Μερικές συμβουλές για το νέο προϊόν που ξεκινάει από το Crisps

Το Pretzel Crisps ιδρύθηκε από τους σειριακούς επιχειρηματίες Sara και Warren Wilson. Ο Γουόρεν είναι ο άνθρωπος που παίρνει στο δρόμο και η Σάρα είναι ο άνθρωπος λεπτομέρειας. Μαζί, σχηματίζουν την τέλεια ομάδα «γιν και γιάν» που γράφουν οι άνθρωποι.

Στην αρχή

Η αρχική δημιουργία του Wilsons ήταν το εργοστάσιο The Cake Cake. Άνοιξαν για πρώτη φορά ένα κατάστημα στο Paramus Park Mall στο Νιου Τζέρσεϋ, και στη συνέχεια δημιούργησαν μια σειρά συσκευασμένων κέικ χοάνης προς πώληση στα σούπερ μάρκετ. Οι Bagels ήταν μια καυτή αγορά στη δεκαετία του '80, οπότε η επιτυχία τους με τα προϊόντα του Funnel Cake Factory οδήγησε στη Νέα Υόρκη Style Bagel Chip Co. Πώλησαν την εταιρεία στο RJR Nabisco τη δεκαετία του 1990 και για άλλη μια φορά γύρισαν τον επιχειρηματικό τους ζήλο σε μια νέα δημιουργία η πρώτη επίπεδη κουλουράκι στον κόσμο, το Crisp Crisps.

Ορίστε αυτό που λέει ο Perry Abbenante, Αντιπρόεδρος του Marketing, για τα μυστικά του Wilsons για το ξεκίνημα νέων προϊόντων στην εξαιρετικά ανταγωνιστική κατηγορία σνακ.

Πείτε μας για ποιο λόγο η νέα εκτόξευσή σας εστιάζεται στο Deli;

Ο Abbenante υποδεικνύει ότι όταν οι Warren και Sara ανέπτυξαν για πρώτη φορά τις New York Style Bagel Chips, δεν διέθεταν κεφάλαια για ακριβές αποζημιώσεις. "Ξέρεις, το κέντρο του καταστήματος, το παραδοσιακό σνακ, είναι ακριβό. Το FritoLay και το Snyders δυσκολεύονται να βγάλουν λεφτά". Όμως, οι πελάτες αγοραστών λειτουργούν διαφορετικά. Θεωρούν τα νέα προϊόντα ως προσφέροντας αξία διαφορετική από τη χρήση των slots για την προώθηση των πωλήσεων των προϊόντων, οπότε το νέο προϊόν που ξεκίνησε για το Pretzel Crisps χρησιμοποίησε την ίδια στρατηγική καναλιού διανομής.

Ο Αμπενάντε θεωρεί ότι οι άνθρωποι δεν πηγαίνουν στο σνακ για σνακ. Ένα deli είναι ένα μέρος για ορεκτικά, και ως εκ τούτου έχει τρόπο λιγότερο ανταγωνισμό. Το Pretzel Crisps δημιούργησε το δικό του κομμάτι που κανένας άλλος δεν είχε σκεφτεί ακόμη: επίπεδες κουλούρες που θα μπορούσαν να σερβιριστούν ως και σε ορεκτικά. Οι πελάτες που σχεδιάζουν πάρτι χρειάζονται μια ποικιλία από ορεκτικά, και συχνά σκέφτονται τον deli πρώτα. "Τοποθετήσαμε τα Crisps του Pretzel ως συνοδεία για τις βουτιές, τα τυριά και τα κρέατα των ντεμπούτων", λέει ο Abbenante. "Το διάδρομο σνακ θεωρείται για το" παιχνίδι "ή μόνο μεμονωμένο σνακ."

Τι κάνετε διαφορετικά από τον ανταγωνισμό;

"Ο ανταγωνισμός μας στο deli αποτελείται από μάρκες όπως οι μάρκες Pita της Stacy, τα τσιπ της New York Bagel και η Αθήνα", λέει ο Abbenante. "Στη συνέχεια, είμαστε τοποθετημένοι ως cracker pretzel, πιο ευπροσάρμοστο από το παραδοσιακό pretzel και χωρίς την πλήρωση ενός κανονικού κουλουράκι. Αυτό μας οδηγεί να είναι ένα υγιές, καλύτερα για σνακ-δεν χοληστερόλη ή trans λίπος».

Τα κουλουράκια Pretzel δεν είναι πραγματικά κουλουράκια. Οι Wilsons δεν ανταγωνίζονται απευθείας με pretzels, ώστε να μπορούν να κατευθύνουν τα δολάρια προώθησης τους σε αγορές που έχουν χαμηλότερο δείκτη για τις κουλούρες. "Για παράδειγμα, οι δείκτες της Καλιφόρνια είναι χαμηλότεροι για κουλουράκια και υψηλότεροι για την εκπαίδευση, την ευημερία και τον υγιεινό τρόπο ζωής και στάση, έτσι η Καλιφόρνια είναι μια ισχυρή αγορά για εμάς και μια καλύτερη απόδοση των επενδύσεων μάρκετινγκ", εξηγεί ο Abbenante.

Ποιο είναι το ύψος των πωλήσεών σας στον έμπορο λιανικής;

"Είμαστε τυχεροί που έχουμε κάποιον στο προσωπικό που ήταν πρώην διευθυντής κατηγορίας … εγώ!" λέει ο Abbenante. "Έχω χειριστεί την παγκόσμια αγορά για το Whole Foods, κάνω τις νέες παρουσιάσεις προϊόντων, αναμένω τις δύσκολες ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν, ξέρω τι θέλει ο αγοραστής και ότι εκατοντάδες προϊόντα περνούσαν το γραφείο μου κάθε χρόνο".

Πολλοί επιχειρηματίες τροφίμων απλά δεν ξέρουν πώς να δημιουργήσουν ένα κέρδος λιανικής πώλησης αγοραστής πίσσα. Πρέπει να ξέρετε τι παρακινεί έναν αγοραστή να πει, "Μπορώ να πουλήσω αυτό." Ένας αγοραστής σούπερ μάρκετ χρειάζεται έναν οδικό χάρτη για το νέο σας προϊόν που ξεκινάει και θέλει απαντήσεις σε ερωτήσεις όπως "Γιατί να σας δώσω χώρο στο ράφι;"

Σε ποιες περιοχές αποτύχατε και τι μάθατε;

Ο Abbenante λέει ότι το Pretzel Crisps συνεχίζει να παρακολουθεί όλα όσα κάνουν και ότι οι Wilsons το αναγνωρίζουν εύκολα όταν κάτι δεν λειτουργεί. "Για παράδειγμα, σχεδιάσαμε ένα μικρότερο πακέτο για τα C-Stores και διαπιστώσαμε ότι τα χρώματα των συσκευασιών και των γεύσεων των προϊόντων δεν λειτουργούσαν καλά για το συγκεκριμένο κανάλι διανομής.Η συσκευασία δεν ήταν φιλική προς το C-Store. το ράφι, σταμάτησαν αμέσως, ενεργοποίησαν ένα δεκάρα και ανασυσκευάστηκαν και επανατοποθετούσαν τη γραμμή των 2 ουγκιών τους.

Πώς χρησιμοποιείτε τα κοινωνικά μέσα στο μάρκετινγκ μίξερ σας;

Τα κοινωνικά μέσα είναι ένα εργαλείο αναζήτησης και το Facebook Pretzel Crisps Page έχει πάνω από 100.000 οπαδούς. Είναι απόδειξη μιας ισχυρής παρακολούθησης και προβλέπει ότι όλα τα σημαντικά "κοινωνικά από στόμα σε στόμα". Ο Abbenante λέει ότι τα κοινωνικά μέσα τους επιτρέπουν να εμπλέκουν συχνά τους πελάτες τους.

Το Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) χρησιμοποιεί το Twitter με έναν ενδιαφέρον και αποτελεσματικό τρόπο για να εκτελέσει μια εκστρατεία κοινωνικής δειγματοληψίας επίσης. Σε αγορές όπως η Βοστώνη, η Νέα Υόρκη και η Ουάσιγκτον DC, έχουν το δικό τους ερέθισμα για το κοινό στο Twitter. Οι ομάδες τους ακούνε ορισμένες λέξεις-κλειδιά σε tweets. Τα αποτελέσματα αναζήτησης στις λέξεις-κλειδιά τους επιτρέπουν να συνδεθούν με τους πιθανούς οπαδούς της μάρκας και στη συνέχεια να παραδώσουν δείγματα στα σπίτια τους. Αυτοί οι άνθρωποι στη συνέχεια επανεμφανίζονται στους οπαδούς για την εμπειρία. Έχουν 100 εκατομμύρια εμφανίσεις.

Επιχειρηματίες τροφίμων Takeaway: Συμβουλές για μια επιτυχημένη πορεία πωλήσεων

Ως πρώην αγοραστής Whole Foods, η Abbenante γνωρίζει τι παρακινεί τον αγοραστή λιανικής να δώσει στον Pretzel Crisps πολύτιμο χώρο στον χώρο των ράφια. Είναι επιτυχείς, ωστόσο είναι μικρές σε σύγκριση με τους βασικούς σνακς όπως ο Frito Lay. Ο Abbenante δεν είχε στη διάθεσή του έναν τόνο μετρητών, αλλά ήταν επιτυχημένος σε αυτό το νέο λανσάρισμα προϊόντων.

Πολλοί επιχειρηματίες στον τομέα των τροφίμων δεν κατανοούν το σενάριο κόστους-πώλησης λιανικής - ο πιο φτηνότερος όρος είναι η "λιανική αλυσίδα αξίας". Υπάρχουν μεσάζοντες στο κανάλι λιανικής διανομής και το καθένα έχει απαίτηση μικτού περιθωρίου κέρδους. Ο κανόνας είναι να πολλαπλασιάσετε το κόστος των προϊόντων σας, κυρίως τα τρόφιμα, τη συσκευασία και την εργασία, κατά τρεις. Πρόκειται για μια λογική εκτίμηση της αναμενόμενης τιμής λιανικής σας.

Ο Abbenante παροτρύνει τους επιχειρηματίες τροφίμων να αντιμετωπίσουν σοβαρά τις εμπορικές προωθήσεις, ξεκινώντας από μια προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης ή ένα SRP που μπορεί να υποστηριχθεί στην κατηγορία σας. Δημιουργήστε ένα διαφημιστικό ημερολόγιο με πολλαπλές προσφορές για να οδηγήσετε την αγορά όλων των σημαντικών επαναλήψεων. Η ανάπτυξη νέων προϊόντων περιλαμβάνει κάτι περισσότερο από το φαγητό. Πρέπει να σχεδιάσετε το προϊόν σας οικονομικά για να εξασφαλίσετε ότι έχετε αρκετά χρήματα ενσωματωμένα για προωθήσεις. Αυτό κάνει για μια βιώσιμη και κερδοφόρα μάρκα τροφίμων.

Και πάντα να θυμάστε ότι ο αγοραστής πρέπει να κάνει τα χρήματα για το προϊόν σας!