5 Οφέλη από μια ενοποιημένη διαδικασία πωλήσεων

Πολλοί πιστεύουν ότι η λιανική πώληση είναι όλοι τέχνη. Αυτοί είναι αυτοί που επιθυμούν να χρησιμοποιήσουν τη γοητεία τους και την προσωπικότητά τους για να πουλήσουν και δεν θέλουν να «παρεμποδιστούν» από ένα σύστημα ή μια διαδικασία. Άλλοι θα θέλατε να πιστεύετε ότι είναι όλα επιστήμη. Αυτοί είναι αυτοί που κάνουν τα πάντα σε μια βήμα-βήμα φόρμουλα. Το πρόβλημα με αυτό είναι ότι οι πελάτες συχνά πηγαίνουν "off script" και παραλείπουν ένα βήμα ή δύο. Τα χρόνια της λιανικής πώλησης μας έχουν πει ότι δεν είναι ούτε, αλλά πιστεύουμε:

Η πώληση είναι η τέλεια ισορροπία της τέχνης και της επιστήμης

Χρειάζεται μια προσωπικότητα να πουλήσει. Χρειάζεται τεχνική δεξιότητα για να πουλήσεις. Χρειάζεστε ένα σύστημα ή μια διαδικασία που θα ακολουθήσετε για να πουλήσετε. Πώς το ξέρουμε αυτό; Μελετώντας τα δύο αντίπαλα στρατόπεδα. Αυτό που διαπιστώνουμε είναι ότι κανένα στρατόπεδο δεν κερδίζει κάθε φορά. Στην πραγματικότητα, σπάνια είναι οι άνθρωποι που βασίζονται αποκλειστικά στην μεγαλειώδη προσωπικότητά τους τους κορυφαίους παραγωγούς. Δεν είναι ούτε οι άνθρωποι που ακολουθούν έναν κατάλογο ελέγχου όταν πωλούν και κάνουν την εμπειρία αγορών συστηματική τους κορυφαίους καλλιτέχνες.

Χρειάζεστε ένα σύστημα για εξαιρετική πώληση; Απολύτως. Στην πραγματικότητα, η έρευνα δείχνει σταθερά τη δύναμη της παρακολούθησης ενός συστήματος.

Έτσι, ποια είναι τα οφέλη για εσάς ως ιδιοκτήτης καταστήματος λιανικής πώλησης, αν όλοι οι πωλητές σας εκπαιδεύονται και χρησιμοποιούν μια ενοποιημένη διαδικασία πωλήσεων; Εδώ είναι 5 μεγάλοι λόγοι για να έχετε μια ενοποιημένη διαδικασία πωλήσεων στα καταστήματά σας:

Χαμηλότερες αποδόσεις

Αν εξετάσετε την επιχείρησή σας, θα διαπιστώσετε ότι η πώληση των σωστών εμπορευμάτων στην πρώτη θέση θα μπορούσε να αποτρέψει πολλές από τις επιστροφές σας. Είστε εξοικειωμένοι με το μοντέλο πωλήσεων "πολιτικής επιστροφής"; Αυτό λέει: "Αν δεν σας αρέσει, μπορείτε να το επιστρέψετε χωρίς ερωτήσεις". Πρώτον, αυτό είναι τρομακτικό ως ιδιοκτήτης καταστήματος. Αλλά το πιο σημαντικό, αυτή η γραμμή δεν θα πρέπει ποτέ να χρησιμοποιηθεί εκτός αν ο πωλητής έχει απόλυτη εμπιστοσύνη ότι αυτό είναι το σωστό στοιχείο για τον Πελάτη. Μπορείτε να το ξέρετε μόνο με την πώληση μέσω μιας διαδικασίας.

Διαφορετικά, θα πάρετε συντομεύσεις και θα μεταβείτε από το hello σε - εδώ είναι οι τηλεοράσεις - μπορείτε να το επιστρέψετε.

Εάν ο πωλητής είναι υπόλογος σε μια διαδικασία πώλησης που απαιτεί από αυτούς να διερευνήσουν τις επιθυμίες, τα ενδιαφέροντα, τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τις επιθυμίες του πελάτη, τότε η επιλογή του προϊόντος πρέπει να είναι σωστή στα χρήματα. (Διπλό νόημα)

Καλύτερη Εμπειρία Εργαζομένων

Όταν μιλάμε στους υπαλλήλους λιανικής, αυτό που ακούμε είναι απογοήτευση. Νιώθουν ότι κάνουν ό, τι θέλει ο "αφεντικός", αλλά τους λένε τόσο συχνά ότι δεν είναι. Όλοι μας ακούμε μια λέξη και στη συνέχεια διατυπώνουμε τη γνώμη μας για το τι σημαίνει αυτή η λέξη. Για παράδειγμα, αν ήθελα να πω την λέξη τερματικό, κάποιοι που διαβάζουν αυτό θα σκέφτονταν την επικείμενη καταστροφή - άλλοι θα σκεφτόταν το τέλος και ακόμα, άλλοι θα μπορούσαν να το διαβάσουν ως τερματικό αεροπλάνου και να αναρωτιούνται πού πηγαίνω με αυτό. Το θέμα είναι ότι εάν έχετε μια ενοποιημένη διαδικασία πωλήσεων, μιλάτε όλοι την ίδια γλώσσα και οι υπάλληλοί σας γνωρίζουν τι ακριβώς εννοείτε όταν λέτε τερματικό (ή ό, τι όρο πώλησης που χρησιμοποιείτε για τη διαδικασία σας.)

Καλύτερη εμπειρία αγορών

Εάν όλοι στο κατάστημά σας πωλούν με τον ίδιο τρόπο, τότε η εμπειρία που λαμβάνει ο Πελάτης σας είναι συνεπής. Με την πώληση με τον ίδιο τρόπο, εννοούμε ακολουθώντας την ίδια διαδικασία. δεν θέλουμε να πούμε τα ίδια πράγματα. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι οι πωλητές σας να βγάλουν την προσωπικότητά τους από την πώληση. Είναι οι αρχές που πρέπει να είναι συνεπείς, όχι η γλώσσα. Και μια καλύτερη εμπειρία αγορών σημαίνει περισσότερους επαναλαμβανόμενους πελάτες.

Υψηλότερες παραπομπές

Με απλά λόγια, το πιο σημαντικό κράτος που πρέπει να παρακολουθείτε στο κατάστημά σας σήμερα είναι οι παραπομπές. Κοστίζει πολύ για να διαφημίσετε, οπότε καλέστε τον πελάτη σας να σας διαφημίσει. Αν όλοι βρίσκονται στην ίδια σελίδα, τότε (όπως αναφέρθηκε παραπάνω) η εμπειρία που λαμβάνει ο πελάτης είναι συνεπής. Δεν έχει σημασία αν μπαίνουν μέσα στη μέρα ή το Σαββατοκύριακο. Και δεν έχει σημασία ποια θέση των καταστημάτων σας ψωνίζουν.

Πιστεύουμε τόσο πολύ στη σημασία μιας ενοποιημένης προσέγγισης πωλήσεων στο λιανικό εμπόριο που δημιουργήσαμε ένα ηλεκτρονικό σύστημα εκμάθησης για να βοηθήσουμε τις ομάδες σας να φτάσουν εκεί. Γνωρίζουμε τα προβλήματα που αντιμετωπίζει κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης. Και γνωρίζουμε ότι η εκπαίδευση είναι συνήθως το πρώτο πράγμα που θυσιάζεται. Και γνωρίζουμε επίσης ότι η επαγγελματική εκπαίδευση είναι απαγορευτική στις μέρες μας.

Πιο αποτελεσματική καθοδήγηση πωλήσεων

Εδώ είναι ένα που ξεχνούν οι περισσότεροι. Έχετε πολύ λίγο χρόνο στη μέρα σας για να συνεργαστείτε με τους πωλητές σας. Εκμεταλλευτείτε λοιπόν το μέγιστο. Εάν όλοι ακολουθούν την ίδια διαδικασία πωλήσεων, τότε όταν εργάζεστε με κάποιον μπορείτε να εστιάσετε στο πρόβλημα και όχι στο σύμπτωμα. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η ομάδα πωλήσεών σας πηγαίνει δεξιά από το μήνυμα "Χαιρετισμός" στη φάση πειραματισμού (παρουσίαση) και παρακάμπτοντας τη φάση της έρευνας (συνέντευξη). Πρώτον, αν ο καθένας το αποκαλεί "Έρευνα", τότε όταν χρησιμοποιείτε αυτή τη λέξη, μιλάτε.

Αλλά αν μερικές φορές λέτε ότι πληρούν τις προϋποθέσεις και μερικές φορές λέτε συνέντευξη και μερικοί άνθρωποι στην ομάδα λένε έρευνα, τότε το ήμισυ του χρόνου εκπαίδευσης σας δαπανάται να πάρει στην ίδια σελίδα αντί να επικεντρωθεί στο θέμα. Με άλλα λόγια, εστιάζετε στα συμπτώματα. Μην πιστεύετε όσους σας λένε "δεν έχει σημασία όσο συζητάμε όλοι για το ίδιο πράγμα." Να θυμάστε ότι αυτοί είναι οι πωλητές που μιλάτε και σας πωλούν όταν λένε ότι (τουλάχιστον προσπαθώντας να .)

Δημιουργήσαμε λοιπόν το μάθημα Πιστοποίησης Πώλησης ΒΙΒΛ. Επιτρέπει σε ολόκληρη την ομάδα σας να βυθιστεί στις αρχές της Βίβλου Λιανικών Πωλήσεων, να μάθει τις καλύτερες δεξιότητες από την έρευνά μας με τους καλύτερους πωλητές στο λιανικό εμπόριο, αλλά το πιο σημαντικό, να θέσει όλη την ομάδα σας στην ίδια σελίδα με μια κοινή γλώσσα και διαδικασία πωλήσεων .