Μοναδική πρόταση πώλησης (USP) καθορισμένη για επιχειρήσεις

Ορισμός USP

ο Μοναδική πρόταση πώλησης (USP για συντομία) είναι αυτό που θέτει τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες σας εκτός από τους ανταγωνιστές σας.

Εκφραζόμενη ως μία και μόνο φράση που συνοψίζει την ουσία της επιχείρησής σας, το USP αποτελεί το θέμα όλων των προσπαθειών μάρκετινγκ.

Το ερώτημα που απαντά η USP για την πελατειακή σας βάση είναι: "Γι 'αυτό πρέπει να αγοράσετε από μένα, αντί του ανταγωνισμού μου".

Το αλίευμα είναι, USP σας πρέπει επίσης να παρέχει στους πιθανούς πελάτες σας ένα συγκεκριμένο όφελος που θεωρούν ελκυστικό. Δεν αρκεί να πείτε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι "καλύτερο" ή έχει "περισσότερη αξία". Το Vague-speaking δεν το κόβει με πελάτες που θέλουν να μάθουν πώς θα επωφεληθεί ένα συγκεκριμένο όφελος.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η ανάπτυξη ενός USP προτού φέρετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην αγορά είναι ένας καλός τρόπος για να καθορίσετε εκ των προτέρων αν θα πουλήσει. Εάν δεν υπάρχει τίποτα που θέτει το προϊόν ή την υπηρεσία σας εκτός από τον ανταγωνισμό, γιατί θα ήθελε κάποιος να το αγοράσει; Και, ακόμη και αν υπάρχει κάτι που κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία σας ξεχωρίζει, είναι κάτι που οι καταναλωτές θα δουν ότι έχουν αξία; Εάν δεν πληρούνται και οι δύο αυτές προϋποθέσεις, γιατί ξοδεύετε χρόνο ή χρήμα για την ανάπτυξη ενός προϊόντος που δεν θα είναι βιώσιμο στην αγορά;

Πρέπει να μεταφέρετε το μήνυμά σας στο κοινό

Μια μοναδική πρόταση πώλησης είναι ένα ιδιαίτερα σημαντικό εργαλείο μάρκετινγκ για τις μικρές επιχειρήσεις που αναγκάζονται να ανταγωνίζονται τόσο με άλλες μικρές επιχειρήσεις όσο και με μεγαλύτερες αλυσίδες λιανικής. Η επιχείρησή σας μπορεί να έχει ανώτερη προσφορά υπηρεσιών ή προϊόντων, αλλά αν δεν μπορείτε να λάβετε το μήνυμα στους δυνητικούς πελάτες, δεν θα έχουν κανένα λόγο να επιλέξουν την επιχείρησή σας από έναν ανταγωνιστή.

Το USP δεν είναι μια νέα ιδέα. Δημιουργήθηκε από τον αμερικανικό διαφημιστικό διευθυντή Rosser Reeves (1910-984), ο οποίος πίστευε ότι ο μόνος σκοπός της διαφήμισης ήταν να μεταβιβάσει το σλόγκαν της συγκεκριμένης εταιρείας για το προϊόν ή την υπηρεσία του και ότι αυτό το σύνθημα θα πρέπει να παραμείνει αμετάβλητο.

4 βήματα για τη δημιουργία μιας μοναδικής πρότασης πώλησης

1) Ξεκινήστε αναθεωρώντας τις προσφορές της επιχείρησής σας από την οπτική της αγοράς-στόχου, η οποία μπορεί να κατανεμηθεί από παράγοντες όπως το φύλο, η ηλικία, το επίπεδο εισοδήματος, η φυλή, η θρησκεία, η εκπαίδευση κλπ. Τι πραγματικά θέλει ο τυπικός πελάτης σας; Μήπως η βάση πελατών σας θέλει χαμηλότερη τιμή, καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών, συγκεκριμένη τοποθεσία, ευκολία, παράδοση στο σπίτι, κ.λπ .;

2) Ρωτήστε τον εαυτό σας: "Τι προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία μου ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες των ανταγωνιστών μου δεν προσφέρουν;" Στη συνέχεια, αναρωτηθείτε τι συγκεκριμένο όφελος αυτό παρέχει στους πελάτες σας. Αν δεν μπορείτε να δώσετε ακριβείς απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις σε μερικές προτάσεις, ίσως δεν κάνετε αρκετά για να διαφοροποιήσετε τις προσφορές των επιχειρήσεων από τους ανταγωνιστές σας στην αγορά.

3) Τώρα, βάλτε όλα μαζί σε μια πρόταση που είναι αρκετά αξιομνημόνευτη για να χρησιμοποιηθεί ως διαφημιστικό σύνθημα. Για παράδειγμα, "Σερβίρουμε την καλύτερη πίτσα χωρίς γλουτένη στην πόλη" ή "Πλήρης αυτόματη υπηρεσία που μπορείτε να εμπιστευτείτε" ή "Έπιπλα υψηλής ποιότητας σε προσιτή τιμή".

4) Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε το USP στη διαφήμισή σας, στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας στους πελάτες, στον ιστότοπό σας, σε όλες τις δημοσιεύσεις κοινωνικών μέσων όπως το Facebook, το LinkedIn, το Twitter και το Pinterest. Επίσης, χρησιμοποιήστε το για όλα τα μάρκετινγκ και τα διαφημιστικά σας υλικά, οπουδήποτε μπορεί να προσελκύσει την προσοχή των δυνητικών πελατών. Μην χάσετε ένα ρυθμό. Μην αποκλίνετε.

Μερικά διάσημα παραδείγματα μοναδικών προτάσεων πώλησης

Εγγύηση: Όταν φροντίζετε αρκετά για να στείλετε το καλύτερο.

Μετρό: Subs με λιγότερο από 6 γραμμάρια λίπους.

Το γυναικείο ρούχο (George Zimmer): Θα σας αρέσει ο τρόπος που βλέπετε - σας εγγυώμαι.

FedEx Corporation: Όταν είναι απολύτως, πρέπει να πάμε εκεί μια μέρα στην άλλη.

Μια από τις πιο διάσημες προτάσεις μοναδικής πώλησης που δημιούργησε ο Rosser Reeves ήταν για τους M & Ms, "Η σοκολάτα γάλακτος που λιώνει στο στόμα σου, όχι στο χέρι σου".