Μάθετε για την αρχή της αμοιβαιότητας στην επιχείρηση

Ένα βασικό δόγμα της ψυχολογίας των σχέσεων ονομάζεται αρχή της αμοιβαιότητας. Αυτή η αρχή ορίζει την ανθρώπινη ανάγκη και την τάση να θέλει να δώσει κάτι πίσω όταν λαμβάνεται κάτι. Αυτή η ανάγκη είναι ισχυρότερη όταν το δώρο δίνεται χωρίς προσδοκία επιστροφής.

Αλλά ακόμη και στο χαμηλό (αλλά σημαντικό) επίπεδο των απλών κοινωνικών χάριν, ένα "ευχαριστώ" (ως απάντηση σε μια πράξη καλοσύνης ή φιλοφρόνηση) εξακολουθεί να ακολουθείται από μια άλλη αμοιβαία χειρονομία διαμονής "είστε ευπρόσδεκτοι." Δεν είναι μόνο αναγκαστήκαμε να δώσουμε κάτι πίσω όταν λάβαμε ένα δώρο, είμαστε επίσης υποχρεωμένοι να μην αισθανόμαστε χρεωμένοι σε άλλους. Οι ισχυρότερες και μακρύτερες διαχρονικές διαπροσωπικές σχέσεις βασίζονται στην αρχή της αμοιβαιότητας και αυτό εκτείνεται πολύ στις καλύτερες σχέσεις μεταξύ πωλητών και αγοραστών.

Ερωτήσεις Ψυχολογίας Μάρκετινγκ

• Πώς μπορώ να κάνω τους πελάτες μου να νιώθουν σαν να τους δίνεται κάτι πολύτιμο, ώστε να μην αισθάνονται ότι είναι οι μόνοι που μου έδωσαν κάτι (την επιχείρησή τους); Μπορώ να προσφέρω κουπόνια, πόντους μπόνους, ειδικές εκπτώσεις ή προνόμια;
• Πώς μπορώ να αφήσω στους πελάτες τον καλύτερο τρόπο να "ευχαριστήσουν" την επιχείρησή μου για την παροχή θετικής εμπειρίας;

Ιδέες διαφήμισης και μάρκετινγκ με βάση την αρχή της αμοιβαιότητας

• Γίνε ο πρώτος που έδωσε κάτι: Δώστε κάτι χωρίς την αναμενόμενη προσδοκία επιστροφής, όπως ένα δώρο, πόντους μπόνους, εκπτώσεις ή κάτι αποκλειστικό στον πελάτη που δεν προσφέρεται στο ευρύ κοινό. Προσφέρετε ένα προκαταρκτικό κίνητρο "δώρων" και όχι στο τέλος μιας πώλησης. Το δώρο σας θα πρέπει να προσφέρεται πρώτα, πριν από το "δώρο" του αγοραστή να σας δώσει την επιχείρησή σας. Ωστόσο, η περαιτέρω αξιοποίηση της Αρχής Αμοιβαιότητας προσφέρει ένα άλλο κίνητρο όταν η πώληση γίνεται για μελλοντική επιχείρηση ή για τους φίλους του πελάτη.

• Προσφέρετε στους πελάτες τους τρόπους για να δείξουν την υποστήριξή τους: Πείτε στους πελάτες σας πώς μπορούν να σας ευχαριστήσουν και να βοηθήσουν την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί συμπεριλαμβάνοντας ευκαιρίες εθελοντισμού, "πείτε στα μέσα μαζικής ενημέρωσης", "συνδέστε μας", "στείλτε email σε φίλο". Ή ακόμα και "υποβάλει την ιστορία σου" επιλογές. Ορισμένες εταιρείες προσφέρουν τώρα ιστολόγια και φόρουμ όπου ευτυχείς πελάτες μπορούν να αναφέρουν ή να αξιολογήσουν την εμπειρία τους με την επιχείρησή σας.
• Κρατήστε τη σχέση ξεπερνώντας - Ευχαριστήστε τους πελάτες σας με έναν ουσιαστικό τρόπο: Συμπεριλάβετε μια εξατομικευμένη ευχαρίστηση κατά την αποστολή της παραγγελίας και όποτε είναι δυνατόν. Μη λέτε μόνο "Αγαπητέ πελάτη". Σας ευχαριστούμε για την επιχείρησή σας. "Φαίνεται σαν μια χειρονομία, όχι αρκετά ειλικρινής - αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό εάν χρησιμοποιείτε τις υπηρεσίες εθελοντών ή βασίζεστε σε δωρεές για να στηρίξετε τον οργανισμό σας.

• Να είστε ο τελευταίος που σας δίνει: Πρώτα δώσατε ένα κίνητρο, τότε ο πελάτης σας έδωσε την επιχείρησή σας. Δώστε στους πελάτες σας τη δυνατότητα να παραμένουν σε επαφή και να δείχνουν την συνεχή τους υποστήριξη προσφέροντας ένα δωρεάν ενημερωτικό δελτίο ή να προστεθούν σε μια λίστα αλληλογραφίας για κουπόνια, ενημερώσεις προϊόντων κλπ. Ενώ αυτό δεν είναι "δώρο", και περιμένετε κάτι σε αντάλλαγμα (η προοπτική μελλοντικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων) επιτρέπει στους πελάτες που προσδιορίζονται με την επιχείρησή σας να παραμείνουν συνδεδεμένοι.

Η οικοδόμηση επιτυχημένων συνεχιζόμενων επιχειρηματικών σχέσεων στην εμπιστοσύνη

Η αρχή της αμοιβαιότητας περιγράφει μια ανθρώπινη ανάγκη για μια δήλωση και ανάληψη μιας σχέσης. Για να έχει το "δώρο" το πιο νόημα, πρέπει να προσφέρεται με τρόπο που να φαίνεται γνήσιος, χωρίς την προσδοκία επιστροφής. Αλλά στην επιχείρηση, υπάρχει η προσδοκία της επιστροφής. η αρχή της αμοιβαιότητας θα πρέπει να βασίζεται στην εμπιστοσύνη, προσφέροντας κίνητρα στους πελάτες, αλλά και προσφέροντας πολιτικές εξυπηρέτησης πελατών και πολιτικές επίλυσης καταγγελιών που εμπνέουν αυτή την εμπιστοσύνη.