Αυξήστε την παραγωγικότητα των πωλήσεών σας

Ως διευθυντής πωλήσεων, η δουλειά σας είναι να κρατάτε την ομάδα σας παραγωγική. Στην πραγματικότητα, το status quo δεν είναι αρκετό και οι περισσότεροι διαχειριστές πωλήσεων χρειάζονται τις ομάδες πωλήσεών τους για να κάνουν ακόμη καλύτερα, για να κρατήσουν τα αφεντικά τους ευτυχισμένα.

Εάν θέλετε να βελτιώσετε τους αριθμούς της ομάδας σας, πρέπει να τους δώσετε τα εργαλεία για να ολοκληρώσετε την εργασία. Αυτό περιλαμβάνει τόσο τα φυσικά εργαλεία (ένα καλό πρόγραμμα CRM, ισχυρούς καταλόγους μολύβδου, φυλλάδια και άλλα υλικά μάρκετινγκ) όσο και τα διανοητικά (εκπαίδευση πωλήσεων, καθοδήγηση και γενική καθοδήγηση).

Εργαλεία

Το να έχετε τα φυσικά εργαλεία που χρειάζεται η ομάδα σας μπορεί να σημαίνει ότι οι επικεφαλής των ανώτερων διοικητικών στελεχών, αφού αυτά τα εργαλεία θα δαπανήσουν αναπόφευκτα χρήματα. Κατά γενικό κανόνα, αν μπορείτε να δείξετε στην ομάδα διαχείρισης πώς θα τα επωφεληθούν τα χρήματα αυτά (κερδίζοντας την ομάδα σας για περισσότερα χρήματα για την εταιρεία), θα έχετε μια εξαιρετική ευκαιρία να επικρατήσετε. Ωστόσο, αν τα χρήματα απλά δεν είναι διαθέσιμα, θα χρειαστεί να συμβιβαστείτε. Για παράδειγμα, μπορείτε να αποκτήσετε ένα δωρεάν CRM για την ομάδα πωλήσεών σας που δεν είναι τόσο πλήρης, όπως αυτή που δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά.

Το μεγαλύτερο μέρος της σωματικής βοήθειας που δίνετε στην ομάδα πωλήσεών σας θα μειωθεί, βοηθώντας τους να εξοικονομήσουν χρόνο. Το λογισμικό CRM αυτοματοποιεί συγκεκριμένες εργασίες και διατηρεί τα δεδομένα του πελάτη οργανωμένα, επομένως είναι εύκολο να βρείτε γρήγορα πληροφορίες. Η δήλωση των καταλόγων μολύβδου και των υλικών μάρκετινγκ στην ομάδα σας τους απαλλάσσει από την ανάγκη να κατασκευάσουν αυτά τα αντικείμενα από μόνοι τους. Καθώς παίρνετε τις διοικητικές εργασίες από την ομάδα πωλήσεών σας, τους δίνετε πολύ περισσότερο χρόνο για να καθίσετε μπροστά στις προοπτικές και να πουλήσετε κάτι που συνήθως κάνει για μια σημαντική βελτίωση στον αριθμό τους.

Στην ιδανική περίπτωση, θα μπορούσατε να παρέχετε στους πωλητές σας έναν διοικητικό βοηθό για να ζυγίζουν χαρτιά και να δημιουργούν επιστολές, ενώ η ομάδα σας εστιάζει αποκλειστικά στην πώληση. Ωστόσο, εάν αυτό δεν είναι δυνατό, προσπαθήστε τουλάχιστον να τους δώσετε την τεχνολογία για να επιταχύνετε τις διοικητικές εργασίες.

Η κατάρτιση των πωλήσεων είναι σημαντική και χρήσιμη σε κάθε πωλητή, ανεξάρτητα από το πόσο ανώτερος είναι. Υπάρχουν πάντα νέοι τρόποι να κάνεις πράγματα και νέα εργαλεία για να κυριαρχήσεις. Τουλάχιστον, οι πωλητές σας θα πρέπει να λαμβάνουν τακτική εκπαίδευση σχετικά με τα προϊόντα και τις προσφορές υπηρεσιών της εταιρείας σας.

Νοοτροπία

Η ψυχολογική βοήθεια είναι λίγο πιο δύσκολη. Εάν κάποιος πωλητής αντιμετωπίζει δυσκολίες, θα πρέπει να καταλάβετε τι προκαλεί το πρόβλημα, πριν μπορέσετε να το επιλύσετε. Είναι αδύναμοι στο κρύο καλώντας; Έχουν πρόβλημα να κλείσουν; Ίσως το έδαφός τους δεν είναι τόσο εύφορο όσο ήταν κάποτε. Ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε είναι να είστε εξοικειωμένοι με τις μετρήσεις της ομάδας σας. Μάθετε πόσες επαφές πραγματοποιούν ανά ημέρα, πόσες συναντήσεις δημιουργούν από αυτές τις επαφές και πόσες από αυτές τις συναντήσεις έχουν ως αποτέλεσμα πραγματικές πωλήσεις.

Εάν ένας πωλητής αγωνίζεται να επιτύχει τους στόχους του, μπορείτε να ελέγξετε αυτές τις μετρήσεις από τις τελευταίες εβδομάδες και να δείτε ποιοι αριθμοί είναι χαμηλοί.

Ενας με έναν

Είναι επίσης καλή ιδέα να διοργανώνετε τακτικές συναντήσεις "one-to-one" με κάθε πωλητή. Αυτά μπορεί να είναι σύντομα, υποθέτοντας ότι δεν υπάρχουν δυσάρεστα προβλήματα απόδοσης. Το μόνο που χρειάζεστε είναι λίγα λεπτά για να πάρετε τη συναισθηματική θερμοκρασία και να δώσετε σε κάθε πωλητή την ευκαιρία να εκθέσει τυχόν παράπονα. Σκεφτείτε το ως "προληπτική συντήρηση". Μιλώντας τακτικά με την ομάδα πωλήσεών σας και επανεξετάζοντας τυχόν αμφισβητήσιμες μετρήσεις σε τακτική βάση, μπορείτε να ξεφύγετε από οποιαδήποτε αναπτυσσόμενα προβλήματα πριν ξεκινήσουν.