά θα έχετε την κατάλληλη απάντηση προετοιμασμένη για το 95% των προοπτικών που συναντάτε.