Πουλήστε περισσότερο Χρησιμοποιώντας την αρχή της έλλειψης στο μάρκετινγκ

Ποια είναι η αρχή της σπανιότητας;

Στην ψυχολογία, η αρχή της σπανιότητας περιγράφει την επιθυμία να αγοράσει, να συγκεντρώσει ή να αποκτήσει κάτι που ένα άτομο αισθάνεται ότι μπορεί να μην είναι σε θέση να πάρει στο μέλλον. Μέρος αυτής της ώθησης πηγάζει από την ανάγκη να διασφαλίσουμε ότι έχουμε αυτό που χρειαζόμαστε για να επιβιώσουμε. Έχουμε επίσης την τάση να εκτιμούμε τα πράγματα είτε σπάνια είτε ότι δεν μπορούμε να έχουμε, αλλά ο κύριος της ευχαρίστησης απευθύνεται επίσης στην ανάγκη να νιώθεις τον έλεγχο. Με την απόκτηση κάτι που είναι δύσκολο να πάρουμε αποδεικνύουμε την ικανότητά μας να ελέγξουμε το περιβάλλον μας. Αυτή η ανάγκη ελέγχου δεν αφορά μόνο την αυτοεκτίμηση, αλλά και για το "να συμβαδίζει με τον Jones". "

• Η αρχή της αμοιβαιότητας στη διαφήμιση και το μάρκετινγκ
• Διαφήμιση και μάρκετινγκ: Η αρχή της ευχαρίστησης
• Ποια είναι η διαφορά μεταξύ της διαφήμισης και του μάρκετινγκ;

Η αντίληψη της αξίας είναι εξίσου σημαντική με την πραγματική αξία

Στη μεταπολεμική Ιαπωνία, ήταν παράνομο να εισαχθούν διαμάντια μέχρι το 1959. Τα διαμάντια δεν είχαν μεγάλη αξία από τους Ιάπωνες, καθώς δεν αποτελούσε μέρος της ιαπωνικής παράδοσης να δίνουν δαχτυλίδια δέσμευσης διαμαντιών. Αλλά το 1968, διαφημιστικές καμπάνιες που απεικονίζουν λεπτές, ελκυστικές καυκάσιες γυναίκες που φορούν δαχτυλίδια διαμαντιών πλημμύρισαν ιαπωνικά περιοδικά. Οι διαφημίσεις έφεραν το μήνυμα ότι οι γυναίκες που είχαν διαμάντια συνιστούν το δυτικό πλούτο.

Εντός των επόμενων δεκατριών ετών, οι Ιάπωνες καταναλωτές έγιναν οι δεύτεροι μεγαλύτεροι αγοραστές διαμαντιών. Δημιουργώντας την αντίληψη ότι η κατοχή δαχτυλιδιού με διαμάντια ήταν κάτι που προοριζόταν για τους πλούσιους, άρχισε να παίζει η αρχή της σπανιότητας και η ζήτηση για διαμάντια αυξήθηκε. Προκειμένου να συνεχιστεί η αντίληψη της σπανιότητας των διαμαντιών, έπρεπε να αναπτυχθεί ένα άλλο μάρκετινγκ.

Ο έλεγχος της προσφοράς και της ζήτησης διεγείρει την αρχή της σπανιότητας

Τα διαμάντια δεν είναι σπάνια. Ο αριθμός των διαμαντιών που κυκλοφορεί στην αγορά ανά πάσα στιγμή ελέγχεται προσεκτικά μόνο από λίγες εταιρείες, συμπεριλαμβανομένης της εταιρείας De Beers. Αυτές οι εταιρείες αγοράζουν το μεγαλύτερο μέρος όλων των διαμαντιών και στη συνέχεια ελέγχουν τη διαθεσιμότητά τους. Καθιστώντας δυσκολότερη την αγορά διαμαντιών, αν και όχι σπάνια στη φύση, έχουν γίνει ακόμη πιο επιθυμητές.

Αυτό το έξυπνο και εξελιγμένο μάρκετινγκ έχει λειτουργήσει από τη δεκαετία του 1960. Αλλά η βιομηχανία διαμαντιών πήρε τον έλεγχο αυτό ένα βήμα παραπέρα. Προκειμένου οι ιδιοκτήτες διαμαντιών να μην μεταπωλούν, δημιουργώντας έτσι λιγότερη ζήτηση καθώς θα γίνουν διαθέσιμα περισσότερα διαμάντια, οι μαζικές διαφημιστικές καμπάνιες συνεχίζουν να συνδέουν τα διαμάντια με το ρομαντισμό, το συναίσθημα και το σύνθημα "διαμάντια είναι για πάντα", σε μια προσπάθεια να περιορίσουν μεταπώληση ιδιωτικών διαμαντιών.

• Πώς να δημιουργήσετε ζήτηση για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας
• Προμήθεια και ζήτηση - Τα βασικά

Όταν ο Σκαρς είναι "πολύ σπάνιος"

Ο έλεγχος απλώς του διαθέσιμου προϊόντος δεν σημαίνει απαραίτητα υψηλότερη αξία ή υψηλότερο όγκο πωλήσεων. Οι έμποροι λιανικής γνωρίζουν αυτό και περιορίζουν τον αριθμό και τον τύπο των ειδών που πωλούνται ανά πάσα στιγμή, έτσι ώστε οι πωλήσεις τους να μην φαίνονται τόσο συνηθισμένες.

Αυτός ο περιορισμός των "σπάνιων" μπορεί να διαπιστωθεί στις διαφημίσεις πώλησης που προσφέρουν φράσεις όπως "μόνο περιορισμένος χρόνος", "παρά τις τελευταίες προμήθειες" ή ακόμη και περιορίζοντας τον αριθμό των αντικειμένων που θα παραχθούν " χαμένος."

Η απαγόρευση και η λογοκρισία δημιουργούν τεχνητή αξία και διεγείρουν το δημόσιο συμφέρον

Τα βιβλία, οι ταινίες, ακόμη και τα βιντεοπαιχνίδια, τα οποία απαγορεύονται ή λογοκρίνονται, γίνονται ταμπού - κάτι που δεν μπορούμε ή δεν πρέπει να έχουμε.Αυτό διεγείρει την αυξημένη επιθυμία και το ενδιαφέρον για το στοιχείο που απαγορεύεται. Αυτό αποδεικνύεται από τους νόμους απαγόρευσης που οδηγούν σε αύξηση της ζήτησης αλκοόλ πολύ πιο σημαντική από ό, τι όταν το αλκοόλ ήταν νόμιμο.

Άλλα παραδείγματα περιλαμβάνουν κυβερνητική ή πολεμική χρονική περίοδο, περιορίζοντας τους τύπους μουσικής, του Διαδικτύου και των ταινιών που επιτρέπεται στο παιδί σας να έχουν πρόσβαση και ακόμη και οι διαιτολόγοι που προσπαθούν να αποφύγουν ορισμένα τρόφιμα συνολικά. Όταν κάποιος αντιληφθεί ότι τους απαγορεύεται κάτι, γενικά τους κάνει να το θέλουν περισσότερο.

• Κίνδυνοι των στερεοτύπων στη διαφήμιση και το μάρκετινγκ
• Δωρεάν διαδικτυακή διαφήμιση και μαθήματα εμπορίας ψυχολογίας μάρκετινγκ

Χρήση του Κοινωνικού Φόρουμ για την εμπορία προϊόντων

Επειδή τείνουμε να συγκρίνουμε τους εαυτούς μας με άλλους, συχνά θέλουμε αυτό που έχουν άλλοι, ή να έχουμε κάτι ακόμα καλύτερο. Πολλές εταιρείες εκμεταλλεύονται αυτή την επιθυμία, η οποία εμπίπτει στη σφαίρα της αρχής της σπανιότητας, συνδυάζοντας τα προϊόντα τους με κοινωνική θέση που προορίζεται για τους λίγους.

Αυτό το είδος διαφήμισης συχνά παρατηρείται σε πολυτελή αντικείμενα πολυτελείας, συμπεριλαμβανομένων των αυτοκινήτων, των πολυτελών ταξιδιωτικών διευθετήσεων και των καταλυμάτων, ακόμη και στα προϊόντα περιποίησης μαλλιών "κοστίζουν περισσότερο, αλλά αξίζετε".

Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε με επιτυχία μια αύρα επιβίωσης που σχετίζεται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, οι καταναλωτές θα το θέλουν όλο και περισσότερο - ειδικά εάν το στοιχείο είναι ήδη περιορισμένο και μια ξαφνική αύξηση των πωλήσεων δημιουργεί ένα ακόμη πιο φτωχό προϊόν.

Πηγές: Edward Jay Epstein. "Η εφεύρεση του διαμαντιού." Πρόσβαση στις 17 Ιουνίου 2008.